大客户营销，瞄得准才能打得狠

经济景气时，什么客户都能上量，业务人员放开手脚去做，就可以了。经济不景气时，有活力的大客户，才会有持续的订单。这时候，大客户营销，成了众多企业的必杀技，可问题是，想得到结果的企业芸芸，而做好准备的企业却寥寥。大客户营销，与其说是一门营销功夫，不如说是体现了企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行，三者联通自如，打大仗、打胜仗的概率，才能高人一筹。

规划属于战略层面，本书从战略，而策略，方法与执行，则是本书的重点，做一个思考力与行动力兼备之人，大客户营销成就你的大事业。

1．策略与执行不可分割

流行的策略在先、执行在后的“二元论”，害人不浅，它将一件完整的事情，硬生生地割裂为两半。策略构思，必须落脚在可执行性，以及执行效果预估之上；高效执行，不偏离策略方向，并能找到业务突破与持续成交的方式方法。想好了，再去干，磨刀不误砍柴工。许多大客户营销人员，干了10年，攒了那么多经验，可实战中套路不多、灵活不够、手法不精，失去了思考、反省和创新，很快就会僵化与固步自封，离失败也就不远了。这样的苦干派，遇到难得的潜在大客户，发现自己没有多少勇气、能力与魅力，去吸引和赢得大客户，可惜了。以营销为乐的职业人士，总能在完成任务的压力下，边磨练自己，边寻求新突破。减压，有两个办法。一个硬干加苦干，一切冲着销售任务的完成。另一个巧干加实干，在完成工作任务的同时，训练自己的策略思维与业务管理能力。大客户营销，好比出海捕鱼，90%的科学+10%的艺术。也就是在无规律中找到规律，完善应用，再去打破规律。这种正向循环，与动态平衡，才是大客户营销成功的心态底色与行动指南。

2．策略效益决定执行效率

为什么如此重视策略，而不是直接投身执行呢？大客户营销有“三能”，势能、动能、才能。势能，即大局观，帮你看清形势，找准目标，少跑冤枉路；动能，即策略思维，好的客户，人人都盯着，必须有思路、有办法，客户之门方能为你而开。才能，被动中找寻主动，创造机会和价值，成就客户与业绩。大客户营销高手，能带兵打硬仗、打大仗，有将帅的胸怀与士兵的战斗力，有谋略、有冲劲、有韧劲。一个兵王，无法撑起大客户营销的一方天地。大局观清晰、策略思路精准、执行能力强，这样的领导型与管理型兼备的大客户营销人员，重要至极，而又实在难得，这可是你的成长与成功良机哟。起个大早，赶个晚集，不明智。看准了，再去搏击，做有效益的事情，对得起信心与效率的付出。有了大客户营销的“三能”，看到即想到，想到即做到。

3．你能从本书中得到什么？

第一，以案例为镜子，照出自己的不足，找出改进的办法。本书的11个案例，取材于笔者深度咨询的五家客户企业，细节丰富，情节生动，带您进入另一番实战的情境，边思考，边找寻自己的突破之路。

第二，工具、方法、图例与表格，紧扣大问题解决，帮助您在获得新思路的同时，还能有好的做法。

第三，作者丰富的实战经验，10多年的企业高管经历，10多年的咨询与培训经验，以及大量阅读、写作与研究的方式，都满怀诚意地凝聚在一本200页的书内。花一天时间阅读和思考，带来一年的大客户格局与业绩的焕然一新，合算得很。