销售人员不可错过的勾心话术

俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。与客户沟通要做到投机，投缘，关键点在于能否找到彼此的共鸣区。

所谓的共鸣区是指彼此间共同的语言和爱好，相同的人生价值观，在相互交流中得到彼此内心的相互认同的地带。

交流的畅通往往取决于你能否打开对方的心扉，激发出对方表达自己真实想法的欲望。人都有表达的欲望，只不过是在选择表达的对象。因此愉悦的交流就是你能否成为他表述的对象。也就是能否找到彼此的共鸣区。

在获得共鸣区过程中，也不是一味随从对手，一个只会说是的人，反而会淡化对方的兴致。因此在认可对方的同时，也要不失时机地提出自己的观念。

即使你的观念与他不一致，也不会妨害到他的情绪。共鸣区的获得就是求同存异的过程。关键在于让他觉得你是一个有思想的人。

1、 从对方最擅长的地方入手，发现对方的强项。大多数人都会自我欣赏，眼中看到自己的长出。从对方长处入手，容易激发对方的兴致。

2、 在谈论中可提出异议，但不要争论。对方的观念有不同意见，可以婉转提出来，但不要纠缠，更不要争论。

3 、善于总结对方的观念：把对方的观念总结出来，用自己的语言表达出来，更容易赢得对方的认同。

出发点：个人爱好

话术一：“*总！听说你是个足球迷，你喜欢那个队？我喜欢巴萨队。

话术二：*总！听说你围棋下得好，我也喜欢下，但水平一般，什么时间我们切磋一下？

话术三：*总！听说你喜欢交响乐，这几天欧洲著名的**交响乐在我市演出，我搞了几张票，一起去欣赏。

出发点：人生价值观

话术一：“*总！你的事业已经这么成功了，还做得这么辛苦，图的又是什么？

话术二：“*总！你刚才说企业得以生存发展的根基是诚信，这句话说得太对了。你看那些与贵公司同时起步的企业怎么也发展部起来，有的早以倒闭了。就在贪小利而失信誉。

话术三：*总！您说的话太对了，男人还是得以事业为先，活着就得轰轰烈烈--------”

出发点：关注的话题

话术一：“*总！现在货价飞涨，通货膨胀严重，像我们这类企业未来发展之路在哪里？

话术二：“*总！电视里在播韩朝危机一触即发，他们会打起来吗？

话术三：“*总！贵公司这几年发展神速，被称为行业的黑马。你在企业经营上有什么秘诀

出发点：共同的失落点

话术一：“*经理：你说得太对了，老板都是很难伺候的，我们老板也是这样，你怎么做他都不满。

话术二：“*经理：确实如此，现在什么都涨，就是工资不涨，现在的生活压力太大了。”

本文选自《做营销，这样说话就对了》，2012年浙江人民出版社出版的图书，作者：丁兴良、陈志平、林俊！丁兴良，工业品营销创始人，代表作：《突破工业品营销瓶颈》 《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》 《卓越销售7个秘诀》《大客户战略营销》 《大客户战略销售》《项目型销售与标准化管理》 《项目型销售经典案例剖析》《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》等。