张瑞:销售阅人术实操记录

　　一、初次洽谈

　　1、交换名片：

　　某年3月份的青岛订货会现场，有名客户找我加盟。他中等身材，40岁左右，给我第一印象是小有成绩。他和我交换名片，这一点让我觉得他很有素质，生意应有一定规模。他既不是保险公司业务员、传销人士或广告公司人员，那名片就有一定份量，上面印着某通讯公司，没印头衔，估计是该公司老板。于是，该和他交流那些问题我心里就有底啦。

　　2、深入沟通：

　　原来他做了10多年摩托罗拉和诺基亚手机经销商。我想，既然做过品牌商品，那就有一定品牌意识。易接受品牌观念，但隔行如隔山，估计他开业时对公司较依赖，他有先入为主的东西，应有一些基本商业经营经验。他告诉我，春节后想加盟某快餐连锁品牌，但需交60万加盟费，他觉得不合算。考虑再三，还是选儿童用品行业，首选考察我们公司。他提到60万加盟费，我觉得他投入下一项目的流动资金估计不会少于60万。我问他有几个门面，他说刚租下两个，一个100平，一个200平。这句话，我有点怀疑，他不可能没选准项目就租赁门面，那不是赔房租吗？

3、从其语速和面部表情判断：

　　该人说话语速快，我觉得他是急性子，胆汁型的。交谈过程中，他目睹其它客户蜂拥订货的情景，脸上浮现出一点惭愧和害羞的神色，像做错事的小孩。我觉得，这种场面给他内心刺激很大，他透露出急于加盟尽早做大做强的迫切表情。

　　4、观察其行动：

　　他计划做综合店面，我就把他介绍给其它同事，他和其它同事谈话时态度也特真诚，每次都超半小时，这说明他加盟意向在逐渐加强。他问的问题越来越少，谈话间的思考却越来越长。这里有一个细节，他见面即递中华烟，但他的烟瘾并不大，这个举动说明他为人较真诚，愿进行感情投资，是一种先予后取的做法。我觉得这个客户不用急，他自己有主意，不能催，让他主动找我。

　　二、中间过程

　　1、邀我选址：

　　一周后的一个晚上他电话我，说看准两个店铺，邀请我帮他选址。因其他地方事情未定，我给他一个模糊时间。我知道以前的怀疑是正确的，他确实没租下门面。一连几天晚上，他都电话邀请我，很诚恳。盛情难却，我答应处理完其他事后，尽早赶往青岛。他让我帮他选址，说明较信服我。但一连几天督促我，这一点没想到。据他介绍，我觉得那两个门面位置不错。他立即说，那就定啦。我有点担心，说看看再说，让他再深入考虑下。我觉得他行动快，建议他五一试营业，六一正式开业。去青岛前一天，他说他已把商业街上一个三层近400多平米和一个70米店面租下，2店面相邻50米，中间隔着太子龙男装和背靠背等品牌服装店铺。他说400平米店铺光转让费就花了15万。

　　我诧异他的大手笔，想他的投资肯定不低。

2、热情接待：

　　我动身去青岛途中，他每隔几小时打一个电话询问路程。到青岛，晚上11点多;他向我谈起自己在2天之内拍板租赁2家门面的经历，并给我看15万转让费收条。陪我吃完饭，又一起住宾馆，他提出玩玩，我蜿蜒谢绝。第二天早上，一起早餐，他陪到我走。客户门面确定，效果图由公司设计，下面就是邀请他到公司订货，签合同和打证金对他来说不是问题。

　　三、订货：

　　通知他参加总公司订货会时，他说定好航班及时告诉我，这说明他去公司开会无任何悬念。到公司后，他说不懂商品，要我帮他订货，我让区域主管结合其店面、开业时间、市场情况，给他定了一个保守的订货量。之所以保守，是我担心他不懂，形成积压，以免失去客户。那天是4月14日，我问他是不是五一试营业，六一开业，他说是。以他的性格、实力和开业时间，我觉得他肯定要现场交款或刷卡，不像有些客户，说回去打款，结果回去后还得一催再催。果然，订单精确数字还没出来，他就拉着我，让我带他刷卡：“我这还有2万现金，带着麻烦;卡上还有九万，都刷了吧!其它货款都刷完啦。”和这种客户合作，真“爽”!不过，我觉得他的要求也会高。

　　四、试营业：

　　4月20多号，我正忙着给北京代理商的营业员学习 ，他的电话就来啦：“兄弟!赶紧的!装修、广告、促销、人员招聘、面试、学习 、陈列都等你来了定!”这次我当即答应他第三天动身。听口气，他没邀请其它事业部和分公司同事。去后，他说希望我能帮助他直到试营业，其他人开业时来了吃个饭就行。在他试营业前一段时间，我据自己观察和分析，做好该做的，有的事情我做主，有的事情让他定。他那几天忙的够呛，说话声音大，性格明显急躁!急性子的人总是爱欠缺点整体思路和系统东西，我尽量帮他弥补。他的装修果然结合了自己思路，看着像是自由发挥，实际上受所经营的手机品牌的影响，收银台参照中国移动营业厅的模式。因店内还有一些其它厂家商品，所以装修上我没有对他硬性要求。

试营业前，他把我设计的促销口号和活动分别做在公交车的条幅、电视贴片广告上，还在当地一家促销报纸上做了头版。这个人敢投入，敢造声势，门面和装修气派，试营业当天确实人头攒动，好不热闹，给公司其它经销商和竞争对手一种强大冲击力。

　　按说客户开业前，我们仅负责陈列和学习 ，但对这个客户我们多付出一点，觉得非常应该，心甘情愿!这个客户的举动，透出一种市场霸气，这样的客户能把市场做大做强。

　　五：和客户交往注意

　　客户重感情也重利，不管和哪种客户相处，记得保持一定距离，不纸醉金迷。客户请我们吃喝玩乐，主要想从我们身上获得资源，有些资源不是我们能力所及或违规才能获得。客户目的达不到，有的理解，有的就会翻脸。我们要经得起诱惑、耐得住寂寞，前途重要!

　　有些客户合作一段时间能成为好朋友，会保持联系;有些就是酒肉朋友，宴席散尽，彼此就不再关注。区分这两类客户，也有一定依据，前者较大方，请客时很多朋友陪;后者大多是一人或夫妻两人接待，喜欢请你吃快餐;在他的地盘，你请客，他也不阻拦。