成功销售人员的特质

一个企业有再好的产品或者服务,如果销售不好,最终也难以取得经营上的成功。因此,可以说销售是企业的命脉。拥有一支高水平的销售队伍,是企业生存发展、构建和保持竞争力的一个重要条件。要实现企业的销售(市场营销),主要分为市场策划( marketing)与销售(sale)两个部分的工作。本书仅探讨销售工作所需任职者的最重要的能力素质。同时,特别需要说明的是,对于不同行业、不同产品与服务的销售工作,往往需要不同的销售模式、销售技巧。比如,大型软件系统、昂贵的设备系统的销售,往往需要一个多岗位人员组成的销售团队(包含技术人员、销售人员、服务人员等在内)来共同完成一笔业务,单凭个人很难完成销售;而更多企业的产品与服务的销售过程却可以通过单个业务员来实现。本文所分析的销售(业务)人员主要针对后者,即业务人员个体对销售过程具有主导影响的销售岗位所需要销售人员的能力与素质。

我们仍然先来看看国内外一些权威机构或者权威人士对优秀销售人员所需要的、最重要的能力素质的看法。

20世纪90年代,美国盖洛普公司对近50万名推销员进行了调查,研究表明,优秀推销员具备4方面的主要素质:内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。

戴维·迈耶( David Mayer)、赫伯特·格林伯格( Herbert M. Greenberg)根据7年的研究,发表了《哈佛商业评论》历史上重印次数最多的100篇文章之一:《是什么造就了优秀销售员》。文章指出,优秀销售员有两个最重要的基因:同理心和自我驱动力。

杰克·韦尔奇在《赢的答案》一书中提出了优秀销售人员的4项最重要的特质:第一,超强的移情能力。优秀的销售人员能够为客户着想。他们能够理解客户的需求和压力,能够体会客户企业所面临的挑战。他们可以从客户的角度来看待每一笔交易。诚然,他们代表公司,必须为公司赚取利润,但是,他们具有平衡公司利益和客户利益的天赋,即使是经过艰难的讨价还价达成一致之后,双方也会对这一过程中除“公正”之外的其他方面感到满意。第二,诚信。他们的言语是真挚的,他们的握手是诚恳的。他们把每一笔交易都看作是一个长期关系的一部分,而他们的客户也往往投桃报李。第三，干劲、勇气和自信完美结合。第一次给陌生的客户打电话很可能让对方口回绝,没有人喜欢打这种电话。但是,优秀的销售人员渴望提升销售额,于是义无反顾地投入到这场旷日持久的攻坚战中。他们拥有极好的心理素质,遭到对方拒绝之后也亳不气馁,只是深吸一口气,接着继续战斗。最后,优秀的销售人员痛恨“邮差式”的推销模式。优秀的销售人员向新客户推销他们的新产品,但他们不满足于此——他们还要走出这条固定路线去寻找产品和客户机会。比如,最优秀的销售人员认为,他们的工作职责之一就是经常把他们在外面发现的好点子带回来,他们会说:“如果我们生产某某产品,我们就能把客户都拉过来。”这就是优秀的销售人员之所以千金难求的原因。

世界顶尖推销大师、销售咨询培训专家、曾连续三次获得世界冠军推销员殊荣的马里奥·欧霍文( Mario ohouen)认为,优秀销售人员最重要的素质包括4点:①不惧失败的勇气,②自信心,③激发客户兴趣的能力,④目标明确且坚持不懈; ⑤良好的沟通、倾听与呈现技巧。

德国专家汉斯·阿尔特曼(Hans Altmann)在《顶级销售员的策略》一书中指出,顶级销售员与一般销售员与众不同的10个关键要素是:①顶级销售员拥有“成功者的特性”,并且因此每天不懈地追求尽可能大的成功。其中包括了明确的成功方向、很高的创新精神和强烈的顾客意识三个方面;②顶级销售员最愿意和那些与自己有同样的“成功者的特征”的顾客合作;③仅仅是成功者“神秘的吸引力”造成了400%的销售额差异;④成功的关键在于选择正确的行业和最佳的目标群体; ⑤成功者每天都很清楚自己有多成功并且如何可以变得更加成功;⑥成功者拥有一个成功系统,他们通过不断的改善使这一系统日益完美;⑦成功者连潜意识都在追求成功,并由此十分精确地实现他们的目标;⑧在“成功者螺旋”上的跃进增强了顶级销售员的进攻精神和自信;⑨在较弱的销售员手心出冷汗的时候,成功者却在微笑;⑩成功者发出的积极信号令他们以一种不可抗拒的方式成为顾客的首选。如果要对汉斯·阿尔特曼的上述核心观点进行总结一下,主要讲到一个成功业务人员最重要的是强烈的成功动机、承受挫败的能力与自信心。

国内著名的销售职业经理人王强(《圈子圈套》作者,先后在联想、SSA、西门子、 Siebel, Systems和 SAS Institute等多家知名国际性企业工作)通过大量的实践总结认为,优秀销售人员必须具备以下10项能力素质:①专注结果,②计划要有条理性,③人际敏感性,④同情心,③捕捉时机的能力与震撼力,⑥洞察力,⑦有激情,③抗逆能力,⑨学习能力,⑩沟通能力。

哈佛大学博士陈为先生专门致力于业务人员能力素质模型的研究与应用工作,他认为要选拔业务人员应该从三个大的维度、12个具体指标来确定:①三项动机特征指标:成就、亲和、影响;②三项人格特征指标:稳定性、支配性、敢为性;③六项行为模式指标:求实进取、监控目标、影响艺术、表达艺术、沉稳自制、领导群体

综合前述国内外专家、权威的观点,结合笔者多年来招聘与管理营销人员的经验,可以得到这样一个结论:尽管不同行业的不同产品与服务销售所需业务人员的销售素质有所差异,但对依赖于业务人员个人销售能力(而不是依赖于一个系统或者团队销售能力)的产品与服务的销售而言,优秀销售

人员应该具备如下6个共同的特质：

取悦性(同理心)

人际敏感度(客户洞察力);

强烈的成就动机;

推动力(影响力);

自信心与承受挫败的能力(坚韧性)

自律性与耐心(持之以恒)。