说服力
Persuasiveness
在工作中，我们会遇到很多类型的顾客，有时你只需稍加推荐，一些顾客就会对产品产生购买的欲望；与此相反，也有不少“坚持己见”的顾客很难被说服，他们心里已有中意的产品，却又想“货比三家”。倘若你没有一定的业务能力，很难让这样的顾客买你的产品。
让我们努力修炼说服力，让顾客点头。
坐在你对面的客户，此时此刻，你知道他在想什么吗？不过不知道就不要轻易开口。因为，此时如果开口不当，对顾客来说，你的开场白无疑就是当头棒喝，让客户对这场谈判失去信心和兴趣。我们要学会从客户的言行中揣摩对方心里所想。
让客户点头首先是能够达成共识，意味着塑造产品价值和企业价值能够获得客户认可，站在客户角度去阐述，而非为推销产品做一味的宣传，甚至是吹嘘。说到客户点头认同，是为客户着想，从客户利益、角度出发的说服力。
情景01
有一位女士气冲冲地跑进连锁餐饮店，对着身为服务专员的你拍桌并大声咆哮：“叫你们经理出来，这饮料里面竟然有虫子！我要你们赔偿！”
你可能急着打断她的话：“是，真的很抱歉，这是我们的疏忽，我们马上替您处理。”
其实你应该这么说：“我们了解，也可以想象您的感觉，真的很遗憾，您可不可以说明一下当时的状况？”
当企业遇到这种情况时，第一步骤应该是先听客户抱怨，等对方发泄完情绪后，再复述一遍对方说的内容。千万不能贸然认错，因为第一时间也不确定是谁的错，对方抱怨完后，再请对方保留样本，并让他感觉到公司对这件事的重视。
如果的确是公司的错误，说服过程通常发生在接下来的阶段，也就是“赔偿”。必须先明了对方要的是什么，并根据他的态度、证据来排序赔偿的条件。若是对方漫天喊价，也可另外找与他相熟的第三者来磋商。
情景02
今天你面谈一位熟客，打算向他推销一款新的休旅车，但是他却冷冷地跟你说：“我不打算换车。”
你可能赶忙抽出最新的资料：“但是现在换车很划算哦！只要××万，还有分期零利息的优惠！”
其实你应该这么说：“的确，您的车子还可以开很久，换新车未免太可惜了。”
向客户推销产品，先从具备“同理心”的对话开始，才容易取得对方信任。接下来，你可以进一步询问：你喜欢什么车子？为什么没有换车打算？以请教对方的方式说服时，对方通常会卸下心防，愿意为你上一课。
从了解对方不换车的原因，你可以发现他不换车可能不是不买车，而是想买其他种类或厂牌的车，或有其他考量，你可以用其他话术消除这些理由与障碍。需要多发问，知道顾客真正需求，才能进一步攻破。
情景03
你代表公司去拜访一名企业客户，希望他们能够购买、使用你们公司的产品。坐下来谈了半天，他却只说了一句：“能不能便宜一点？”
你可能忍不住反驳：“可是我们的东西已经是业界最便宜的了。”
其实你应该这么说：“在这样的价格下，我们能提供最大的服务和品质，因为……”
产品品质、售后服务和价格是消费者最在意的三件事，但三者很难同时都是最满意的。建议不妨对客户说明，在较高的价格下，你们如何提供不同于竞争者的最大服务与品质，把话题转到“价格”之外，强调能为顾客创造最高附加价值。
在与顾客谈判之前，最好先写下自己产品与其他竞争产品的优劣点，记下可能被买主挑剔的缺点或服务不周之处，并先让内部同事提出挑剔意见，练习回答这些问题。
说服顾客的反对意见时，必须让他知道你完全了解他的观点。当问题难以反驳时，则要努力扭转话题，重新回到产品的优点，也就是如何对客户有利。
若客户很爱讨价还价，出价前，你不能把价格叫高也不能一步到位靠低价吸引客户，给出适中的有竞争力价格，再慢慢让步，观察他的立场。这个价格一定要在合理的范围内，以免在刚开始就被拒绝。讨价还价的客户未必都是一定要赚便宜的心理，更多的是要有赚到便宜的感觉，客户需要赢的感觉，迎合客户心理比生硬的讨价还价有意义。
成交客户需要勇气、果断、耐心、真诚、魄力，更需要意志力，只有坚持你的目标，你的结果才能战胜恐惧和担忧，不断修正问题坚持再坚持。成交力是彼此双方意志力的较量。太在意客户的言辞、眼光就会阻碍你意志力的发挥，人们往往会自我设限，“他不需要”，“这样会不会不合适”，“客户不太想要”等等，越顾虑多越是会发挥不好，不能达到良好融洽的沟通氛围。沟通交流的目的是找到问题的结症，努力想办法去克服，更是心理磁场的较量，是意志力的较量，所以需要开诚布公，换位思考，但不能顾虑重重，裹足不前。先打开自己的心门才能打开客户的心门。
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