找到客户的痛处。
它的意思是如果他们能够发现客户正在面临的业务挑战，就有很大机会让客户最后给他们一份大合同，从而帮助解决这些问题。多方的研究印证了这种观点，研究结果表明，
当销售员发现了客户面临的挑战，然后与客户谈论这些挑战带来的影响与后果时，他们达成合作的概率会增加50%。
所以，我们又必须回答一个由来已久的问题：
为什么还是有那么多销售员在尚未提出足够多的问题的时候，就去诊断客户面临挑战背后的原因，就选择急着去提出解决这些问题的方案呢？
为什么那么多销售员对讲述自己的事情感兴趣，却对了解客户的事情不是那么感兴趣呢？
从事销售的人员都可以看到这几乎是他们优先选择做出的行为，销售人员一听到客户有需求或困惑时，就不自觉进入“销售攻击”模式，没有太多心思去了解客户的故事，也不会想着提出充分的问题去帮助理解这些问题对客户所产生的影响，只想着如何更快地推销产品，让客户签合同。客户就成为了“受害者”，听着销售员口若悬河地说个不停，但说的话却根本没有解决他真正关心的问题。
对一个优秀的销售人员来说，具备诸如冲动控制、情感的自我觉察、解决问题与同理心等情商软技能，对促成基于价值取向的咨询式销售会面具有重要作用。如何有效去做到：
01、让客户感到自己受重视：聆听
当你与持不同意见的人在一起交谈时，只要你能够展示出对他们的尊重，认真聆听他们的话语，分析他们的话语是否有道理，那么你就能继续与他们交谈下去。此时，只要当你说出诸如下面的话语“你的观点很合理”、“我认真聆听了你的观点”时，你会惊讶地发现，一群原本愤怒的人变得柔和起来。
永远不要低估他人对你认真聆听他们说话时的感受。当你认真聆听了他们的话语，那么他们也会认真聆听你的观点。
当人们觉得你在认真聆听自己的观点，他们就会降低对你的防御姿态，更加愿意投入到与你的沟通交流中去。这给了你提出更多问题的机会，让你可以了解他们面临的处境，发现对他们来说什么是最为重要的。
冲动控制这种情商技能会影响销售员提出问题与聆听回答的能力，这种能力可以帮助我们抵制或是延迟做出某种行为的冲动或是诱惑。优秀的销售员都拥有着很强的冲动控制能力，他们会耐心地提出恰当且尖锐的问题，他们不会通过急着在销售的早期阶段就提出解决问题的方案，从而展现出自己是有解决问题能力的合作伙伴；他们会与客户一道认清面临的问题，讨论这些问题可能带来的后果，并愿一起去解决这些问题；他们擅长在说话前认真聆听，捕捉客户全面信息。
02、引导客户审视自身的状况：询问
比方说，客户对你说了一个问题：
“我们目前的供应商存在着产品质量的问题，我们需要做出改变。”
高效的销售员能管控自己的情绪，认识到客户只是在做一个陈述，而没有表明愿意做改变的承诺。所以，销售员不会单纯地认为客户想要做出改变，而是会提出问题去检验客户是否真有做出改变的决心。
“你已经与这个供应商合作十年之久了,这个产品质量的问题是否严重到足以让你停止与他合作呢?对方是否有足够的诚意去解决这个问题呢?”
优秀的销售员会提出问题，让客户向他证明是否真的愿意做出改变，而不是着急去推荐自己能解决问题。
培养良好的思维习惯，不要轻易相信客户说的话，这将有助于销售员更好地管理自己的情绪，提出正确的问题，从而发现客户愿意做出改变的诚意。这听上去可能有点奇怪，但一些客户与销售员见面只是为了发泄或是发牢骚而已，千万不要将他们的抱怨与愿意改变的承诺混淆了。
探询到客户的真实意图之后，销售员再去表达自己的想法，不要主观去断定。
03、帮助客户一起找到解决对策
在销售会面上，当客户表达了一个反对意见后，又做出了为难的逃避反应时，销售员最好不要对此做出反应并且提出问题，因为这样做是没有作用的，其实客户并没有感觉到在解决问题。下面是一种可能会触发销售做出抵抗或是逃避反应的对话案例：
客户：我不知道贵公司能否解决这些问题。
销售：我们公司有一批专业的专家团队，成立时间已经超过20年了......
如果销售员继续口若悬河地说自己公司多么厉害之类的话，销售员会陷入一种“辩护与证明”的模式当中，努力地为达成销售合同而做出一番“抗争”。
客户：我们不知道现在是否是推动这个项目的合适时机。
销售：没事。我会在未来几个星期内给您电话的。
销售员陷入了逃避模式当中,将客户置身于未来的销售渠道里，他没有提出一个关键的问题——那您觉得什么时候是合适的呢?
机敏的销售员会立即意识到潜在的触发点，成功地管控好自身情绪，运用我们称之为“认同与联合”的技能。当客户表示反对意见的时候，我们要避免做出一味反驳的反应，因为这只能将我们推得离客户更加远。相反，我们应该同意客户提出的反对意见，证明他的立场是正确的。当你采取认同与联合的策略时，这就不会触发你的抵抗或是逃避的反应。
这样做其实就是出乎客户原先的预料，也能帮助你改变自己做出的反应，让你不会陷入到抵抗或是逃避的模式当中，为接下来的谈话与提问留下更多的空间。让我们看看这种技能是如何改变一场销售谈话的气氛的：
客户：我不知道贵公司能否解决这些问题。
销售：您知道，我同意您所说的话。我也不知道我们公司能否帮忙解决所有问题，但我们可以谈论一下您想要找的某个具体答案，然后，我们就可以看看我们公司是否可以帮您找到合适的解决方法了。
客户：我们不知道现在是否是推动这个项目的合适时机。
销售：也许现在的确不是合适的时机。为什么我们不讨论延迟这个项目的利与弊呢?然后，您与我就能够决定什么时候才是最适合贵公司的时机。
同理心与自我察觉的能力，对于展现这种强大的销售技能来说是非常重要的。
● 同理心与自我察觉
首先，你必须要意识到自己即将陷入到抵抗或是逃避的模式里去。
然后，你需要努力表现出自己的同理心，站在客户的角度去看待整个问题。当你将同理心表现出来之后，就可以很容易赞同客户的话，证明他所持的立场是正确的——因为你真诚希望知道客户的想法以及这些概念到底有什么支撑的根据。
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