如何让客户优先选择你的产品？

销售人员的自信是能够通过情感表达传递给客户的，这是一种无意识地传递能量信息的行为。比如，首先你会购买公司的产品自己使用吗？或是你能向最亲近的父母、爱人、孩子推荐使用公司的产品吗？
如果答案是质疑的话，客户是能够感觉到这种“情感的化学反应”的，因为对自己公司产品存在自信的销售是不会介意自己亲人去了解或使用公司产品的。
自信不是与生俱来的，每个人都有自己的优缺点。增强受欢迎程度的第一步就是要接受自己，接受自己的优点与缺点。相信自己的能力，也能坦诚面对自己的错误或缺陷。真实的背后是自信，虚伪和掩饰是自信程度不够的表现，甚至可以说是自卑。
做销售工作的基本法则：如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务是真实的。在这个世界上，没有哪位客户会将时间与金钱投入到虚假的产品服务或是人身上。
练就强大的内心，就要学会接受自己，接受现实。人坦然，就会真实，不装的人品是最宝贵的。

我们经常可以看到这样一幕经典的场景：
客户说出了自己面对的困难，比方说，客户有位供应商一再拖延交货日期，客户感到非常不满。此时若是销售只专注于自身的需求，就很难对客户面临的不满有真切地体会，匆匆地作出回答：“这没事啊，有什么是我们可以帮忙的吗？”这话说的，好像客户面对的这个问题并不严重；或是销售员在没有充分了解客户面临的问题及其后果的情况下，就立即提出了自己的解决方案，那么他的回答不仅缺乏同理心，还无法在会面上赢得客户对自己的好感。
如何做到同理心？先试着去关注客户的一天、一周是如何度过的，进入感同身受的场景中去理解客户的处境。就如演员演戏时要酝酿角色，了解当时的历史人文环境，脱离自己的本色用角色人物去演绎脚本内容。
同理心，就是我们站在别人的视角去看待世界的一种能力，即便你没有扮演着相同的角色，承担着相同的责任，或是每天面临着相同的挑战，你也还是可以感同身受。如果你不知道客户的日常生活状态，那么，你是很难与他建立起联系，并让他对你产生好感的。面对上面的案例故事，具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置，不急于去表达自己的观点，而是去证实存在的问题：
我无法想象你在面临这个问题时，会感到多么沮丧。我想你肯定收到过顾客抱怨的电话吧，这肯定让你的日子不好过。
同理心，是先处理心情，再处理事情，同理心的立场不会因为对方而盲目改变，那是同情心。同理心是明知对方立场难以苟同时，也可以做到立场是坚定的，而态度是热情的。
同理心的能力是需要刻意练习的，积累经验融入日常生活中，你就是位善解人意、讨人喜欢的朋友。

培养与他人匹配或相近行为的能力是从神经语言学的项目中演进出来的说法，这是一种人际沟通的模型，涉及的研究领域有语言解析以及“我们如何同他人进行沟通与理解”方面的知识。因为我们在与客户进行沟通时，所使用的方式是要与他们的思维和说话方式存在着一致性，以更容易获得好感度。
比方说，如果你的客户说话语速比较慢，并且说话的声音不是很大，那么你就需要努力调整自己，学习客户这样一种心平气和的沟通方式。我们看到很多销售会面都是在见面的前五分钟就告吹了，因为销售员没有根据不同客户表现出来的特点去调整沟通方式，他们依旧按照自己的说话习惯，或说话大声或是语速过快。
在电话交流的时候，这种情况更是常见。当销售员感到紧张的时候，他们就很容易加快说话的语速。挂掉电话之后，客户就会摇摇头说: “我根本不知道刚才那个家伙在说些什么。”这句话可以翻译为：刚才那个销售员并不想跟我说话，我也不想再跟他说话。
与客户同频共振，产生惺惺相惜。

那些懂得时刻留意销售会面气氛与变化的销售员深知，必须要按照不同客户与客户所处的能量等级去进行自我调整。如果你与一位低调的客户会面，那么你就要将那个高调的自我放在一边，换上一个轻松的自我去参加这次会面。
你要学会模仿客户的肢体语言。如果你的客户做出身体向前倾的动作，那么你可以等上一分钟，然后也渐渐地做出身体前倾这个动作。如果客户跷着二郎腿，你也可以这样做。当客户看到你跟他的肢体动作相似的时候，他会感到非常自在舒适，提高对你的好感程度。与客户频道一致，客户就会莫名产生亲近感。再比如，与客户撞衫，俩人瞬间就能拉近距离，话题从着装就可以聊起。

蒂姆·山德士《决定好感度的要素》一书的作者就在书中分享了四个受欢迎的人身上所具有的特点：友善、关联、同理心与真实。大家也可以通过回答下面几个问题去衡量自己受欢迎的程度：
1、友善
你是随和的人吗？
你的脸上经常挂着微笑，喜欢与人交往吗？
你对他人的个人与职业生活感兴趣吗？

2、关联
你在上个月帮助过谁？
你为了帮助他人做了些什么？
你是一位施予者，还是一位素取者？

3、同理心
你有没有想办法去理解他人的观点呢？
你更偏向于聆听他人的见解与想法，还是只顾着自己说话呢？

4、真实
你为人真实诚恳吗？
你有没有在销售会面的过程中展现出这种真实诚恳呢？

上面四点中，
你哪一点做得比较好呢？
你又该怎么增加自己受人喜爱的因素呢？
向内求，从自身下功夫，强化自身的感染力，做什么产品你都能赢得客户的信任。

本文部分内容摘录《销售就是要玩转情商》，陈震老师带着你一起学习、一起转化书中精彩内容，一并提升销售技能。

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