销售员报完价格，客户立马黑着脸，不屑地说，“这种价格没法做！”
此时的销售员要么不断地强调产品的价值特性，证明产品性价比是不错的，要么就是解释价格的原因，同时表明有诚意合作的话，价格还可以再争取。
没想到的是客户并不领情甚至更加烦躁，一张臭脸不当回事。
请问，你是否也经历过这种场景？自己莫名地觉得很丧，满血复活的状态也被浇了盆冰水，本来还算是镇定自若地想着如何超常发挥呢，可是......
具有情商的反应，更好地管控自己的情感
销售伙伴如果遇到比较客气、态度很配合的客户，感觉就会特别好，发挥也会很好；若是遇到刁钻难缠的客户，销售心里就会恐惧和紧张，以致影响到正常发挥。
其实在真实案例中，销售员的情绪和状态是被对方的情绪带着走的，很容易受到客户的影响不能发挥出正常的水平，甚至影响到原本熟知的技能的应用。内心越不强大越容易受到别人影响，见客户越少越容易失态。要改变这种状态只有一种应对方式，那就是具有情商的反应。
高情商的销售员会察觉到对方消极负面的触发点，所以会选择不对这些触发点进行反应或是回应。高情商的销售员不会忽视眼前的事实，会冷静地中断刚才的对话，阐明这个显而易见的事实和自己的立场:
我真的很感谢您今天能够抽出时间与我会面。但是，您这只是在从价格的角度判断我家产品，其实我家产品是有差异的，您能给我3分钟把差异说清楚吗？
这个问题的提出并不是带着愤怒或不满的情绪。销售员完全可以冷静地说出这个问题，你的不亢不卑比任何解释都要有力量。我们称之为“说出事实”，这是一种具有强大影响力的技能。依照《销售就是玩转情商》书中的观点，这能够让你更好地管控自己的情感，而不是让情感牢牢地将你控制住。
保持本色，有意识地运用两种情商技能
真正内心强大的人是不会被别人的情绪带着走的，他们往往保持着自己的本色。
首先，你需要意识到人在察觉到威胁之后，会在生理层面上做出自然的反应。察觉到事实是我们通向任何持久改变或是提升的第一步。
接着，因为你的察觉能力得到了提升，所以你能够清楚地意识到触发点到底是什么，从而让你有意识地选择运用两种情商技能，保持冷静的状态。
这两种情商技能是：
自我察觉
这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这是种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
自我肯定
这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方说，“您的时间很宝贵，我今天也有好多事，咱们就开门见山直奔主题吧”。
情景分析
苏在一场区域销售会议上担任演讲人。会议上的一位参与者鲍勃对苏的演讲印象非常深刻，于是热情地邀请她与他的合作伙伴举行一次会面。
两周后，苏与鲍勃以及鲍勃的合作伙伴里奇一起会面。鲍勃在见面后就将他在那次区域销售会议上听到苏讲述的好主意都说了出来，他还就苏谈到的服务客户方面提出了几个问题。苏与鲍勃的会面非常顺利。
里奇则清楚地说明，自己并不想参加这次会面。他没有提出任何问题，不断地做出防御性的肢体动作——不时地查看着手机。
就是傻子都能看出当时的情况。在面对这样的情况时，销售员可以迅速地结束这场会面（这属于逃避模式），也可以用咄咄逼人的口气怼里奇话（这属于抵抗模式），或是选择情商应对以友好的态度将这个事实说清楚。
苏选择用情商应对方式，立即中断了与鲍勃谈话，接着说：“鲍勃，我非常感谢你今天邀请我过来这里与你会面，能够与你这么优秀的人一起合作总是让人感到愉快的。里奇，我觉得鲍勃今天让我过来谈论的事情可能并不是你优先考虑的！”
里奇立即回答说："是的，的确不是我优先考虑的事情。”
苏并没有对里奇粗鲁的回答表现出任何不满，而是选择再次转移话题的方向，说：“我也是这样认为的。那你认为我们应该谈论什么事情呢?"
里奇的确是有一个不同的日程安排，这些安排都是与营销与品牌推广相关的。之后，这场销售谈话就转向了营销与品牌推广——这符合当时谈话的正确方向——两个月后，苏有了一位新客户。
Q
苏是凭借着销售技能还是情商技能赢得了新业务呢？
我们认为是这两者的完美结合才达成了这个结果。但我们也非常清楚一点，那就是在每一次与客户的会面中，心态都要比销售技能更加重要。如果苏在当时不能控制自己的情绪，不能直面当时显然存在的问题，那她是根本没有机会运用到优秀的咨询能力与解决问题的能力的，正是销售的软技能帮助她获得了实实在在的销售结果。
Q
客户会不会被我们的情绪带走呢？
显而易见也是会的。若是你表现得过于谨慎小心、胆怯紧张或者是不自信的话，客户的情绪就会受影响而显得不耐烦，很想快点结束这场谈话。这些都和你要推荐的产品本身没有必然关系，是情绪之间的相互感染。
高情商的销售人员会准备得体的伴手小礼品去融洽会面的氛围，交流时应用同理心从客户的角度沟通，用客户感兴趣的话题和方式交流，即使有不同观点还是要表现得淡定自若，不和客户争执对抗，让客户觉得他还是能掌控一切时，客户就会有安全感，也能以更加开放的态度加入到谈话中去。
自我调节情绪和内心对话
要做到自我调节情绪和内心对话，去除心里消极负面的抱怨才能保持稳定的情绪。
下面参考几个应对的方法：
面对总是让你等待的客户
你的想法是这样: “哇，这人看来是真的很忙啊！这是一个好的信号，因为他可能是那种想要急切找到合作伙伴或是捷径的客户，等会确认下他估计是没有时间去听絮叨的。”
面对那些一上来就谈价格的客户
你的想法是这样： “我不能责备他一开始就谈论有关价格的事情。绝大多数的客户都不知道如何提出恰当的问题，所以他们只会提出自己知道的问题，那就是：这将会让我花多少钱，还能不能更便宜。”
面对那些不停地发信息接电话的客户
你的想法是这样：“这都是我的错。我忘记了事先将会面设定为一个小时不中断的会面。我将会友好地要求他不要再被打扰了，如果他真的不能做到，那么我们就需要重新安排一个会面的时间。”
改变你的想法，那么你也就能改变自身做出的情感反应。
练习、练习、去练习吧。
《销售就是要玩转情商》
本文部分内容摘录《销售就是要玩转情商》，陈震老师带着你一起学习、一起转化书中精彩内容，一并提升销售技能。
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