1、软技能：诸如批判性思考、解决问题的能力以及人际关系建构等方面的软技能
软技能与情商中“对自我与他人的认知”存在着关联性。科林•斯坦利先生在书中用三组案例数据佐证情商研究在销售训练与招募项目中起到的作用：
1、根据美国航空行业1996年的一份报告，超过1500名应聘者接受了情商测试，在情商测试数据所招募的员工里，员工的保留率增加了92%，节省了大约270万美元。3、在欧莱雅公司里，有28名销售代表在接受了情商训练之后，要比那些没有接受情商训练的销售员在一年之内平均多销售91000多美元的商品。
盖洛普民意测验中心的咨询师讲述了一场实验，这场实验说明了顾客的满意度与其日后是否会向销售员推荐客户，以及与销售人员的情感联系存在着密不可分的关系。那些喜欢销售人员的顾客会更加倾向于继续从同一个销售人员身上购买所需的服务。智商与情商结合起来，对于取得销售与商业的成功是极为重要的，商业交往中是存在着“情感反馈”这种现象的。
然后，作者又通过两本美国著作《一个全新的心智》、《情商忧势》再次阐明了一点：有一种能力绝对是与情商技能——对自我与他人的认知——存在着联系。
而这项能力被定义为软技能。
2、因为硬技能而上岗，却因软技能不足而淘汰
很多销售经理都会犯下这样一个错误，就是会首先根据一位员工在销售行业的工作时间与经验来决定是否聘用他们。这样的招聘选人方法若是能将软技能作为一项重要指标融入到甄选销售人员过程中，会使得整个招聘方法更加全面。
国内A公司的一枚销售，好不容易约到一个外省潜在大客户的关键领导和自己的老大见面，当然一般都是客套地说：“有幸能拜见到您，大家一起吃顿饭。”
这是他老大授意销售这么约客户的，其实是要去谈业务的，销售照做约成功了，这边A公司就订好机票和行程。可是意外出现了，对方临时打来电话说市里有领导过来，晚宴就不能参加啦，这边销售一听就回复对方：“那就再约下次时间吧。”他的老大很是生气，怎么能这样回复客户呢，因为约到这个关键领导很不容易，以后再约就难说了，不能轻易妥协，结果销售郁闷地说：“不是不能赴宴吃饭了吗？”
老大不得不吼叫着：“说请吃饭，只是个由头，你可以改口说，很遗憾饭局不能参加，我们都定好机票和行程了，改喝下午茶或者是调整到第二天。目的是要去谈业务，不是去吃饭的。”
销售恍然大悟：“我再去说说。”老大无奈地说：“明明可以一次做对的事，这次回绝了客户之后又改口，反反复复很是不妥，但也只能再勉强试试，争取机会。好累啊！”可惜的是因为没有在第一时间谈妥，对方行程已经安排了，这次约见不得不退票重头再约。
这么一个简单的事因为遇到变故不善处理就变得复杂起来。
以我十多年观察评估影响销售人员业绩的主要因素来分析，其中“人情世故”是排在销售技能前面的，这和“情商”五大要素里的“处理人际关系”是关联的，也就是说与人交流获取他人好感认知的交际能力往往比销售技能重要的多，通俗地说，待人接物的能力非常重要，是获取客户信任、建立良好关系的决定性因素。
上述案例中的销售伙伴在待人接物的人情世故上显然是丢分的，正如一些销售小伙伴在专业知识和专业形象上表现都不错，培训时也很用心学习，但却输在了与客户接触时的紧张、犯怵、不善变通，甚至是不懂得待人接物这些常识上，缺乏眼力见的机灵性，而这些都是软技能。
3 、缺乏销售软技能是销售团队没有达成预期销售结果的一个重要原因
我辅导过的一个团队——分众晶视华北大区，他们一直秉持的团队文化是“分享是美德”：
1、举办年度提案大赛的目的就是为了促进销售伙伴相互学习、相互竞争，一百多名销售伙伴通过层层海选，进入10强最后决出5强，竞争中学习，学习中互补；2、按惯例每周一上午都开大区晨会，晨会的核心基调就是“分享”，有案例内容、业务心得、MINI培训等，轮到新人分享时，往往能从团队中获取成就感，老销售分享则体现的是取长补短的学习心态，管理层的分享更是媲美专业培训课程。
这种愿意分享与帮助团队的做法形成了整个大区团队的文化氛围和赋能价值，这种自我提升的行为就是被我们今天称之为“自我实现”的情商技能——不断追求个人能力与专业知识的提升，这个团队多年的积累无论是在集团公司，还是业内同行中都获得骄傲的业绩表现。
销售的软技能的确会产生实实在在的销售业绩，带来积极的商业回报。
《销售就是要玩转情商》
本文部分内容摘录《销售就是要玩转情商》，陈震老师带着你一起学习、一起转化书中精彩内容，一并提升销售技能。
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