销售伙伴的企图心不是来自说教，而是需要这样的启发引导

销售人员需要有强烈的企图心，才能对业绩有冲劲，见客户的时候才能有无畏的精神，遇到困难也会想方法、找出路。

企图心或大或小都会存在我们心里，那么我们要怎样去启发、引导企图心呢？通过这个案例我们来学习下。

销售员小张需要打电话约一位客户，我告诉小张：
你一定要和客户见面，才能创造更多机会。
可是小张约了好久都没有约到，因为这个客户非常忙，不是出差，就是开会。有一次，这个客户终于接听了他的电话，小张非常高兴，跟客户说：

王总，我非常高兴。我很想跟您见一面，我有很多资料要带过来给您看一下，我给您打了很多次电话，总是找不到您。
客户说：没关系，你有空的时候顺便来一下。如果我人在，就把资料给我看一下；如果我不在，给我的助理就行了，用不着经常给我打电话。

这是客户一种非常客气的说辞。寒暄完后，客户就把电话挂了。小张看到我刚好在办公室，就跑过来问我：“陈震老师，请问您觉得我现在该怎么办？”

他很想见客户，但是却去询问别人“他该怎么办”，这是业务员最常见的一种心态。这种现象如果我们能洞察到，就可以判断下他此时需要的究竟是什么。他用两个月的时间约这个客户都没约到，而且越是约不到就越想见他。当有一天客户突然说“有空过来”，他反而没有方向了，这就是恐惧心理在作祟。
是去好，还是不去好？

答案很肯定，一定要去。
可是，一个业务员为什么会在去的前提下还要想那么多呢？答案有时候真的不重要，重要的是我们作为管理人员如何去引导他。

著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒提出的个体心理学也被誉为“勇气心理学”。小张之所以来问我，彷徨顾虑后患得患失，是缺乏直面客户的“勇气”。在这个过程当中，业务员的心里摇摆的是：
是想见客户呢，还是一定要见他？
是一定要搞定他呢，还只是试试看？

勇气激发了一定要见到客户的意愿，激发了他的企图心。 
此时的业务人员需要的就是突破自我：背上包立即冲过去。我们不能说过去了就一定能谈得很顺利，也可能还有问题，但没有关系，毕竟把握住了一个与客户见面的机会。去和不去都要想这么久，不是技巧问题，是心态问题，所以我要给他引导，让他突破。
我发现，他拎个包过去，一路上憋着劲，气势会很好。如果我告诉他，如何跟客户换名片，如何跟客户交流，我相信他走在路上、坐在车里就开始乱想：“万一他拒绝我怎么办？”他想得太复杂，只要被客户多问几句话，很多想法、思路都会被打乱。所以很多时候，先要让销售员有面对客户的勇气，再去传授如何做好的方法，尤其是还不能独立做单的员工。
我们带团队的管理者用这样的思路和方式去引导员工，同样也能起到激发销售企图心的效果。启发式引导，答案由下属自己找到，避免一堆道理的说教，销售技能最难的就是举一反三的能力，只有自我领悟，才会起到功夫上身的成效。启发和引导员工去领悟理论和方法，并不是一味停留在说教上，这就是转化落地。
新员工需要不断地去扶正，让他进入状态，找到成就感。小张拜访客户回来的时候，我可以表扬他：“有没有发现你今天很有冲劲！很有见客户的感觉！”同时，再帮助他分析整个面谈的过程，多鼓励、多肯定，扶上马还得送一程，以后就有经验应对啦。
希望你能从这个案例故事中以小见大，举一反三地应用在其它地方。