还有一点也让众多企业颇为头疼 ：产品知识培训结束了，学习转化又成为了新的问题，尤其是新人，他们在客户面前的发挥存在着很大的问题：
一方面，培训产品知识的人大多是按着自己的理解来灌输产品知识，而不是按照客户理解的角度来阐述产品知识；
另一方面，参训员工的学习通常是被动的，而且是单向的收听，能够消化吸收多少是无法考量的。
那么，一个打造学习型组织的企业应该如何解决这个问题呢？可以遵循以下五个步骤：
01、参训新人要带着问题学习
让参训员工带着问题去学习是效率最高的一种方法，如果只是被动地听，很难达到预期的效果。就像我们在学生时代，考试之前的学习态度是最认真的，哪怕是临阵磨枪也能应付一下。我辅导过很多团队，总结出了一个可以快速操作又非常简单的方法：布置任务让员工去学习。举个例子：
如果我是一名部门经理，我的部门新来了三名员工，我也许暂时做不到把他们三个组织起来开一次培训会，专门来讲解产品知识。这时候要怎么办呢？很多公司都会把相应的资料发下去给大家看。前半个小时，大家都会认真看，半小时以后，走神的、打瞌睡的、想心事的，各种情况都会出现。难道需要我们管理人员去盯着新员工学习吗？显然是没必要的。
我应用的策略也非常简单：把所有资料发下去以后，我问大家：“都拿到资料了吗？没有拿到的请举手。”接着说：“大家今天的时间就是留在办公室里学习资料，认真把资料里的所有内容看一遍，下班之前交一份作业：每个人提100个问题给我。”
话音一落，他们都很疑惑：“100个问题从哪里找呀？”同时我也会告诉他们这么做的理由：“如果你今天问不出100个问题，我相信当你走向市场的时候，你的客户一定会向你问至少100个问题。你是愿意被客户问到呢，还是自己先过滤一遍？”他们当然会选择后者。
同时，我还会告诉他们：“完成作业还有一个前提——不允许抄袭，一旦抄袭，那就不属于能力问题，而是态度问题了。”我把任务布置完，一转身大家都非常紧张地投入到寻找100个问题的作业当中了。
这是一个很有意思的现象。新员工为了完成100个作业问题，仔细看资料，无论是技术性问题，还是其他问题，都在拼命找问题。我们用不着时时刻刻盯着新员工，有空去瞄一眼，看谁在用心做就行了，把任务布置下去才是最重要的。把要求提下去，把压力传递下去，这叫“增加痛苦”。第二天上午我做一件事情就可以了，放一支录音笔，或者架一台摄像机，做一份简单的“答客问”培训资料。
所谓“答客问”，就是新员工从客户的角度提一些疑问，我们经理来做解答，主要针对产品技术、产品卖点、服务维护，以及客户提出的常见疑问等问题。新员工无论是三个人也好，四个人也罢，对他们每个人提的 100个问题予以解答，当然问题雷同的就不再重复回答。
02、将技术要点变成客户疑问来回答
也就是站在客户的角度提问，这样更能让客户有同感。新人做到这点是很有难度的，需要销售管理层和技术层面的人员共同去设计一些话题，结合新人的提问揉进“答客问”中，丰富其内容。同时邀请公司里更资深、技术方面更专业的人员来配合解答，把整个过程用录音笔录下来，或者用摄像机拍下来，然后再通过助理人员整理成文字稿。
03、校对成稿
无论销售部门还是技术支持部门都需要一劳永逸地提高效率，这份文字稿是需要花时间去校对的，因为即兴发挥的内容不一定是最精彩的，还有一些需要补充完善的部分，这都需要整理校对，这个过程可能需要花几天的时间，确保内容都是最权威最精彩的，一份很好的培训学习资料也就可以出稿啦。这是制作训练工具的一个好方法。
04、功夫都是练出来的
“答客问”做好后，把它分发给新来的员工，让他们背过来。大家拿去背的时候，一开始只是文字性的背诵，等到能够用语言流利地表达出来，就算通关了。背熟以后，还要进行抽查，让新员工把我当成客户来进行模拟。比如，我会问：“你的产品卖点是什么？我凭什么要选择你公司的产品？”
业务员在讲解的时候，这两个层面非常关键：
第一，让非专业的人听得懂。对方的决策人一般都是非专业的，遇到这种情况怎么办？口语化，用通俗易懂的语言去表述我们的优势。
第二，让专业的人觉得对口。实践证明，我们不仅要讲给专业的人听，更多的是讲给非专业的人听。如果用专业的语言给非专业的人听，经常让对方犯晕，还很尴尬，这就是有些技术讲座容易让人呼呼大睡的原因。我一再告诉业务人员，只有两者都能转换，才能应对自如。虽然对方是谁不是由我们决定的，但是我们可以灵活地变通，让对方无论是谁都能听得懂。
05、重复使用 迭代升级
对于企业之后再招进来的员工，都可以把第一个问题再布置一遍，然后收上来看“答客问”都能解答吗？如果还有不一样的，就需要及时补充，把重新整理过的“答客问”发下去让大家背会儿。
“背”是关键，“找问题”同样是关键，我们会惊讶地发现：产品明明有蛮好的地方，可是之前没有被重视，如今被新员工找到了；也许有的问题回答得模棱两可或者数据不够精确，如今也被新员工发现了。
新员工训练的这个方法其实非常简单实用，它不局限于公司规模大小、部门人员多寡，统统都可以应用。因为我们是把产品推销给别人，要做的就是让对方明白我们的产品是什么，为什么要选择我们的产品。业务人员千万不能停留在“我只是告诉你我们这个产品好，却一点都不明白为什么我要推荐给你”这个层面上。
战前多流汗，战时才能少流血。多花时间精力去训练销售人员，就可减少不必要的损失，同时还能形成自己公司系统的训练工具。
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