身为业务员,你要帮助你的顾客迅速敲定生意,才能快速地度过这个痛苦的阶段。
1、不要迟疑
某天,一位老先生打电话给他的牙医,问:“医生啊!我这颗烂牙是非拔不可了。我想请教一下,拔一颗牙要多少钱?”
牙医说:“80美元。”
老先生说:“好贵啊!拔一颗牙要拔多久?”
“一分钟左右。”
“一分钟就要花我80美元?”老先生说,“才一下子,竟然要收我这么多钱!”
“这样啊!”牙医回答他,“如果你觉得拔得太快了,我可以慢慢拔,拔到你满意为止。”
2、流畅而且容易
身为一个专业的业务员,你有责任带你的顾客快速通过这段令人倍感压力的“道路颠簸处”,并且尽量减轻彼此的负担。因此,你必须做得又快又好。
当产品介绍接近尾声,生意谈判即将结束时,压力是不可避免的。对业务员来说,这个阶段等于在为你之前的所有努力打分。
只要一想到顾客可能说“NO”,你就会心跳加速,血压升高,口干舌燥。因为你害怕被顾客拒绝,所以成交与否的关键时刻往往令人异常害怕。
成交过程越迅速,压力相对就越小。所幸,这种事是可以经由不断地学习,还有不断地练习来改善的。
3、从结尾开始布局
你要学着“从结尾开始布局”。
当你在构思怎么跟顾客谈生意时,千万不要从产品的开头介绍开始想,你应该反向操作,先想好最后怎么说,然后再去想你前面要怎么布局。如此一来,你前面的介绍跟说明才会天衣无缝地连接到你精心策划的结局。
在“那一刻”来临之前,你要先做好准备。平时,你就应该多花时间来思考、练习:
当成交的那一刻到来,你该说些什么?
你要反复操作练习,直到做梦也可以下意识地说出这些话为止。
记住,超级业务员在每次谈生意之前,已经把他们想要讲的每一句话、每一个字都想好了。
你,也应该要求自己做到这种程度。
不成气候的业务员,每每遇到成交的关键时刻,就会坐立难安、提心吊胆,甚至紧张到说话不经大脑,于是当他们讲完时,就只能眼巴巴地看着顾客,祈求他能赶快点头说“YES”。
而一个真正的业务员,懂得如何迅速、有效地做好成交的动作。