销售界唯一的问题

大多数人游览动物园的时候会从入口处开始，走马观花地经过每个笼子，最后到达出口处。但是，最聪明的人则会直接到他们最喜欢的动物面前，呆在那里仔细观赏。

独爱大熊猫，憨憨的、比那些精明的物种可爱的多，无愧“国宝”美誉。真正顶级的销售人员均是天选之子，他们的“国宝”是什么？

请听题：销售人员最重要的成功因素（注意！是“最”）是什么？单选题，请在三个答案中选择：A.知识；B.技能；C.态度。

这，绝不是个简单的问题。回答这个问题我用了整整十年！

回到23年前的一次谈话吧：当我蝉联了世界500强销售冠军、个人年销售过亿成为所谓的中国医药行业第一之后，公司准备对我做破格提拔，升职前公司总裁与我进行的那次谈话至今记忆犹新。那位半秃顶的药学博士凝视着我不大的眼睛、和蔼地问了一个问题“你做到第一最主要的成功因素是什么？年少无知的我从未想过这个问题，只好硬着头皮说：“我很努力”。总裁不满意我的回答（我猜他知道2800人的销售团队中我肯定不是最努力的那位），于是他又把他的问题再说了一遍。有那么一点小聪明的我继续回答：“我懂得换位思考，我当过医生，知道医生客户要什么”，总裁直接摇头，告诉我公司招的销售人员绝大多数都是医药专业，显然我还是没有给到他想要的答案。他摇摇头，第三遍问出他的问题，已经背心冒汗的我发挥急智答道：“我的学习能力很强”。紧接着，总裁迅速发问：“有多强？”，内心接近崩盘的我依旧理直气壮地说：“我在辞职下海前已经读完了至少100本商业书”（我哪里是学习力最强的，都是被逼之下无奈之语。再别问下去了，我编不出来了），总裁听完我的说法沉默了至少半分钟后，站起来拍着我的肩膀说：“好好干！我相信你会在管理岗位上做得很好的”。就这样，结束了我们的谈话。

一转眼，那么多年过去了。总裁先生的头发还完好吗？他会不会看到这篇文？经历了创业、授课与咨询，这个答案我已经找到了，只是不知道他会不会满意我再次的回答？

人生就是一连串的问题，销售却只有一个问题——你，为什么做销售？

招聘的时候，无数次问出这个问题（招销售，别的问题，属实没有问的必要），得到的答案无非是：“挑战自我”（你怎么不去蹦极呢？）、“提升自己”（那你应该去图书馆应聘）、“喜欢和人打交道”（我想没有人天生喜欢被人拒绝吧），哦，还有“赚钱”（新人做销售前，你真的知道能赚多少钱？）。

看来，说真话并不比找真爱容易。反求诸己，我为什么做销售？——因为找不到别的工作，只有做销售。请接收一个坦白的内心，当我辞去公职，从遥远的新疆大沙漠来到北京的摩天大楼。没经验、没能力、没资源、没人脉，甚至连户口都没有，那时候能“收留”我的也只有销售型公司了。

面试的时候，因为没户口（彼时，500强企业与北京市政府合资建厂，员工有户口要求）、没经验的短板，企业不肯录用我。我是多么渴望得到这份工作呀，情急之下我提出“三个月做不到第一，自动走人”的承诺（而且，不要工资），最终我如愿了。

两个月的时间我做到北京总部第一，当年获得全国销售冠军，第二年蝉联。年会上，我被扔到三千多人的讲台上谈所谓的成功经验，说的都是些冠冕堂皇之语罢了。

有些事不是不愿讲，而是无法讲。比如：母亲坚决不同意我去北京，以断绝母子关系相逼；离家前夜父亲给我一个金佛，叮嘱我吃不上饭的时候卖掉它；辞职时医院院长的仁义，让我在外面混不下去再回来当医生，我回复他宁可饿死在外面也不吃回头草；还有，火车站站台肝肠寸断的送别……

没有退路，才有出路！

回到销售人员最重要的成功因素这个问题，标准答案（很多问题都是没有标准答案的，这个问题有）是——态度！

我们看到的每一个人就像一座冰山，海平面以上看得到的部分是这个人的技能和知识，海平面以下90%看不到的是这个人的社会角色、自我认知、特质和动机。

看人，总是最困难的。因为，动机藏得最深。