房子是三代国人沉重的话题，无奈且无解。
案例人物：一位房地产销售人员（男）、一位看房女士、女士的丈夫和一颗鲜花盛放的樱桃树。
“哦……我从来没有看到过这么多花朵！”
当她们驱车前往看一座房子时，这位女士高声喊道。
“您喜欢樱桃花吗？”精明的销售人员问。任何一个人都知道这个问题的答案，但是他想让她告诉他有多么喜欢这些花朵。
“我一直想在我的院子里能有一颗樱桃树！”她说。
“这个院子太小了！”她的丈夫马上抱怨说。
猜一下这个销售人员会把他们带到什么地方去？
你猜到了——直接到后院去看这颗樱桃树！他甚至摘下一朵花，送给了这位女士。
“院子的门需要更换。”当他们坐在餐厅里时，这位丈夫说。
“是的，但是感受一下看看这颗樱桃树时的感觉吧！”销售人员说。
“厨房的窗户太小了！”女士说。
“是很小，但是当你洗碟子时你可以看到这颗樱桃树。”这家伙说。
“主卧的格局太乱。”当他们上楼时，这位丈夫抱怨说。
“哎哟！你在这里就可以闻得到那些花朵的芳香！”这位销售人员一边打开窗户一边说。
……
长话短说，最后，他以5万美元的价格把这颗樱桃树卖给了这对夫妇，同时把这栋房子额外奉送给了他们。
房子成交、案例结束，我们要讨论的问题开始了：这对夫妇喜欢这栋房子吗？他们为什么会买下这栋房子？
每当我在课堂提出这样的问题时，学友们往往会陷入一片激烈的争论之中。
正方的观点：客户是喜欢这栋房子的。论据是：不然为什么会花5万美元买下来呢？
反方的观点：客户不喜欢这栋房子。论据是：发现了那么多的缺陷怎么谈得上喜欢呢？
至于为什么会买下这栋房子，正方认为他们是在合适的时间、合适的地点遇到了合适的产品，反方认为他们是被销售人员和那颗樱桃树忽悠了。
结果往往是正反两方各执一词、互不相让。
这时候，不知道您的关注点在哪里？
请问，那颗鲜花盛放的樱桃树是不是房子的一部分？
这位房地产销售人员让我们看到产品推介时的那个“点”：
三点效应模式，在此模式中，我们可以看到每个目标商品都由焦点、卖点和售点组成。
焦点是产品的特点，如：XXX领先技术、XX项发明专利、畅销XX个地区等等。
卖点是产品的利益，最常见的往往是很多企业惯用的、那让人反胃的“选择XX产品的X个理由”。
售点是打动客户利益关键点，是价值点。如樱桃树。
那位高明的销售人员正是从销售一开始就从客户的行为中，极为敏锐地发现了售点所在——那颗鲜花盛放的樱桃树，之后的产品推介就变得无比简单了。反复强化一个点，直至客户购买。
关注客户的关注，才是产品推介的王道！
梦想往往照不进现实，照进现实的大多都是销售人员的挫败。
现实中的销售人员是这样的：面试通过、入职培训、熟记产品、强力推销、客户拒绝……
见到客户刹不住车，一股脑地倒出产品的焦点和卖点。既不知道观察、也不会询问、更不懂发掘售点。
这样推销产品的结果自然就是一次次的重复着挫败，但，比挫败更可怕的是不知道为何挫败。
注意！领着顾客购买的手的往往不是焦点、卖点，而是售点
让销售人员说话易，让销售人员不说话难。真的难！
你见到的哪位售楼人员介绍起房子来不是各种各样的天花乱坠？你见到过能把话说到你心里去的售楼人员吗？不用回忆，显然没有。你见到过“推销”樱桃树的售楼人员吗？不用回忆，这就是优秀销售人员总是少数的原因了。
卖东西怎么能不说话呢？纳闷不？
不是不让你说，是让你看问清楚了、清楚了再说。
所以，做产品推介的第一步是学会忍。
一项从客户的角度做的销售人员问题的权威调查显示：销售人员最大的问题——49%的客户反馈“说的太多”。
少就是多。德国出生的建筑师Mies Van der Rohe（米斯）的名言指的是建筑中简洁高雅的风格，自大师提出如此突破性的观点，便引发了全球建筑设计简洁化的革命。
然而，这同样也适用于销售。如果用较少资源做更多事，你实际也得到更多。
简洁才有力量，售点创造价值。
决定一个人思路的是他（她）的知识和视野。视野比知识要重要！因为，知识决定深度，而视野决定了广度。
让产品推介快速通关需要什么样的视野？——鸡蛋！
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