“丢单”是令所有销售都头痛的事。很多单子明明大有希望，也倾注了我们很多的心血，却“莫名其妙”成了丢单，甚至在最后一刻功亏一篑。
到底是什么导致活单变死单呢？
对新人销售而言，因为大多缺乏勇气和自信，导致丢单现象十分常见，因此对于这些新加入销售行业的同行，我会特别注意帮助他们建立信心；但是，对于那些从业多年、经验丰富的资深销售，我却常常提醒他们不要盲目自信——因为不管形势有多么乐观，在没有和客户签单之前，任何一个单子都随时有死掉的危险！
接下来，让我们剖析一下销售行为的四个阶段，用四个案例看看“丢单”的原因。
1、接近阶段——对方拒绝交流
人们常说“好的开始是成功的一半”。在开始尝试接近客户的这个阶段，我们能不能采取最恰当的方式，吸引客户的兴趣，创造进一步接洽的机会，是影响订单“死活”的重要因素。
由于我们对客户目标设定的范围不同，以及所采取的接触方法不同，这个阶段丢单发生的几率有大有小。在这个阶段，大部分资深销售会习惯先对客户群进行细分，然后有选择性地进行拜访，从而提高了订单的成功率；而新人销售因为缺乏经验和自信，没做好该做的功课，导致产生更多的“丢单”，直接妨碍他们进入销售的下一个阶段。
我们可以看以下这个电话销售案例——
（L：销售人员李某；Q：前台；W：王总）L：你好，请接总经办王总。Q：请问您是？L：我是利华公司的李鹏飞，我要和王总讨论关于提高办公自动化效率的一些事情。Q：请稍等。（10秒后）W：你好。L：王总，您好！我是利华公司的业务员李鹏飞，非常高兴能认识您。W：客气。L：我将要向您介绍我们公司的一款新产品，不知道您有没有兴趣？W：我现在很忙。L：我只需要耽误您2分钟的时间。W：你请快说。L：我们是位于上海的一家研究办公自动化处理的专业公司，尽管才成立不到两年，但我们在业内和客户中的口碑是最好的……W：不好意思，我现在有事，以后再聊……L：……
点评
在这个丢单中，李某一开始用比较权威的理由绕过前台，成功联系到了公司的重要人物。但在和客户王总接触的时候，却没能在较短的时间内吸引住他的兴趣，也没有达到更进一步联系的结果。
假如李某是一位资深销售，在事前做了充分调研，预判好客户的需求，当客户说“忙”，要求他“快说”时，只能用简短的方式吊起客户胃口才是取得下一步的关键，比如说：“我许多客户的老总以前都是像您一样平日应接不暇的忙碌，其中有个原因就是办公系统不够给力，下属因此会耽误一些事，您会更忙碌，好在他们现在都不在为处理文件这些事而忙，老总需要忙更重要的大事”，就事论事切中客户要害，唤醒客户重视度，衔接到公司产品解决问题上。可是他还是按平日里常规套路来做，这次见面就是失败的。
2、展示阶段——对方无兴趣
在产品的销售阶段，我们要做的事情是依照客户的需求，来重新定位自己和自己的产品。产品的各种特点是“死”的，但是如何表现这些特点，却是可以也必须灵活多变的。
具体要怎么变，就要看客户需要什么。如果在展示产品阶段，销售不能紧抓顾客的关注点，不能快速突出自己产品的特点和优势，就会把单子做成丢单。
我们可以看以下这个销售案例——
一位顾客走进一家手机商店，一位销售上前招待：销售：我们这的手机款式齐全，各种价位都有。您有特别喜欢的款式吗？顾客：没有特别喜欢的，不过我希望待机时间长一点。销售：那么您一定经常出差了？我推荐您使用这一款，它的待机时间长达5天。顾客：多少钱？销售：只要1500元。顾客：这么长时间待机的手机我在别的店也见过，但好像没这么贵。销售：我们的手机在电池方面还有一个优势，就是只要30分钟的充电时间。顾客：我再随便看看吧。
点评
很明显，销售的错误在对话的后半段体现了出来。从顾客的话中我们可以看出，他所关心的问题其实不只是待机时间的问题，也包括了价格因素。而销售没能真正注意到这一点并调整话术，只是一味地围绕着顾客所表现出来的“待机时间”做文章。
3、获取承诺阶段——对方态度暧昧、不愿承诺
经过较长时间的沟通，我们和客户之间进入到获取承诺的阶段。在实际销售过程中，这个阶段也是丢单比较多的时期。
很多销售常常跟我说，有很多单子本来大有希望，却莫名其妙地“丢单”了。这表现出大家经常会犯的一个错误——在很多时候，那些让人充满激情的“活单”往往只是我们想象中的，而实际上我们并没有得到来自客户的最确切、最正式的承诺。
当然，很多客户在这个时期态度暧昧、三天两头地改变主意，其原因是多方面的。我们所要做的不仅是找出真正的原因，最基本的一点是不要导致丢单的致命因素出现。
我们可以看以下这个销售案例——
林小姐是一家生产办公设备公司的销售。一次，经过朋友的介绍，她认识了一家公司主管人事和财务的副总裁，当时这家公司正打算更新办公设备。经过多次接洽，林小姐感觉对方对我方产品十分满意。当得知对方公司决定在下周最终敲定采购商时，林小姐登门拜访了这位副总裁。双方寒暄了几句后，立即进入了主题：林小姐：朱总，我们公司的策划方案您看过了吗？朱总：看过了。我和公司的王总、李总都很满意。林小姐：有什么需要修改的地方吗？朱总：大体都很好，但有些设备好像不太实用，比如打印机没必要配那么高端。林小姐：我们的打印机的质量绝对有保证，而且效果也绝对好。朱总：其实我也觉得这些都是小问题。林小姐：朱总，公司下周就要敲定了吗？朱总：是的。林小姐：竞争的公司多吗？朱总：比较多。林小姐：那么您看我们公司有希望吗？我认为跟其他公司相比，我们在质量方面更有优势，而且也更有特色。朱总：是的，你们公司很有希望。林小姐：价格方面其实我们也有一定优势。朱总：是的。但也有几家公司价格更低，不过他们产品的质量没有你们好。林小姐：是哪些公司？朱总：都是些小公司，像兼营办公设备的A公司。林小姐：我们的产品比他们公司的要好太多。朱总：这点我十分清楚。林小姐：谢谢您的支持！对了，听说这次的采购主要是您拍板？朱总：是，尽管我们还要开个内部会议，但最迟下周五就可以决定了。你先准备好签约合同吧！林小姐：那我到时再联系您。
这次拜访让林小姐信心十足。但当她在周五下午拨通副总裁电话的时候，副总裁却很遗憾地告诉她，公司上午举行了办公会议，决定向兼营办公设备的A公司购买。原来，就在林小姐放手等待的这几天，那家公司的销售在持续上门拜访，并成功说服了绝大多数和这次采购有关的客户公司人员。这只“煮熟了的鸭子”就这样“莫名其妙”地从林小姐手里飞走了。
点评
林小姐最大的失误是高估自己的资源优势。
上面引用的这段对话，看似朋友之间的闲谈，实际上却是非常重要的营销对话。林小姐应该做的是，利用这次非常关键的对话说服对方，促成对方给予明确的承诺。而在对话中，我们可以看出副总裁并没有被林小姐说服，也一直没有给她非常明确的承诺，而林小姐却误将对方所表现出来的乐观态度当做一种正式的承诺。正是在这种态度的影响下，她忽视了副总裁话语中所传达出来的几个非常重要的信息，如A公司在价格方面比他们更有优势、还要召开内部会议讨论等，因而错过争取成功的时机。
4、突然反悔
成交阶段——签单在即，对方突然反悔
在成交阶段，我们和客户的重要交易条件也基本达成一致，离签署订单也非常接近。这一阶段，由于客户想要争取最后的利益，因此签约双方可能会就一两个核心问题发生争议。在这个时候，销售人员要作出必要的让步，同时还要注意让步的幅度和让步的时间。应该让客户明白，这种让步是我们所能作出的终局性的让步，已经没有更大的余地了。如果不能做到这一点，即将签约的单子也有可能变成丢单。
我们可以看以下这个销售案例——
2009年的某一天，上海S公司销售部经理孙先生飞到南京，与A厂王厂长进行最后一轮谈判。之前A厂已经派过采购员到S公司考察，并谈定购买该公司的两台弹簧机，同时约定S公司派遣代表到A厂签订购买协议。谈判一开始，孙先生就表达了自己的想法。孙先生：谢谢王厂长和其他领导对本人的款待。我们这次来到贵厂，完全是带着诚意来的。我们信守之前谈定的意向，希望能马上签订协议。王厂长：孙先生，我刚才翻看了一下协议，发现有一点小问题，想向您请教一下。在我们向贵公司购买的机械设备中，是否包括一些附属设备呢？孙先生：纯粹是裸机，没有附属设备。王厂长：这恐怕不合商业习惯吧？我们购买的设备是要立即使用的，没有附属设备如何运行呢？孙先生：（一愣，但很快就答应了）没问题，那就加上这一条吧。王厂长：另外，这两台弹簧机，怎么都没有配套的电子操控平台呢?孙先生：贵厂采购员在我们公司购买时，并没有提到要配套的电子操控平台。王厂长：没有电子操控平台，我们怎么投入生产？孙先生：您可以另外购买。王厂长：这样的话，两台弹簧机再加购买电子操控平台的费用，已经远远超过我厂的预算了。如果是这样，我们就不打算签订协议了。孙先生十分不悦。因为电子操控平台的价格不菲，占了这次交易中公司所得利润的相当一部分。但经过短暂的思考后，他还是接受了。孙先生：既然我已经做了这么大的让步，我希望我们双方能在下午签订协议。王厂长：（十分满意，和厂里的其他领导商量了一阵）现在我们大致已经取得了一致的意见。但李厂长认为，为了我们厂能生产高级专用弹簧，还需要贵公司提供有关的技术资料。否则，我们仍然无法签订这份协议。孙先生：（十分愤怒）生产高级专用弹簧的技术，是我们公司最为重视的资料，是不可能随便转让的。没想到贵公司这么缺乏合作的诚意！看来，我们是无法签订协议了。（说完之后，起身离去）王厂长：……
点评
表面上看来，谈判时孙先生数次被客户的态度激怒，采取了并不理性的言行，最终让单子在即将签订时死掉。
但如果深究原因，就会发现，客户层层进逼的态度，实际上和孙先生自身的态度有很大关系：正是因为有了前两个让步（尤其是第二个非常大的让步），才让王厂长提出第三个更大的要求。
看完上述分析的四阶段案例，大家应该明白，丢单可能在销售行为中的任何一个阶段出现。
一个真正成功的销售必须在整个销售过程中保持必要的警觉性，能够意识到订单成交前的不稳定性，保持“忧患”意识，从而采取适当的措施，确保订单的最终达成。在跟单的每个阶段，我们都应该保持必要的“危机意识”。这种危机意识能让我们在整个销售过程中一直保持清醒，从而能够在适当的阶段采取适当的策略，稳扎稳打地赢得订单！
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