张子凡：高阶销售是懂得在“橙子”上加片“叶子”

传统的销售人员，往往是以产品为中心的。

在懂得NLP心理学的销售人眼里，是以客户为中心的。不是盯着用户的钱包，不是满嘴地背产品的特性，而是真正从客户的角度，发现他们内在的需求，并给出他们想要的答案。

举个好玩的例子：

在你面前，有两个橙子，你要挑选购买一个。一个是带叶子的A，一个是不带叶子的B，你会选哪一个？90%的人会选择A。

如果把橙子A叶子摘掉，然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面，这时你会选哪一个？

90%的人会选择B；

那么，客户是在买橙子呢？还是在买叶子？你发现其中的奥妙没有？

同样是橙子，但是满足的客户不同的需求。

传统销售人员卖的是橙子，高级销售人员卖的是新鲜。

这可能是一种颠覆，是那些把注意集中在怎么把自己产品卖给客户的人所想不到的。

因为健康良性的销售，是怎么帮助用户购买，用你产品的某个细节去打动客户。

让大家树立了一个新的销售观——把客户重视的东西展现给客户，而不是把你认为重要的东西销售给他们。这也就是我所说的不销售的销售心理学。

02 为何你成不了销售高手？

其实在我们日常销售行为中，销售的难点无外乎三个：

1 不敢去卖

当你找到一个对客户明确有帮助的产品，却不敢把它推销给我们的客户，为什么？

这的确阻碍了很多销售人员，特别是刚入行的菜鸟。因为你只看到客户从钱包掏钱的动作，看不到客户找不到问题答案（答案就是你的产品或服务）的纠心。

如果你盯着用户的钱包，你是在销售，如果你去发现用户的需求，并与自己产品的价值链接起来，你是帮助用户在购买。

前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的，后者会给你带来帮助用户后的价值感。

如果你不敢去销售，说明你眼里只有产品，没有客户。

给大家一个好的建议：把你自己推销出去，眼里要有客户，并和他们建立亲和感，这是销售的基石。

帮助客户找到他们要的答案。这样不仅能突破销售中的心理瓶颈，而且真正能体验到销售的满足感，并且与客户建立长久友好的关系。

2 不知道用户想要什么？

《非诚勿扰》一男嘉宾月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生，感动了全场24名女生，纷纷表示他是个好人、支持他的爱心。

最后24盏灯全灭了！

看起来，有爱心的人女人们都很喜欢，但是她们更倾心于找一个物质有保障，踏实过日子的另一半。

同样，客户真正想要的是什么，你想过吗？有时候，你搞不懂用户的价值观，对我们而言什么是重要的，就会把销售行为搞砸。

又比如：

客户想健身！他们真正的需求是什么？

大多数人会说客户的需求是健康。但是绝大多数的人只有躺在医院时，他们才觉得健康是必要的，并发誓出院后要去锻炼。可出院后，他们依旧不会去健身房。

在这个案例中，客户其实真正想要的是良好的形象。你想自己看起来更帅一点吗？其实只要坚持运动2个星期，你的身材会更棒！

挖掘需求和确定价值是每个销售人员要学习的，用户很多时候说的需求不一定是真实的，或许是虚假的。

只有拿到用户真实的需求，你后面的销售行为才会势如破竹，不然你永远在和客户打太极，因为几乎木有客户会为自己虚假的需求买单。

只有先知道用户真正想要的，你才能聪明地在你的“橙子”上加上几片“叶子”。

3 不知道如何去卖？

张子凡老师说：销售就是搞定人！

客户大部分都是一次一单这样，经过大浪淘沙，形成长远关系的就一家。

客户真正想要什么，你想过吗？

低价位的销售，卖的是现实（产品、性能、价格，服务等），这是基础；

而高段位的销售，卖的是未来（代入感，双赢解决方案，尊贵感，心理暗示，规划，梦想实现等）；

有时候你搞不懂用户的价值观，就会把销售行为搞砸……

把客户重视的东西展现给客户，而不是把你认为重要的东西销售给他们，这也就是不销而售的心理学。

你给他的，正式他想要的。真正的营销是：产品不销而售，客户不请自来。