作为“将军”你如何带好一支销售队伍

  “马拉多纳是不是训练出来的？我认为，他不是。比他训练更认真、刻苦的人多了。”

    “刘翔是不是训练出来的？他学的第一个项目不是跨栏，是跳高，他的天赋是弹跳力好，后来，他的天赋得到爆发。”

    “我主要是研究刑具的，比如说老虎凳、辣椒水，我这个刑具主要是给业务人员‘上刑’时候用的。”

    “要掌握‘梅花分配’的理论，作为市场划分的第一步，首先要把市场按照它的价值标准进行分类，要对具体的客户再进行细分，对客户市场进行决策分析。”

    近期，在万泰教育的论坛上，国务院企业家研修中心营销管理专项客座讲师秦毅面对台下众多销售人员，说着上述精彩的语句，在他看来，商场如战场，有了一支具有较高人际敏感度的销售队伍后，作为“将军”的高层管理者，就要学会如何塑造队形，管理这支“聪明”的队伍。

一支销售队伍里的六类“天才”

    马拉多纳和乔丹，谁厉害？在秦毅看来，谁都很厉害。效率型销售人员与效能型销售人员同级，在面试销售人员时，不能说哪个高级了，哪个就低级了，要“才尽所用”，发挥他们各自的长处。

    在销售人员试用期阶段，作为一支队伍的首领，你的观察就要更细致。秦毅说，他也观察过很多销售人员，后来进行了分析汇总，发现干销售这行，有些人是有天分的。举个例子，马拉多纳是不是训练出来的，比他训练刻苦的人多的是；刘翔是不是训练出来的，他学的第一个项目是跳高，他的天赋就是弹跳力好，后来，他的天赋就得到爆发。有了一支“聪明”的销售队伍，如何“才尽所用”，认人用人，秦毅认为，在销售队伍中有六类顶级特质类型的人物，他们甚至不用培训，就是销售队伍里的“天才”。

    第一种销售人才是“能说爱聊”。有天赋性的亲和力，非常善于、乐于跟客户沟通。有时候你跟着他去拜访客户，觉得他说得也很无聊，张家长李家短的，可能有时候客户也会觉得跟这人打交道有点烦，但过两个星期不见他就很想念他，说着说着眼泪就流下来了。这就来源于一种天赋性的亲和力。

    第二种人才是“抑郁多才”。这种人的情绪、思维方式，有时候会比较怪异，他更多的时间是跟你对着干，但是他非常聪明，你说了第一句话，他就能知道你后面两句要说什么。从销售来讲，他有很多的优点，他把每个人的性格、细节都把握得非常好，虽然在管理上这种人很难有突破，但是从做业务的角度说，这类人也是销售天才。

    第三种人狂热于工作和学习，他们最大的特点就是非常争强好胜。为争取第一已经达到狂热的地步，他会比别人更加努力地去创造机会，但有时候也会争夺同事的客户，所以，别人就会有意见，在同事间会引起非议，但这却有助于提高销售队伍的整体效率。虽然在处理团队关系时他会处理不好，但是做业务的话，这类人无愧是精英的一种类型。

    第四种人聪明多思，待人处事开合自如，他们最大的特点就是非常善于投其所好，非常善于察言观色。他们跟客户有很多的话题可以谈，这种人发展到后期会有一个苦恼，就是要控制客户见他的欲望，客户太想见他，就请他吃饭，然后就开始聊，聊得他开始烦，这类人要控制客户见他们的欲望。

    第五种人豪爽干练，做事情具有较强的计划性。这种销售人员初期的优秀表现并不明显，但他们有个特征，管理客户越多，他们做得就越好。他们能够把计划性和执行力有效地统一起来。他们的感性思维跟理性思维能够有机地统一，他们很明白什么时候用感性，什么时候用理性，这种人的管理天赋非常好，属于适合提拔为经理的一类人才。

    第六种人能兼顾技术和人际。他们本身有着强硬的技术能力，是个内行，但他们能够做到在跟客户沟通的时候，谨记客户的需求，将内行话说成外行话，让客户能听得明白。这种人具有较强的管理天赋，也属于适合提拔为经理的一类人才。

客户群里的五种“动物”类型

    做销售市场规划的第一步，就是要对客户进行分析，分析客户的价值类型，分析客户的贡献，所谓贡献就是过去一年当中哪些客户买我们公司的东西多；分析客户的需求，就是客户为什么会做这方面的决策。根据对客户的投入与产出之间的关系，将客户分成五种类型。

    肥羊型客户：这类客户的特点是投入小、产出多。对待肥羊型客户，我们一定要看好，不能不理他。作为经理，要排定一个周期，有事没事跟对方坐坐，有事没事跟对方建立一下信任，对自己所管辖的大客户要周期的去拜访。还要推动新产品，把新产品往肥羊那儿推，如果新产品不是十全十美，但是你跟肥羊型的客户关系特别好，那他则会帮着你把大事化小，事情处理完了，他还会为你宣传。如果做得好，肥羊型客户可成为精品客户，那他的价值就不仅仅在于投入与产出了，他对你的宣传就有很大的推动作用。

    驯鹿型客户：这是在国内企业中非常常见的客户类型，他们一般都叫至高点客户，特征是投入非常大，但产出也非常大。跟驯鹿型客户的接触要比跟肥羊型客户的接触来得密切些，不仅要密切沟通，还要用一个策略叫“钻石”。

    中国人很讲对位沟通的原则。你是什么身份，我是什么身份，对等交流与沟通。所以，业务员只能见到办事员，攻击力是不够的，要扩大跟客户的接触面积，业务人员继续跟对方办事员接触，关键时刻经理要跟对方的老板见面，扩大公司方跟客户方的接触面，现在流行的说法叫全方位接触，都来自这个“钻石”接触。“钻石”接触里，基层业务人员也有职责，他应当有能力约到这些人，常用的说法是“我们主任对这个项目非常重视，你约上你的主任，我约上我的主任，我们大家一起谈谈，喝个茶”。

    如果能够实现“钻石”接触的话，在驯鹿型客户跟竞争对手的接触过程中，就能够取得比较好的优势地位。还要适时地屏蔽对手，给对手挖一个小小的坑，坑下面再埋几个地雷，把竞争对手的缺点先暗示性地说一说，然后让客户发现，最终淘汰竞争对手。

    猎狗型客户：这类客户的特征是投入大、产出一般。因为这种客户把更多的购买意向、更多的出货意向给了你的竞争对手。对猎狗型客户不能不管，要养好他，要经常喂他点骨头，让他主动转向你这边。搞定猎狗型客户的难度可能比盯紧驯鹿型客户的难度要大，所以，有时经理要亲自出马，对于竞争对手的强势地区，就是我们所说的敌占区，一定要主动出击才行。第二，你要做好反复拉锯的动作，因为猎狗型客户的竞争对手是十分强势的。第三，要逐步扩大战略，只要有点机会就要渗透，从猎狗型客户身上哪怕多得到一点点，这也是非常合算的方法。

    硕鼠型客户：这类客户的特征是投入不大，但他的产出也很少。对硕鼠型客户要掌握“守株待兔”原则，把他喂大，注意对硕鼠型客户保持观察，“基因”最容易突变的就是硕鼠。第一，你要通过品牌来拉动业务，广告牌对硕鼠型客户的影响是非常大的。第二，你一定要观察，主要是通过客户的档案系统观察到某个硕鼠型客户可能有“基因突变”的倾向，全面转向你的倾向。除了观察之外，你还要乘虚而入，例如对方是一个大机构，突然要建一个大厂房，马上这只“硕鼠”就会变成一只“肥羊”了，眼睛就冒出了美元的光环。

    野兔型客户：这类客户在营销、客户规划里是最令人头疼的。他们有两大特点，一是价格特点，对方只要便宜一点点，他就奔着便宜的去，还有就是这种人习惯性地要货比三家。野兔型客户要保持维持关系，维持关系方面也有策略，就是你要保持标准的应答、规范的服务，注意不要附加你的服务，在日常工作当中我们经理不用投入很多的精力去做这事，主要是以下属业务员为主，最忌讳的就是有些经理带着某些业务人员没事漫山遍野地打野兔。

销售领域里“梅花分配”学

    五朵花瓣、一个花蕊，在销售中有个“梅花”分配的理论，它是帮助指导业务人员去进攻一个比较复杂的客户的一种采购模型，它更加倾向于效能型的客户，因为效能型的客户周期比较长，决策会复杂一些，利用梅花分配能帮业务员较好地掌握客户群。“梅花分配”理论的第一个花瓣叫做首倡者，这指的是要在客户内部为我们公司摇旗呐喊的人。第二个花瓣是技术把关者，有了一个为我们公司说话的人是不够的，还得有人随时附和他，附和里最关键的人叫做技术把关，他负责整个技术上的指标协调等。第三个花瓣叫做关键使用，这个产品卖出去了，到底是谁在用，所谓关键使用是安装这个设备的人。除了关键使用以外，主管采购的、计划的、招标中心的人等，都属于辅助决策，他们会参与采购的过程，他们就是第四个花瓣。最后一个花瓣，就是在客户公司里发展一个内线，即在客户的内部发展一个内部支持者。而这朵梅花的花蕊，就是在客户公司的核心决策者，也就是最终拍板的那个人。

    在运用“梅花分配”时，会经常出现一些常见问题，第一个问题叫做心中无花。业务员心中没有那朵梅花，他不知道梅花有五个花瓣和一个花蕊，他见到每个人都是一套话，有的花瓣听着还行，有的花瓣听着就不伦不类。第二个问题叫做单一花瓣，即业务员就一个花瓣拼命摇，把这个花瓣都摇掉了，这个项目也没有拿下来。第三个问题也是带有一点的普遍性，即缺乏内线，这类业务员容易给客户产生一种距离感，所以他发展不了内线，没有人跟他说实话。