《三秒成交》让人无法抗拒的销售

你可以不生产，却不能不销售！那么，就让我们来认识一下什么是销售，什么是无法抗拒的销售。

首先，营销的本质是交换，销售就是用交换来满足双方的利益，实现价值。理想的营销是在洞悉客户需求的基础上，通过有效的沟通，与客户交换价值，实现产品的自我销售。

1960年，汤姆·蒙纳汉在密西根购买了一个叫“Dominick's”的比萨店，从此开始了他的商业生涯。当汤姆想进行业务扩张的时候，这家店的前任老板却不让他使用原来的店名了。于是，他不得不想出一个新店名，这时有个员工建议用达美乐比萨（“Domino's”），他采纳了。

当初汤姆在购买“Dominick's”比萨店的时候，该店的前任老板只对他进行了15分钟的营销培训。之后，他就亲自经营这家店了。而到了2004年，他一共拥有7000多家比萨店，每年的销售额达到了40亿美元。

到底是什么使得他能把一家默默无闻的比萨店发展到40亿美元的营业额呢？

原因就在于，他推行的是一种“无法抗拒的销售”！

其次，营销是一种自愿的交换行为，自愿是建立在平等和信任的基础之上的，让客户自愿前来交换。

马克·乔伊纳，美国情报部门前任高官，2006年全美最为灸手可热的销售大师。他不仅擅长获取情报信息，更是洞悉客户心理的高手，它能赋予销售人员强大的力量，让他们在客户面前变得不可阻挡。

从情报学的角度来说，人们在面对任何一条信息所做出判断的时间通常只有三秒钟——无论你面对的是怎样的客户，通常情况下，对方只会给你三秒钟时间！

在这三秒钟里，你该做些什么？

这无疑是决定所有销售成败的关键！

在这本《三秒成交》当中，马克·乔伊纳告诉我们，在做出任何一个购买决定之前，几乎所有的客户都会在自己的大脑里展开一场无声的对话，而从销售人员的角度来说，无论你希望达成一笔怎样的交易，都必须首先解除客户内心的四个疑问：

你要卖给我什么？

多少钱？

为什么我要相信你？

你的产品到底能带给我什么？

对这四个问题的回答，也就是将客户能获得的利益明确的告诉他，这样你的销售就会变得势不可挡，客户就会马上打开钱包，立刻签单！

到底应该如何给出答案呢？

在对达美乐、联邦快递、哥伦比亚唱片、福克斯新闻网、美泰公司、Nordstrom等公司进行深入分析之后，马克·乔伊纳得出结论，任何一个无法抗拒的销售过程本质上都要具备三个特点：

要给客户带来较高的回报；

要能够让客户能够检验你的产品或服务是否可信；

要用事实证明你确实能够兑现承诺。

此外，营销还是一种满足人们需要的行为，以上三个特点，确实是客户最根本的需要，所以马克·乔伊纳发现，那些具备这三点的公司通常都会比较容易敲开客户的大门。

举个例子，1960年的时候，达美乐公司只是一家名不见经传的小公司，据说有人评价他们的比萨饼就像是“硬纸板”。最终是蒙纳汉“30分钟内送到，否则免费”的销售策略把这家公司推上了“比萨饼之王”的宝座。

仔细分析之下，作者发现达美乐的销售策略蕴含了“无法抗拒的销售”的所有元素；

它能给客户带来较高的回报——“热腾腾、甚至有些烫手的比萨饼”；

它能让客户检验自己的可信度——只要有一块手表，任何人都可以检验达美乐是否兑现了承诺；

它还用事实证明自己确实能够兑现承诺——达美乐甚至为了及时送货而不惜撞车。

对于你的公司来说，应当如何向客户做出富有诱惑力的承诺，如何建立一种可以让客户立即接受的检验标准，并确保能够兑现承诺呢？还是让我们在这本书中寻找答案吧。

值得一提的是，虽然此前也有过多本营销类图书登上过畅销书排行榜冠军，但这本书却被认为是马克·乔伊纳近年来最为成功，也最富有实践指导意义的作品，《相信就可以做到》（The  Attractor Factor）作者乔·维托（Joe Vitale）博士在为这本书所做的推荐语中写道，“我读遍了150年来所有的营销图书，《三秒成交》是最近50年来最有突破性的一本”。

本书自2005年10月问世以来，便像风暴一样席卷了《纽约时报》、《出版商周刊》、马亚逊等全美各大营销类图书排行榜，成为2006年最畅销的营销类图书，其风头之劲，一时无二。难怪《出版商周刊》不由惊呼，“看来《三秒成交》本身就令人无法抗拒……”