三类经销商的选择和管理

 

   谈到经销商的选择和管理，首先要对经销商进行分类，总体来说经销商可以分为三种类型：情投意合型、半推半就型、无情无义型，下面就三种类型分别进行说明。

 

    情投意合型

 

   这类经销商是有目标有思想有追求的优质经销商，他们在市场竞争中能够看清自己、看清市场、看清对手，对自己有清晰的定位，知道自己处于什么位置，知道自己的优点、缺点，知道如何扬长避短，知道如何整合资源来提升竞争力和综合效益，知道自己的目标在哪里，知道自己怎么才能实现目标。这类经销商应该算是时尚型的经销商，他们善于接受先进的营销思想，并把这些先进的营销思想用于营销实践当中。他们敢于挑战传统，敢于营销创新，敢于冒险尝试，他们对市场的掌控能力很强，对商品引进、渠道规划、商品组合有自己的独到之处，能够牢牢抓住产生效益的各种渠道网络。这类经销商一般是行业佼佼者和区域龙头老大，他们基本都拥有一线品牌商品。他们最大的特点是对厂家投怀送抱、有备而来、主动出击，他们容易沟通、容易合作，更善于新品推广、树立品牌、占领市场、提升销量。生产企业跟这种经销商合作，厂商在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面容易形成默契，形象的说是“（厂家）郎有情，（经销商）妾有意”，所以就叫情投意合型。

 

   情投意合型经销商是生产企业最理想的营销合作伙伴，对生产企业而言，要下功夫用手段从芸芸众生的经销商中把他们找出来，要抓住任何一个可能的机会与他们全力合作。生产企业要把自己的营销思想、产品状况、企业状况、市场前景跟他们讲全面、讲透彻，让他们自己分析、选择、操作，不要过分渲染、过分夸张，并且认真倾听他们的观点、建议、意见，本着实事求是的原则，互相尊重、平等相处、合作共赢，不以企业大小、厂商定位来决定是非，对的东西就执行和坚持，错的就要改正或抛弃。在与情投意合型的经销商合作时，生产企业更多的是与他们沟通和协商，切忌居高临下的命令和指挥。而且跟情投意合型的经销商合作，不要责怪他们的挑剔和疲于应付，而是一定要做好销售服务，在一定程度上要加大力度支持和配合他们做强、做大市场。

 

    半推半就型

 

   这类经销商相对来说，就比情投意合型的经销商矮了一个层次，如果说情投意合型的经销商，是主动挑战、勇立潮头、引领市场发展的领头雁，那么半推半就型的经销商就算是被动跟随的虾米了，他们营销思想相对落后，做生意循规蹈矩，在市场开拓上没有自己的高见，习惯于跟风，面对激烈的市场竞争经常是感到“亚历山大”，而又无可奈何、束手无策。半推半就型的经销商期望改善自己的市场状况，但又不敢尝试一些新商品、新思想，就是说他们一方面想改变，又害怕改变带来的风险和可能的损失，因此他们总是在市场营销上举棋不定。他们总是希望其他经销商先来做市场实验，再根据其实验结果决定自己的营销策略，虽然这样做比较稳健，风险小、损失小，但是同样是丧失了市场先机、丧失了市场份额。生产企业跟这类经销商合作，在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面，经销商明显落伍于厂家，但是在厂家的指导下，这类经销商上手也比较快，也容易做好，形象地说这类经销商比较矜持，需要（厂家）郎主动“勾引”，(经销商)妾才会羞答答地“上钩”，所以就叫半推半就型。