一诺千金，意思是古人承诺一次就有一千两金子入账吧？为何现代人一承诺，就苦不堪言呢？
不久前，“逆势增长咨询班”的豪华课堂上，班长提出了一个豪华的要求——要销售人员管理的资料。一时，附和者众，碍于北方人那大大呼呼的面子，应了。回过头才发现现有的资料不够“酷”。索性，写一篇新的吧。
于绝大多数工业品企业而言，销售人员管理都是不折不扣的“心腹大患”！搞？搞不定。放？不敢放。
看不透，就拿不下。
注意！销售队伍不是“团队”概念，是“系统”概念。
这个系统包含公司投入、公司产出、销售人员投入变量、销售人员产出变量、公司可控要素及内外部环境因素。
凡人只看到“人”的因素，因而被人掣肘。高手看到的则是环境、资源、战略、结构、销售组合、管理要素和投资回报等综合因素，全局思考，多管齐下，必有所得。
宏观策略：极限主义销售文化
你没有看错，是销售文化，不是企业文化。
中小企业没有自己的“根”，就特别喜欢追时髦。如同一个女人，没有气质，就特别喜欢捣鼓那张脸。
如今日无处不在的互联网、大数据、O2O，那些年我们追过的时髦还有：成功学、执行力、企业文化……
真相，总在时髦之外。企业文化这个东西，像胭脂，是大企业的专利。中小企业，还是现实点，老板的言行就是企业文化。
大企业拿笔杆子，中小企业却要依靠枪杆子。
每一次的经济大衰退时期，高绩效企业和低绩效企业都存在一种重大区别：高绩效企业的销售文化要比低绩效企业更强大。
把自己逼疯，把对手逼死——没有比极限主义更强大的销售文化了！在思想和行为两个方面，用极限战胜一切困难。
极限主义思想：100%必胜信念×120%努力付出
极限主义行为：停止消极（任何时候）＋停止休息（365天）＋停止领薪（指标未达成时）
慈不掌兵，忘掉孩子气的“人性化”，也不是傻X般的“军事化”，而是突破极限的“极限化”！
我不否认成功学对态度的塑造，但短板在于缺少方法。极限主义，既解决态度问题，又创造破解方法。
人生就是一连串的问题，在销售领域，一个问题最重要——驱动力！顶级销售人员的核心特质就是强烈的驱动力，注意，推行极限主义是增强驱动力的的非常重要的来源。
我心目中的“销售梦之队”什么样？
人人争先，奋勇向前。动力无匹，勇冠三军。拍马上阵，取敌首级……
中观策略：标准化销售体系
销售型企业犯的最大错误是让他的销售人员自由发挥。
所有、所有的销售团队由两种人组成：老鹰和技工。
老鹰特指那些自打从娘胎出来就能和所有人沟通的人，这样的人不做销售简直就是最大的浪费，千军易得一将难求，他们最多只占到团队的3%。他们的成功其实与外在因素无关（你不用多情到认为自己的管理水平有多高了），靠的就是天分。
技工是那些悟性和资质都平平的人，你常常会产生的踹一脚的冲动都来源于他们的愚钝。不幸的是，让你头疼的他们却是团队中的绝大多数，往往占到97%（不信？你数数看）。那么，怎么才能让他们成功？这是个决定性的问题。
每次看到军人走正步时，你会不会有这样的好奇——他们怎么能走得这么齐？来看看“齐步走”意味着什么？士兵听到口令后先迈出左腿；每一步的步幅为75公分；每分钟的步频为116步。
解决复杂性问题的最好方法是把这个问题标准化。应用于销售管理的思路就是——把复杂的销售提炼成明确的“模式”，把模糊的行动分解成清晰的“流程”、把低效的沟通制作成高效的“工具”、把平庸的语言总结为高明的“话术”。
科老终其一生尚未实现营销标准化的理想，不遑多让，几年前，我已把销售实现标准化。模式＋流程＋工具＋话术，构成了标准化销售体系。先僵化接受、再固化应用、后优化改良，所有销售企业最头疼的“技工蜕变”问题得以解决。
全球专业销售权威杂志——《职业销售力量》的分析表明：拥有能够操作的销售体系可以提高30%的销售效果和净收益；遵循销售方案或程序能够提高20%的销售效果和净收益。
愚钝的企业天天抓销售，找不到关键法门，自是事倍功半。聪明的企业喜欢做一劳永逸的事，建立标准化销售体系，业绩提升1.5~16倍！销售管理，原本就是高效而简单的事。
微观策略：超级激励组合
水不激不扬，人不激不奋。
超级混沌的世界，如果筛选一份最需要激励的工作，一定是销售了。老鹰可以做到自我激励，技工们就需要外部激励了。就是说，带销售团队的人，必须是个善于激励的人（这一点，和其他管理岗位有本质不同）！
为什么要激励？看看哈佛的研究：如果没有激励，一个人的能力发挥不过20%~30%。如果施以激励，一个人的能力可以发挥到80%~90%。
虽然，世界管理学界还没有把激励的原理及机制搞清楚，但一件事情却是明确的——如果领导相信自己的能力，有信心来激励员工们达到更高的工作标准，他会对他们期望更多，并且相信他们会达到他所要求的工作标准。但是如果他怀疑自己激励他人的能力，他会对员工期望较少，而且对他们也没有多少信心。说明，领导的行为是影响员工进行工作动力决策的重要因素。
小打小闹我不关心，怎么让销售人员玩命干？
七剑齐出！
请见销售激励七组合：
一、销售文化：极限主义的典礼和仪式、具有示范性的
激励故事、极限主义精神的各种象征；
二、薪酬体系：工资（按季度加薪）、奖金（三极激励模式：1、完成奖——100%达成指标起奖，若退而求其次，最低80%起奖；2、超额奖——120%达成指标，超过100%的部分加倍起奖；3、卓越奖——每人拿90%奖金，余下的10%构成奖金池，奖励季度前三名获得者，第一名拿40%、第二和第三均拿30%。）、福利（多重福利）；
三、非经济奖励：获得晋升机会、获得挑战性工作任务、公司领导及团队同事的认可；
四、特殊物质刺激：组织销售竞赛、设计各种红利、奖励性旅游；
五、销售培训：新员工初始培训、全员继续培训、销售会议（月度、季度、年度）；
六、绩效考核：考核方法、绩效评价、活动考核、公开宣传；
七、领导：管理风格、个人接触方式。
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