善用销售信息 提高服务水平

    对于任何一家企业来说，“脱销/Lost Sales”就意味着利润的损失、客户服务水平的降低，甚至客户可能会怀疑该企业的供货稳定性。然而，“任何事情都具有两面性”——如果我们能借此机会对业务流程进行有效的监控和评估，并对货品的补货参数进行适当的调整，那么事情就会向好的方面发展。

　　事实上，许多企业都会将“脱销/Lost Sales”纳入需求预测中，以提高需求预测的准确性，避免再次出现缺货状况。然而，这种解决方法本身也存在一些缺陷：

　　没有坚持记录准确的脱销/Lost Sales信息

　　对于大多数企业来说，每日 的销售分布通常不均，有的时段一下子接到很多订单，有的时段却寥寥无几。在那些忙碌的时段里，销售人员常常没有足够的时间来记录客户的需求信息。

　　重复记录脱销/Lost Sales信息

　　假如客户昨天订购**产品，但是我们没有现货提供，销售人员于是将这部分需求记录为脱销/Lost Sales。第二天，客户又打电话询问昨天的订购产品是否已经到货。然而，这次接电话的是另外一位销售人员，他发现那批货品仍未到达，于是将这次的需求信息又重复记录为脱销/Lost Sales。显然，如果这些脱销/Lost Sales信息不经过仔细分析，它们必将夸大实际的产品需求。

　　从竞争对手的转移脱销/Lost Sales信息

　　当竞争对手出现缺货时，他们的客户可能寻找我们供货。显然，我们只是这些客户的应急供货商(一次性供货商)。如果我们也出现缺货，此时我们的销售人员可能也会将这部分需求当作脱销/Lost Sales，然而这无疑已经夸大了我们对未来市场的预估。

　　下面我向大家介绍一种行之有效的脱销/Lost Sales记录方法。这种方法不需要销售人员准确地记录客户的需求，从而避免我们夸大潜在的产品需求。同其他的库存管理理念一样，针对不同类型的存货提供不同的解决方法：

　　稳定销售(消耗)的品项

　　这类产品的销售通常较稳定，客户订购频繁但是数量不多，因此持有足够的存货以满足客户需求是提高客户服务水平的保证。

　　1.确定库存品项是否被列入“延迟交付订单”。如果库存品项被列入“延迟交付订单”，那么就意味着客户愿意接受延迟交付该产品。结果，这个存货品项也就不会脱销/Lost Sales。否则，该库存品项可能面临脱销/Lost Sales。

　　2.在期末(以周、月为单位均可)，记录存货的脱销/Lost Sales(或者缺货)天数。

　　3.计算脱销/Lost Sales品项的缺货总量(缺货天数乘以日预计需求量)。

　　波动销售(消耗)品项

　　这类库存品项的销售通常不是很规则，它们的补货参数基于每笔交易的标准销售数量或者消耗数量。

　　1.记录该类存货的缺货次数(当库存水平低于标准的或者平均销售数量时也可以视为缺货)。

　　2.如果一种产品在6个月内的缺货次数超过2次，那么立即将该产品的最低库存水平提高到标准的或者平均销售/使用数量。

　　例如，维修某种机械设备时，需要使用两只**型号的密封胶垫。经销售针对这种密封胶垫设置了以下补货参数：

　　最低数量= 3

　　最大数量= 4

　　当持有库存数量低于最低数量(例如2只)时，应该立即启动补货计划——订购2只密封胶垫以将库存水平提高到最高库存水平(4只)。然而，由于这种密封胶垫在6个月内出现2次缺货，因此系统将最低库存水平和最高库存水平分别提高到提5只和6只。

　　有一点值得大家注意：对于那些次要的零星销售或消耗的库存品项来说，大部分企业为了缩减库存投资，都会针对这些品项设定一个缺货容忍值。但是，这种方法也需要结合企业的实际情况和需要，不能盲目地降低这些品项的库存水平，毕竟这并不利于改善客户服务水平。

　　正如我们常说的那样，准确的需求预测是有效管理库存的基础。需求预测的准确度越高，企业就越容易为客户提供他们所需要的产品或服务。作为提高需求预测的有效途径之一，使用脱销/Lost Sales信息确实能帮助企业改善需求预测，从而也引起越来越多管理人员的高度重视。