并不意谓着今天他不会购买。

事实上，他说了这么多次，是在给你机会说服他。

最近几天我都在说怎么处理意向客户反对意见以及怎么挖掘到意向客户真实的反对理由。

没有看过的小伙伴可以先去翻一下我最近几天的文章。

今天我继续深度分析客户最常用的反对理由之一——“我想买,可是价格太贵了。

 

往大了说，丰田车是全世界比较贵的汽车之一。有些人说:“价格太贵了。”但是丰田车在全球每月有数千台的销售量。丰田车厂是全世界比较有钱的公司之一。

往小了说，苹果手机在中国的价格绝对是排名靠前的，消费者还是一遍抱怨太贵一边追随每一款新型号的苹果手机。

“价格太贵”是典型的反对理由。

要克服它,你得找出意向客户说这句话的真正含意。

假定意向客户想现在就买,而且他可以自己做决定,那么在这个反对理由之下,很可能有这五个意思:

 

●我付不起

●我在别家可以买到更便宜的或者更好的

●我不想跟你(或你们公司)买

●我看不出,感觉不到,也不了解你们商品/服务对我有什么价值

●我还没有被你说服

如果你听到价钱方面的反对理由,有一半左右的情况是,你做不成这笔生意。

另外一半成功的机会,这些销售话术可以帮你试探出意向客户真实的反对原因

 

●证明付得起：“我们能够为你做的,与你不采用我们的产品/方法,继续照你们目前的方式做下去,两相比较之下,我们的要价实在是很低了。”

●澄清差异：“多少是太贵?

●谈谈价值与明天：“王总,你想到的是小钱，我们在谈的是一辈子的价值。”

我觉得最管用的是这句话:“如果价钱降低一点,你是不是现在(不是今天）就会跟我买?”

假设准客户说是。

“你是说,除了价格之外,没有其他我们做不成生意的原因？”

 

(注意:我会再三求证这类为价格而反对的准客户,确定价钱是他们唯一反对的理由)。

“如果我们能够让你觉得不贵,咱是不是现在就可以签合同了?

假如意向客户说“是”,那么你应该想出新奇的办法来：改变贷款期数、给折扣、送礼品讲促销方案等。

切记不要为了销售而销售、为了降价成交而成交，这样会给客户一种不值得感觉。

你要一切以塑造价值为目标，帮助客户解决现阶段存在的问题为准则，让客户买的心满意足，最好是让客户觉得自己捡了大便宜了。

还有一个关键是你一定要在事前准备好这些回答。

 

你明知道会有反对情况出现,怎么能因没准备而束手无策呢?

假使意向客户很迫切地想要你的产品或服务，他自己会想办法来付这笔费用的。单单说句价格太贵并不代表他不会买。

事实上，他说了这么多次，意思是：“我想购买，指点我方向吧/给一个让我觉得这笔钱花的值的理由来说服我吧。”