“做终端是找死，不做终端是等死！”以大卖场为首的零售商或一些酒店、餐厅，为转嫁经营成本而向供货厂家收取的名目繁多的收费款项，使生产厂家的渠道成本骤增，但其产品还要面临被“清场”的危险。
李铁君先生近日撰文提醒，在众多生产厂商把大部分精力倾注在大卖场的时候，尤其不能忽视另一种分销渠道——小型零售店，因为在我国的不少地区，他们甚至仍占据着整个市场客户总数的80%以上。文章分析，小店拥有着以下不容忽视的渠道优势：
1．超低的市场进入成本。厂家进入小店的门槛很低，只要产品质量过硬，服务好，一般情况下双方就可以达成交易。而一旦产品卖得好，店主还会主动要求再次订货。企业在拓展小店时，除了支付正常的人力成本之外，不必思考品类进场费、产品陈列费等各种渠道成本，从而降低了厂家的运营成本。而在小店省下的钱，也就是厂家赚到的钱。
2．超强的现金回款率与较低的运营风险。厂家对小店一般情况下采用“现款现货”的结算方式，而不存在大卖场、大酒店的“赊销”，这既提高了厂家的现金回款速度和资金周转率，又不会产生各种呆账、死账、跑货的现象，降低了厂家的经营风险。尽管一些小店也会尝试着向一些新上市的产品谈“赊销”，但由于小店的谈判地位比较低，本身要求“赊销”的底气就不足，所以若
销售人员一再坚持，对方一般都会妥协。
3．超高的市场覆盖率与产品渗透率。由于各种类型的小店星罗棋布地散落在城市乡间的每一个角落，分布广泛，他们具有很高的市场渗透力和不同凡响的整体销售潜力。调查显示，一个省会级城市大约拥有5000到2万家小店，根据每个地区商业业态发展的成熟度不同，有很大一部分居民的消费行为还是趋向于去社区或临近的小店购买产品（如烟、酒或其他的生活用品）。如此强大市场覆盖率与产品渗透率，形成了小店无与伦比的整体优势。
随机读管理故事：《推销你的梦想》
迈克是德国一家保时捷分店的销售经理，他头脑灵活，善于出奇制胜，用一些新颖的方式招徕顾客，在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来，由于周围新开了几家名车销售店，竞争激烈，接连几个月，迈克所在店的销售额不断下滑，迈克很伤脑筋。
一天早晨，他拨通几个有购车意向的客户的电话，预约了前去拜访的时间。随后，他叫上一个助手和一名摄影师，带上了电脑和打印机等设备，开着新车向第一个目标客户家驶去。
当车开到那个叫乔恩的客户家门口时，迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门，而是在乔恩家门前屋后转了一圈，然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后，迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照，并告诫他：照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
按照迈克的要求，摄影师忙活起来，他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿，摄影师拍好了一张照片，摄影师将照片传到电脑上，通过连接在电脑上的打印机打印出了照片：只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前，静静泊着一辆崭新的黑色保时捷，房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面，一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前，整个画面看上去是那么协调、完美，不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番，对摄影师翘起了大拇指。这时，房屋主人乔恩出来了，迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句，送上那张照片，然后跟乔恩道了别，一行人开着车，向另一个客户家驶去。
一天下来，迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪，不知他葫芦里卖的什么药。
两个多月过去，迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传，也没有跟竞争对手进行过价格宣传战，只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率，154户人家中，有超过30%的住户预约看车，最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人，几乎都说过类似的话：“车很漂亮，也许是最适合我们家的一款车。”
看着销售额一天天高起来，员工们都很惊讶。原来，这是迈克想出的一种聪明的促销手段，他根据有购车意向的人的心理，用一张张车与房屋完美融合的照片，激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境，谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢？迈克意味深长地说：“我推销的是车，更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。”
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