突破销量的操作工具

    基于销量的多因素系统是企业销售促进的常态，只是在不同的发展阶段，企业所选择的因素不一样。基于销量突破的多因素决策技术模型是我们可以借用的专业性技术工具，将增加所有企业在多因素导入时的科学决策的能力。

　　2005年11月25日，苹果的iPod Nano数码随身听成为了亚马逊网站上最畅销的电子产品之一。由于消费者大量购买圣诞礼物，一些型号的iPod Nano在亚马逊网站上甚至脱销。借助iPod，苹果正成为IT业“速度之王”，2005年第四季度财报显示，由于iPod销售额的大幅度增长以及Macintosh计算机的热销，苹果第四季度净利润同比增长300%以上。销售促进永远是玩转4P理论的魔方，4P理论的价值就是所有的关于销量突破的所谓方法和手段都只是在它的基础上的变化而已，当然实践的价值则是在理论的基础上不断的找到各种能够获得理论认可的分析方法和决策依据。

　　下面，我们将用一些具体的案例来分析这样的一种思想。

　　苹果是以设计和用户体验为战略的公司。在习惯了简单的4P组合进行营销的年代，很多新的概念让人顾不上再思考就被别人抛到了后面，但实际上，就算是苹果的体验式的营销也不过是对营销组合的进一步的解读。对消费习惯和文化的再认识以及对更多的产品趋势的判断是现代营销需要真正系统思考传统的营销根本。苹果的成功增加了对产品趋势内涵的掌握，是一种基于营销战略的成功。

　　由此，我们可以看到基于销量的多因素突破的核心思想是：对传统的营销4P要有系统的理解，并能够从更多更复杂的角度来再思考，就像我们所看到的4C、4R和营销变革管理的9个要素的提出，都是适应多因素的思考而得出的新的营销理论。这样的营销理论就是一个不断增加企业多因素内涵的思想基础，在上面所讲的苹果的案例中，Pod Nano数码随身听就不仅仅是一个对产品要素的简单的成功，而是基于消费文化趋势的洞察后的结果，是对消费者的消费规律的把握后的觉醒。是“产品，趋势，反映，共赢”等多个营销要素共同作用的结果。

　　但这样的思想在我们的具体的企业实践中是很难把握的，我们更希望在策略的研究中对这样的一个理论问题有个新的发现。

　　基于销量的多因素系统是企业销售促进的常态，只是在不同的发展阶段，企业所选择的因素不一样。

　　以联想为例，从《联想为什么》的出版到《联想局》的出版，联想跨越了20年。

　　联想的研究价值是因为其提出的“贸——工——科”的战略路径说出了大多数中国企业的战略秘密，“贸”字当先，联想始终与顾客管理密切相关。

　　在基于销量的具体的策略研究中，我们发现联想的做法基本上可以分为下面的四个阶段：

1.海量分销阶段：有人的地方就有联想，这是联想获得中国市场销售量第一的最根本性的原因。在大量的经销商的合作中，联想电脑获得了中国用户的肯定。

2.大顾客服务阶段：有点政府背景的联想自然不会让中国的大客户都让国外的公司拿去，大客户的采购是有其本身的特点的，往往是发现容易，维持不易。

3.增值服务的阶段：让已经合作过的顾客进一步的购买联想的产品和服务是在竞争日益复杂的环境中，联想所采取的更好的战略。

4.优化顾客的阶段：联想的中小客户战略的提出是对顾客管理的一个最大的考验和挑战，在当今这个以顾客优势为最大的经营秘诀的市场中，对大量的不确定性和不忠诚的顾客进行必要的区分和整合是现代顾客管理的最大课题。

　　在这样的发展过程中，我们可以找到这样的一个基本脉络：多因素的营销系统一直就是联想的策略，但随着公司发展的阶段不同，联想所采取的侧重点的选择上会有所不同，在初期，是以小型的客户为主的营销模式，在有一定的规模后，就采取小型客户和大客户相结合的方式来实现销量，随着联想发展的深入以及竞争的进一步的加剧，联想在实现销量方面面对来自戴尔的强烈阻击，在中国，戴尔公司就拥有几十万个优质的中小型企业客户，而联想这方面则是落在了后面。由于市场上个人电脑的竞争已经从渠道的竞争发展到中小型企业客户的争夺上，谁在这方面做得好，谁就在这样的市场上占有优势，联想的多因素的销量模型中，对中国中小型客户的发展已经占有越来越重要的比重。

　　从联想的分析中，我们所看到的多因素的系统是联想随着市场的发展而不断做出的选择，也是在竞争的外部环境中，从竞争者的多因素系统的完善中找到自己的机会，所以，一个企业的基于销量的多因素系统是个不断完善的产物，是个不断发现和创新的过程，只是企业在不同的时期，有不同的选择而已。

　　回归营销的原点，4P理论仍是企业建立多因素销售系统的基础点，是企业进行多因素选择和规划的主要依据，系统是个战略思维，在具体的策略上，就像本文一样，可以在具体的策略选择上找到一种进行规划多因素的分析工具，通过这样的分析工具中，我们营销决策将会更加正确，多因素所带来的销量突破将更加现实。