把握集客式销售的线索

　　如果销售代表有意控制销售，就需要从确认销售线索是否合格开始。销售人员在拿到销售线索时往往觉得很幸运，并利用这条线索中得到的能量获取“希望”：希望在自己耗费了足够的时间来开发这条销售线索之后，能促成一桩生意。很明显，这并不是利用销售人员的时间的最佳方法。

　　你要收集到集客式销售线索，需要具备的任职资格与推播式有所不同。集客式销售线索可能有许多来源，例如：网络点击；下|载请求；批量电子邮件或邮递；贸易展会上得到的名字和联系人；使用申请；对营销活动的响应；在网络活动中接触到参与者。

　　许多公司会给这些销售线索打分，并只将符合资质的线索传递给销售团队，或者销售线索开发团队或代表。如果没有专门的团队为你做这件事，那么你首先要做的就是去验证集客式线索的资质。

　　企业需要根据销售线索评分系统对线索进行排序，以判定促成交易的成功机率。评分的标准如下：潜在客户对你的产品或服务显现出来的兴趣；他们处于销售/购买周期的哪个阶段；与当前的潜在客户/客户调研中得出的理想客户标准相比有多大差距。

　　最精确的销售线索评分模式包括明面和暗面两种信息：

　　明面的分数基于由潜在客户提供的信息，以及关于该潜在客户、公司规模、行业细分市场、职衔或地理位置的信息。

　　暗面的信息则是通过对潜在客户行为的检测得到的，可能包括网页访问数据、白皮书下|载量、电子邮件打开数据和点阅率。

　　至于社交评分，那是基于潜在客户在社交网络上的活动的相关性和对此活动的分析，以及他们在网络上参与的活动量。

　　不论怎么使用销售线索评分模型，将高质量的集客式线索带给销售团队是最重要的，并有助于提高销售生产力。因此，你的目标应该是：找到真实的需求；判断潜在客户的资质；尽快接触买家。

　　找到真实的需求

　　有一种名叫“三层原因”的提问技巧，所有优秀的销售人员都需要掌握。这种方法能让销售人员了解潜在客户的真正需求。

　　人做任何决策都需要一个理由。你穿那件衬衣是有理由的，开那辆车是有理由的，选择的生活地点是有理由的。这些都是真实的理由。但人们不喜欢谈论真实的理由，所以他们会将自己的决策合理化。人们不喜欢公开讨论他们是如何让决策合理化的，所以他们创造出了“和谐”理由来向其他人宣告这么选择的原因。

　　和谐理由通常是销售人员在销售环境中向潜在客户提问时得到的答复。这样的答案是受众能够接受的简单答复（因此被称为“和谐”理由）。优秀的销售人员会深入了解第二层原因，即合理化理由。更杰出的销售人员则能再进一步，探究第三层原因，找出真实的理由。

　　三层原因这种工具可以用来向潜在客户询问他们进行决策的原因，尤其是他们向你进行采购的原因。

我们之前说过，当你接触到第三层原因的时候就会明白了，因为此时感情会流淌而出。

　　感情是第三层原因，也就是真实原因的“动力”。我们认为大多数甚至所有决策都是情绪化的，然后这种情绪化的原因被套上了合理的外衣，然后人们就给出了和谐的原因。如果确实是这种情况，那么反过来也一样，销售人员必须掌握“三层原因”法，了解到真正的原因，在判断潜在客户资质上占据主动。你应该查清楚的是潜在客户决定跟你开始走销售流程的情绪化原因。

　　判断潜在客户是否有资质

　　对于销售人员来说，在自己需要掌握的能力中大概很少有什么比判断潜在客户是否有资质更重要的了。

　　对于集客式销售线索，判断潜在客户是否具备资质是关键的能力。由于缺乏预算、精力和关注度，销售人员把太多的时间浪费在毫无进展的交易中。

　　判断潜在客户资质的手段有很多，并且都很有用。要想判断一场交易是否能保持在销售漏斗中，你可以将销售线索分为三类。

　　1. 公司信息 这种信息会具体涉及公司的产品和服务，以及它们是否匹配作为目标的潜在客户——其规模、年收入、员工人数等。但实际上，这些只是你认为将潜在客户保留在销售漏斗中所必需的信息。其实它们不需要“完美匹配”，但你应该定义哪些信息需要符合标准。

　　2. 行动信息 这种信息会涉及他们的行为。他们是否签署了白皮书，或报名参加网络活动？他们点击了网站多少次？他们以前跟你聊过吗？他们的领英（知名的职场社交平台——编者注）档案是什么样的？

　　3. 紧迫性 这次询价有多急迫？他们是否需要针对什么事立即采取行动？这个问题很重要，也很难找出正确答案。查清他们是否有I-Date（部署日期）通常是了解他们是否真的有意采取措施的好方法。询问原因也是个好方法，能够了解他们的动机。

　　尽快接触买家

　　从第一次接触开始控制。你可以采用各种手段，从默认的“这是个潜在客户，好的潜在客户不常来，不过既然他们找上了我们，那一定就是潜在客户”（不好的做法），到真正倾听和询问，从而确保你能尽早掌握控制权并与客户保持接触（好的做法）。

　　如何迈出第一步？虽说不存在绝对“正确”的做法，但你可以对以下的做法进行改动或复制，为你所用。

　　新手帮助 “我能帮到你什么吗？”听听他们说什么。确认他们说过的内容。提出接下来进行的步骤——但要按照规定进行。

　　需要登记 这种做法给潜在客户提供了一个经典的施与受的关系。他们来找你是因为他们想要获取某些东西——白皮书、一次聊天、一次免费试|用或者应邀参加网络活动的机会。强制注册是启动业务拜访的好方法；潜在客户给予，你获取。

　　但往往注册登记是个被动需求。你需要更积极主动一点，别担心因不符合资格而被排除的潜在客户。他们本来就只会占用你的时间，并最终影响你的预测的准确性而已。

　　提供某些“特别”的东西 用谈判的术语来说，这就是在试探。例如，“你要用炸薯条配汉堡吗？”

　　不论你在销售部门内判定潜在客户资质的目标是什么，都需要考虑下列问题：

　　你的销售线索流是否充足，让你有精挑细选的余裕，还是说你的销售线索流极低，只好来多少用多少？

　　你能拿到线上广告(ATL，above-the-line)买家的姓名或联系人信息吗？

　　什么样的信息会被传递给销售团队，这些信息是不是一致的？不论销售线索从哪里来，当这些线索被传递给销售人员时，是否使用同一个标准格式？

　　你怎么保管被认为资质不够的销售线索以供将来进行联系？

　　内部判断销售线索资质的目的有许多，但主要的目的是让潜在客户感觉自在。让他们习惯跟你交谈。让他们感觉自在，同时由你掌控这次业务拜访。这并不是控制狂的症状。关键在于让客户做出决策，判断是否要继续进行销售流程。关键在于控制销售流程，并让潜在客户通过合理的方式看到所有的选择，然后他们再做出决策。

建立和谐关系

　　建立和谐关系是一种可以学习到的才能。怎么建立这种和谐关系很重要，而且越早越好。

　　你可以先做几件事，确保你处在建立和谐关系的良好状态。

　　1. 在你的小隔间里放一面镜子 这能让你脸上挂上微笑，方便你随时练习自己与客户通电话时的表情，并迫使你打起精神来。

　　2. 写下最初的信息和联系人的姓名 在业务拜访的最初几秒钟里，发生的事情太多了，所以你需要一份路线图。当你写下潜在客户的姓名时，要弄对拼写和发音。此时还要听取并写下至少两条他们与你们接触的理由，并复述给潜在客户听。用一张备忘单详细记录下来。人们喜欢被倾听的感觉，而正确记录下所有的细节并复述给潜在客户听，能让你有机会开始控制销售过程。

　　为了继续这段和谐的关系，你应当准备好：类比；与他们相似的其他客户来你公司拜访的短小的故事；幽默，但也要注意，任何有趣的轶闻或笑话都应当简短、亲切；一些回忆性的问题，让潜在客户谈论他或她找上你们的原因；经常说潜在客户的名字；要求潜在客户教会你一些东西，因为人人都爱当老师；恭维潜在客户；复述潜在客户已经说过的内容，确保他们感觉到有人理解了他们的意图。

　　更重要的是，竭力避免下面这些行为：谈论你自己；打断他们；抢先说出他们的想法；以及在他们说了他们的故事之后用你自己的故事来“回敬”。

　　当潜在客户开始与你进行接触时，他们承受的压力可能很大。他们可能会觉得在让你给予他们什么之前，自己不得不回答数不清的问题。让他们知道你很高兴他们打来电话（对着你的小隔间里的镜子微笑吧——他们能在电话里听出差别）。语调要平静、温暖。使用你建立和谐关系的技能，让他们感觉自在。

　　如果说你需要记住什么，那一定是“理由”这个词。理由会让你了解潜在客户的能力、激励因素和优势，甚至在很早的阶段就能办到。

　　没有哪位高管会毫无理由地采取行动，只会根据具体的变革被动或主动地采取行动。找出变革原因，然后判断该变革实际有多重要。该高管或公司投入了多少资源？是很多资源吗？此外投入了多少能力呢？

　　衡量公司在变革中已经分配的能量，而且你还能衡量公司计划在该变革/项目/问题上继续投入的能量（资源、工作量和资金）。