准备成交电话的5个必要步骤

成交电话里最不想听到的话其实是：”我们有可能会买。“潜在客户说”买“便成了真正的客户，说”不买“便将机会彻底了结。但客户说”有可能“，模棱两可最让人揪心。

记住：如果是老客户，他们可能会自己做出再次购买的决定。但你的潜在客户从未真正到达过购买阶段，所以你有义务对他们进行引导。

我个人会在拨打成交电话前做大量的准备工作。这可以确保我在电话中遇到问题时可以及时应对。我常会用下面这一份检查清单，里面提到的每一部分我都会在拿起电话前进行一一确认。

1、了解你的谈话对象。

这个听上去再明显不过，显得没有必要。你已经和客户接触一段时间了，你应该理所当然对他们有所了解。

是的，你应该有所了解。但作为一名销售，你总是同时和多个客户接触。所以你极有可能把所有的客户混淆在一起，或把其他客户的一些信息带到另一个客户那里。

在成交电话前，把你对每个参会人的记忆做一次彻底的更新。快速回顾一遍个人简介以及过往的拜访记录，这可以帮你重现每个人的个性和沟通风格。

做到这一点可以让你的成交电话更加人性化。虽然这只是商业交易，但永远别忘记你在和真实的人打交道，有真实的情感，面临真实的问题。

2、回顾客户的需求

与其说是准备，这一项更多的是询问你内心的声音。如果你还不能明确了解客户的需求以及产品带给客户的价值，那么现在拨打成交电话还为时尚早。

如果客户的需求特别复杂，准备一个简短的介绍，或是整理一份信息的概要，这将对客户非常有帮助。在你的电话开始阶段使用这些辅助材料，确保你和客户对于需求的理解保持一致。

3、从销售教练（内线）那里收获建议

如果你从事的是B2C型销售，那这一步有可能不适用。但如果是B2B销售，你在客户内部的销售教练将是无价的资源。销售教练可以帮你提供联络人的背景信息，对内部项目的进展状况进行持续更新。

处理成交电话中客户异议的最好办法是提前进行预判。利用好销售教练这样一个资源，提前发现潜在的阻碍在哪里。

当我在和销售教练回顾一桩交易时，我会问以下三个问题。

为什么客户要买我的产品？

因为什么原因客户不买我的产品？

我最可能听到的三项异议是什么？如何应对？

4、设定沟通的目标

看上去显得有点多余，99%的情况下，你的目标一定是获得成交。但你的目标实际需要设定得更加具体。

你知道客户关于购买的各种细节吗？开始购买的日期是何时？需要多少数量？如果是提供订阅，你希望获得多长时间的预付，以及多长时间的客户承诺？拿起电话前，这些琐碎的信息都需要做到心中有数。

5、提前设定你的底线

我通常不喜欢提供折扣，除非我能得到某种交换。你的让步需要合理，并且同时满足双方的需求。在成交电话前事先和管理层或财务团队做好沟通，这样你便可以了解哪些地方你可以做出让步，什么时候你需要放弃交易。

记住，依赖折扣来获得成交无论对你或客户都不是一件好事。基于价值的对话才是关键，价格从来都不是焦点。

成交电话并不可怕。在很多案例中，它只是一种形式。如果你的销售过程紧凑而高效，此时你的客户应该对自身的需求有了彻底的认识，并清楚了解如何获得所期望的价值。所以，你要做的便是做好准备，给出强有力的最后一击。