程广见：“六对一”模式打通销售壁垒

 

从学员到培训师

 

程广见做讲师的天分是在他涉足多个领域，从事多种工作后才被挖掘出来的。

 

大学毕业以后，程广见在国有企业、合资企业、外资企业工作过，有海外工作经历，自己还经营过一个中型规模的服装公司。涉猎的行业有农业、化工、医药、建材和服装业。在不同类型的企业和行业工作的这段时间，正是中国营销的关键十年。程广见在销售一线深切体会到，不同的企业在当前中国特殊的市场经济时期面临着“危机”挑战——危险和机会。有危险、有机会，这就是销售市场的现状。

 

程广见在拜耳做销售管理总监的时候，有一次参加了公司安排的销售培训，这次高质量的培训让他触动很大，因为受训后他的销售技能得到明显提高，销售业绩也直线上升。这时，他感叹于培训西药般立竿见影的“疗效”，他认为自己是培训真正的受益人。正是这次培训，引发了他对培训行业的关注，让他萌生了做培训师的想法。

 

从学员到培训师的身份转变，始于一次为一家大型医药公司做销售管理培训。程广见有多年的销售经历，也从受训中尝到过甜头，因此，知道对症下药的重要性。登台前，程广见做了充分的准备。他收集了大量的客户资料，认真分析了客户需求，对客户当前面临的销售管理问题进行了细致的研究，掌握了大量的事实和数据，并藉此确定了授课方案和解决问题的“良方”。这次授课，程广见做培训师的天分充分展现了出来。他自豪地谈起当时的情况：“想象中初次登台亮相一定会拘谨和不自信，但让我自己都没想到的是，这节课从头至尾我都是表达顺畅，充满激情，授课节奏把握得很好，气氛也很热烈。”这节课得到学员和企业的一致好评。培训结束后，公司负责人对他说：“你具有做一个优秀讲师的天分。”

 

“六对一”服务模式

 

在销售培训中，实战派讲师的课程往往更受欢迎。企业对销售经理和销售人员主要有两个指标来进行考核，一是销售额，一是销售回款额。随着厂商之间的关系向客户一方倾斜的趋势，这两项指标像压在销售人员身上的两座大山。程广见结合几年的理论研究和培训实践，开设了《信用管理》、《管理销售团队》、《销售风险全程管理》等课程，提供了超过0种的催款技巧，并首创了营销服务新模式——“六对一”服务模式。“六对一”服务模式是在各部门内部接口管理的基础上总结出来的一种模式，是对原先“一对一”服务模式的突破。“六对一”模式帮助公司的管理层、财务部、生产部、销售部、市场部、质检部打破部门壁垒，把六部门以客户为核心打通、串连，保证六部门的业务交叉部分通过最快捷最高效的方式完成。

 

《销售风险全程管理》是门非常实用的课程，课程内容包括从筛选代理商，到签订合同到收回货款的整个销售过程，为保证供货方的利益，整个过程分为前、中、后期。

 

管理前期，要关注两方面的工作：一是风险识别。内容包括电话、拜访获信技巧，合理运用三方，根据债务人类型准确识别；二是风险评估。可以运用评分卡等手段，识别高风险客户。在这一环节还要确定合同中的销售条件，如额度、期限等。同时还要做好事前法律援助工作；管理中期，最重要的工作就是要进行风险控制。这其中包括很多技巧，如风险监控6条——渐、尖、检、煎、鉴、剑，如培养忠诚客户9法，收款技巧0法等；管理后期，要做好风险处理。如争议货款分析、NOTES备忘录、追讨方式确定、POWER收款法则等等。从总的时间使用来看，前、中、后期 的比例为6：3： 。前期的准备要为中期、后期提供充分的信息，后期的处理要以前期的调查信息、中期的监控备忘为依据。

 

创新撑起事业

 

程广见是个勤于思考的人，每隔一个阶段就会认真回顾，总结近期的经验教训。他认为，每位培训师都有自己独特的风格，风格取决于培训师的性格、阅历、知识和天赋。程广见说自己是乐于接受挑战并善于开拓的人，正是因为这种性格，他才能转战多个领域，积累丰富的职场阅历，同时也决定了他充满激情、流畅的授课风格。

 

“培训是我的事业，付出再多，只要能得到学员的认可，看到学员取得成绩，我就觉得值得，有成就感。”程广见曾经为一家大型跨国软件公司做销售管理的培训，一位女学员谈了她的苦恼。当时，她正面对一个“大单”的竞争，竞争对手强大，她是竞争者中唯一的女性，客户并不认可她，该怎么处理？程广见并没有正面回答她的问题，而是让她清晨去看公园中打太极的老人。他说：“软件销售是一个长期的过程，男性往往求‘快’，而越是在剑拔弩张的‘雄性’竞争中，你越应该运用女性特有的韧性和细腻，像这些老人一样‘柔软发力’，为客户考虑得更周到。”这个聪明的学员立刻就领悟了。她花了9个月的时间跟这个单，在众多竞争者中，最后得到这个单的恰恰是在开始不受客户认可的她。

 

不断创新是对一个讲师的基本要求。程广见自我创新、自我突破的方式分为“常规”和“非常规”两种。“常规”的方式是读经典书籍、听高质量的课程，学习其他优秀讲师经验。除此之外，他还会选择听音乐会、看画展、游历等“非常规”的方式。他认为，创新存在于各个领域，不断接触各界的新生事物一定可以触类旁通，刺激脑子里“创新”的那根弦。“经历并去思考，这是我创新的源泉。”程广见说。