人际网络中销售的重要性

　　对还是错？如果有了所有需要的推荐，那么就不用做销售了。

　　错。推荐营销中富有经验、取得成功的每个人都会告诉你，销售技巧在任何时候都是绝对重要的。销售技巧在整个过程的所有阶段都非常重要，不仅仅是最后的达成交易的阶段。

　　首先，你必须向潜在推荐人推销自己，你必须让对方相信你值得他将你推荐给别人。推荐并不能保证销售，它只是一个可能与接受推荐的人做生意的机会。你还得自己完成交易过程。

　　你必须要清楚地向对方展示你知道如何销售，你能够提供对方期望的产品或服务，顾客会对销售过程和结果都非常满意，这也会给推荐人带来好名声。如果你连这第一步“销售”都做不到，那么你的潜在推荐人肯定不会把你推荐出去，因为他才不愿意危及到自己和他人的关系。也就是说，他不会担当推荐人的角色。上世纪90年代早期我所做的一份调查，以及2006年我在佛罗里达州所做的另一份调查，二者显示，在所有的商业推荐中，大约有34%最终变成了真正的销售。

　　这可是个不凡的数字，但是它仍然还达不到100%。因此，销售技巧在人际网络中仍然是非常重要的。拥有获得推荐的知识和技巧，拥有达成交易的知识和技巧，这就是实现销售的最佳组合。

　　向推荐人推销自己之后，你还得向潜在客会推销自己，这样才能得到第一次约见机会。是的，推荐也许会很有帮助，但是你仍然还是没有说服潜在客户，让潜在客户相信和你会谈是非常值得的，会产生很好的结果。你应该避免太过张扬，太过优柔寡断，太过推托逃避。潜在客户与你的推荐人可是有联系的，他期待的是你对他的高度尊敬以及你的职业操守。你可以而且也应该有信心相信这是一个双赢的交易，而且你应该通过你的态度和行为将这一点传达给潜在客户。尽量不要让你的推荐人尴尬哦。

　　然后，一旦约见了会面，你必须要说服潜在客户购买你的产品或者服务。这通常也是听见“销售”两个字的第一反应。

　　这一阶段你的为人是最重要的。潜在客户知道自己想要什么——没有暗藏的收费、没有出乎意料的意外、没有诱饵调包把戏。

　　即使你已经创立了高效的推荐机制，有很多推荐人在不断将企业推荐出去，但是，也无法保证你有能力完成交易。

　　但是，我们注意到，在推荐人营销中，与潜在客户达成交易既不是销售过程的开端也不是销售过程的结束。要达到这一点，必须已经达成上文提及的至少两种“销售”。推荐人营销的最大特点就是能够维持长期的合作关系，为了建立并维持这种长期关系，你必须不断采取后续行动追踪新客户以及你的推荐人，当然了，这也是整个销售过程中的一个部分。

　　记住，推荐人营销中的头号规则就是，让你的推荐人很有面子。你必须用实际行动表现给别人看，你懂得如何向潜在客户推销，你懂得如何保全推荐人的面子。和潜在客户会谈、找出对方需求、提供解决方案、给出多种选择，如果你觉得自己无法提供合适的解决方案，不要逼迫销售。

　　另一方面，如果你为了达成销售，把潜在客户当成人质一样地逼问，直到最后人家撑不住了，答应购买，那么你的推荐人肯定会大为不悦，因为你滥用了你和他的关系，你破坏了他和潜在客户的关系。你可能会达成交易，但是不要断了后来的交易。

　　推荐人营销的最重要之处在于：如果你不精于销售，或者你没有受过专业的学习 ，那么你应该参加销售学习 。学习 会让你获益匪浅，教会你关系营销和推荐人营销中的方方面面。