打造万能的销售模式

　　有的经营者认为，“做销售要看营业人员的能力，因此，只要雇优秀的人才就可以了”，但这种经营者面临着一大风险——一旦业绩好的销售员辞职，公司便难以为继。

　　杠杆经营术

　　构筑一个无需推销，即能将产品销售出去的模式，是经营人在营销上必须做的工作。

　　第一个关键要素，是获得能够拓展销售渠道的优良客户。第一次交易时，对方最关心的是“你的公司是一家什么样的公司”。这时，说明一下自己公司有哪些客户，是一种简单易行的自我介绍方式。

　　因此，经营者首先要从自身做起，确保自己拥有知名度和信用度高的优良客户。每个营业人员，也将能够更轻松地开展工作。因为营业人员只要跟着经营者拓展的渠道走，自然便能取得订单。

　　第二个关键要素，是构筑一个无需经营者过多操心的工作模式。新客户了解了“这家公司是一个什么样的公司”之后，接下来将希望了解“能提供什么样的服务”。尽量将公司的服务整合得简单易懂，直至简化到任何人都能销售成功的程度，这也是经营者的一项工作。具备专业知识的人才能理解的服务，这只能销售给有限的人群。

　　如果公司的营销工作，要依赖人力资源，那么纵观公司全局的经营者，便没有尽到自己的职责。即使公司能够靠一个优秀的人才取得业绩，也并非好事，一旦这个人离开，公司业绩就会立刻下降，这种状况是非常危险的。相比之下，经营者构筑一个任何人都能做出业绩的模式更重要。

　　此外，经营者最好能避免为了扩大业务范围，而去经营过多种类的产品。一家公司的产品，如果过于多样化，那么从事营销工作的人员，就更得是非高级营销人员了。整合公司的服务或产品，并在此基础上构筑一个任何人做销售，都能做出成绩的“模式”，也是经营者的一项工作。

　　第三个关键要素，是成为心理学高手。所谓营销，终究是人与人做生意。有的时候，相比学习过多的技能，将重点放在心理学上，效果会更好。例如，了解“人们喜欢购物，但厌恶推销”的心理，并基于此思考的营销战略，明显更加有效。

　　从心理学规则角度来讲，以往的“请求型营销”方式是行不通的。在利用此种方式营销的情况下，营销人员容易任客户摆布，被轻视为商家，或遭遇杀价，又或是碰到客户彻底放弃购买的情况。

　　总之，经营者要站在与客户平等的立场上进行销售。即使从这个意义上来说，经营者抓住这三个关键要素，构筑一个无需推销即能将产品销售出去的模式，是非常重要的。树立品牌，是无需推销即能将产品销售出去的工作模式之一。
 

　主动购买型模式

　　营销可分为两种，一种是客户主动说“想买”，另一种是销售员主动说“请购买”。

　　带着试一试的心理去发展客户，也就是所谓的突然造访的营销方式，不但成功率低，而且在精神上和身体上都非常耗神费力。在这种情况下，销售员会随时间推移愈加疲惫。这种公司的经营者不断雇佣很多员工，但员工同时会不断辞职，而经营者又不断补充新员工，在这种情况下，经营杠杆根本无法发挥作用。

　　相对而言，让客户登门购物的营销方式，比让销售员突然造访推销产品的方式，更容易操作，这一点任何人都清楚。

　　因此，确立一种让客户把自己当成“伙伴”，而非“商家”的营销方式，便成了经营者的一项工作。经营者不仅要确保按期交货，还要与客户建立起某种良好的关系。

　　在这里，我想提醒一下经营者，那就是在与客户建立起合作伙伴关系之后，你是否总是采取请求型的“主动销售”方式，即通过主动说“对不起，我们就快结算了，请您将这些商品一起买了”之类的话，一味谦逊请求的营销方式？如此构筑起来的伙伴关系是非常脆弱的。一旦有其他看似更优秀的公司出现，客户就会彻底中断购买。

　　这样一来，公司在客户心里的地位，就会从伙伴降格到商家，搞不好还会就此缘尽，从而导致公司再次陷入突然造访推销，以寻找大客户的恶性循环。

　　无论在什么行业，高级销售员总是能让客户主动购买产品，且此客户如果对产品或服务很满意，还会介绍新客户过来，从而形成一个良性循环。经营人要让整家公司都进入“客户主动购买的状态”，并从战略上，将营销工作模式化，而非仅依赖公司的一个高级销售人员。

　　说起来，公司的销售业绩不好，并不是因为没有优秀的人才。其问题主要在于公司采取的是一种只要销售人员不去请求，产品就销售不出去的 商业 模式。

　　首先，经营者应与能提高自身信用度和知名度的优良客户合作，拓展渠道。其次，经营人应构筑一个无论营销人员技巧如何，都能谈成合作的模式或战略。

　　如果忽视这两点，你将永远不可能构筑起一种客户主动来购买商品，或主动来应用服务的商业模式。这样下去，无论你如何努力，都不得不永远采取“请求型的销售方式”。而营销人员如果一直无法充满自豪感地工作，就称不上是掌握了杠杆经营术，经营者更是如此。

　　经营人应以实现“伙伴型营销”为目标，即客户主动说想买自己的产品，我希望大家能记住这一点。

　　为此，还有一个要素是必不可少的，那就是树立品牌形象。品牌形象好的公司，具有知名度和信用度，因此，客户会对这个公司的产品或服务感兴趣。而且，如果品牌形象非常好，现在的客户还会介绍新客户过来。可以说，这是一种因介绍而成就的营销。

　经营者带头营销

　　“这种事你不说我也在做。实际上，我自己就是公司里销售业绩最好的，我正在走访几个客户，非常忙。”

　　理直气壮地如此回答的经营者，误解了“带头营销”的定义。带头工作，争取业绩，成为业绩最好的销售人员，并不是经营者的工作，而且这也称不上是带头。

　　所谓带头，是指构建一个杠杆营销的根本模式。具体来说，首先，经营人应获取“关键性优良客户”。这种客户只要有几家就可以了。经营者或中层应紧紧抓住那些关键客户，即能让其他客户有“如果你们跟那家公司有生意往来的话，我们就放心了”之类的想法。这样的话，营销人员的工作就变得好做多了。但是，很多经营者会误将这种工作委托给员工去做。

　　在巴克集团考虑向 信用卡 公司拓展业务的时候，我曾利用我的人脉，从某外资信用卡公司获取了一张大单。之后，巴克集团就容易与其他公司谈合作业务了，最终，巴克集团的这项事业增长到了10亿 日元 的规模。

　　如上所述，对一家公司来说，关键性优良客户并非很多，而一般情况下，谈判的难度也较高。但正因为如此，经营者才有带头做销售工作的价值，而且，应该说这是一项只有经营者才能完成的营销工作。

　　经营者的工作并不是过问每项销售任务。经营者一旦开拓好关键性优良客户，并开拓好渠道，剩下工作交给员工去做就可以了。

　　所谓“任何人做销售都能销售出去的状态”，是指制造“无需经营人过多操心”的优良产品。这里有四个要点。也就是说，这四点是经营人的职责。

　　第一个要点是畅销的产品明确而简单，即聚焦公司的强势事业，简化服务或商品的种类。一般营业人员在这种状况下，都会陷入恐慌，并弄错应该给哪些客户推荐哪种产品，且做出的产品介绍晦涩难懂，无法将意思传达给客户，最终拿不出业绩。

　　第二个要点是要充分制作好商品资料等解说工具。在这方面，经营人可以构思一个能够明确展现公司优势与产品优势的语句。

　　第三个要点是确保把握住关键性优良客户。做到这一点之后，公司便可以不再采取“请求型营销”的方式了。这样一来，营业人员便不用通过宣传“那个客户也在用我的产品”，来请求客户“我们这种产品非常畅销，买一些吧”。营业人员只要说“大家都在使用我们的这种产品哦”，便能激发客户怕落后于时代的危机感，从而制造出一种客户想主动购买的状况。

　　第四个要点是构建一种员工之间可分享有效技巧或信息的工作模式。营业人员应与部门内所有同事分享从客户那里得来的信息，而不是独享。经营人应构建一种并非只有业绩最好的销售员才能将产品销售出去，而是任何营业人员都能将产品销售出去的模式。这样一来，整家公司便能进入一个良性循环。