销售中如何把握消费者的心理？

故事原文

蒲田人翠渠先生周瑛任广德知府的时候，有一个道士做法事，能使小孩自动地跳起舞来，周瑛摘了一片树叶放在小孩怀中，告诫他说：“你尽管可以手舞足蹈，但假如这片树叶掉在地下，我就用鞭子抽你。”这样一来，无论道士怎样千方百计地施展法术，这个小孩就是一动也不动，原来小孩的心思完全是以守住叶子不掉地为主了。由此可见，人心有了一个目标就会不受外界的干扰。周瑛在广德的时候曾经写了一部《祠山杂辨》，用来消除崇鬼尚巫的民俗，他的德政措施不胜枚举。

[明]闵文振《仰山脞录•周翠渠》

商业智慧点评

这是心理暗示，巫师所做的工作也是心理暗示。

这种心理暗示对于企业竞争而言用浅显的角度来说就是：当下企业与企业之间产品的差距已经非常微弱，双方的竞争在于谁率先改变共同目标客户的“关注点”与“兴奋点”，并且让消费者感受到产品是“为我着想”的。

戈登•拉姆齐（某著名厨师）的自传中曾经写到，他是怎样确保每一个菜都绝对是完美的，那就是一直注意着最微小的细节。

苹果的产品也是在为消费者着想，iPod，刚上市，并无特点，一些苹果的反对者还纷纷指出，象这样MP3播放器多的是，到处都有。无论哪一个都比它便宜很多。 但不久，苹果公司就重新定义了音乐收听规格，使它不仅仅是一个简单的音乐播放器，随之而来的是，一个非常直观的用户界面以及与之无缝衔接的iTunes。 除此之外，在软件支撑的背后，还有外观上的“关注点”，
引入了全新的“Click Wheel”概念，原来操控可以如此的简单。这也就是如同苹果IPHONE上市时，更多的是被他手指的操作所吸引，至于手机有多好，已经无人关心了。

从另一个角度来读解这样一个“心理暗示”，曾经有一位塔罗牌“巫师”说，来找她算命的人，其实来的时候心理已经有了答案，只是希望由“巫师”来将这个答案说出来。

其实企业往往都是在与消费者博弈中赢得真正的消费者，而这个过程中采取的都是心理暗示，无论从广告，还是从现场销售人员，以及无形中的购买环境（我们称之为气场）都在一种心理暗示。根据专业的公司研究，80%的客户在逛商店的时候其实有自己明确的购买目标，为什么最后没有购买而只是“参观”呢？这在于企业没有说出消费者所希望听到的“答案”。