只有客户放心了才能配合好

做咨询经常会碰到客户刁难项目组，由此埋怨客户，不好好配合；其实，很多情况是客户对我们不放心，因而消极对待。笔者曾经给一家军工企业做咨询，项目还没有开始，就与项目组成员签订了保密协议（据说要报到国家的某秘密部门），与我们接触的主任就叮嘱我们，由于属于军工院所，对保密有特殊要求，希望我们能够配合，给予理解。也当即带领我们学习了《保密守则》，其中涉及了：一、不该说的秘密不说。二、不该问的秘密不问。三、不该看的秘密不看。 四、不该带的秘密不带。 五、不在私人书信中涉及秘密。 六、不在非保密本上记录秘密。 七、不用普通邮电传递秘密。 八、不在非保密场所阅办、谈论秘密。九、不私自复制、保存和销毁秘密。 十、不带秘密载体游览或者探亲访友。

 

这一学习，项目组成员感觉客户是给我们来一个下马威，我感觉到如果在保密工作上不能得到客户的认可，下面的工作将无法开展，于是，为了防止瓜田李下之嫌，我将原来报给客户需要提供的资料再次审视了一番，与我们工作对接的主任又进行了一次对话，明确告知，如果资料涉密，我们暂时可以不需要，待工作开展如果必须了解时，再另行沟通，解决的方式由双方共同协商。另外我还建议尽量缩小资料扩散范围。我的这番表示反让客户觉得很不好意思。

 

我将客户提供给我们的资料全部进行编号，一一确认，并让客户确认那些是涉密较高的，置于密码箱（客户专门为此提供）内。这与我们以前做的企业大不相同，以前还可以提供电子版本，可以部分复印，可以在公司上网；而在这里一切皆不可能。

 

由于军工企业的作息时间限制，每日 必须下班后就立即离开单位，我们觉得每日 如果不带点资料回宾馆看的话，太浪费时间。于是向客户商量带点资料回宾馆研究，与我们接洽的工作人员说只要不是那几份重要的其他都可以，我们坚持要与他签单确认，这让他很意外，在晚宴上，向公司所其他领导赞赏我们的保密意识。（事后得知，我们带回宾馆的资料，我在国资委及其他国家部委的网站上都能查到一模一样红头文件。）有些东西虽然我们认为都是老掉牙的东西，路人皆知，但是我们表现出对客户的保密重视，让客户感觉很不一般。

 

为了保密，我们不复印任何资料，我们不在汇报的机要会议室拍照，我们不索取任何电子版本，所有汇报资料、方案都要一个个字打出来。但为了让客户放心，我们值得这么做。

 

正因为客户放心了，后来我们很多工作都得到大力支持，客户也非常投入的参与其中，把我们项目当成他们的一员。使我们的方案与客户的实际情况非常贴近，按照客户老总的话说，比我在这工作30年还了解我们公司，因而非常认可下一步的实施方案。

 

有时候，配合是相互的，只有客户认为我们的配合好了，他们的配合才会跟上来，好比力的作用是相互的一样，只有客户放心了，才能配合好。