管好销售比抓住客户还重要

　案例：

　　A企业是一家园林机械公司，能生产二十几个型号的割草机。“我们是在国内外市场都表现不俗的高新技术企业，”CEO李总非常自豪地告诉CBN记者，“我创业六年，有两件事一直亲力亲为：一手抓技术、一手抓客户。”

　　也许正是李总的亲力亲为，A企业的现金流状况一直很好。但从2008年开始，受美国经济低迷的影响，A企业海外订单比2007年减少近60%，收入大幅度下降，李总明显感觉到经济环境变化带来的压力。

　　2009年他在国内开拓了很多新的客户，订单规模都不大，而且要求的割草机规格都不一样。有时候一个特定的零部件用完了，整个生产都得停下来，等人去周边的五金市场买到货了才能开工。“订单延误、账收不回来，我现在销售再做不上去，六年心血就都白费了。”李总很着急，内部员工大会上，有些人认为应该调整经营方向，有些人认为应该集中生产某几个型号的割草机。李总说，企业内部管理肯定是有问题的，但现在很难决定到底应该怎么做。

　　解答者：用友企业流程顾问王林

　　李总抓客户的观点是对的，如果抓不住客户，就无法进行产品销售。但李总有没有想过，如果没把握好市场，无法进行合理的销售预测，产品同样是销路不畅的呢？再说，产品也不是销售出去就万事大吉了，之后的应收账款要怎么管理呢？

　　看来A企业是时候修炼内功了，先从业务流程管控开始，如生产管控、采购管控、销售管控和存货管控，每个环节都要重新审视一遍。

　　比如，从销售来说，很多企业家都像李总这样重视客户和销售，因为这样才能获得现金流。不处理好销售问题，短期来说企业将抓不住回款，无法区分利润最好的客户与产品，长期来说，企业盈利能力会降低，销售额大打折扣，面临生存危机。

　　但销售并不是简单地抓一抓就可以了。

　　销售部门应该首先制定出销售计划，然后进行销售报价，这样订单发货前就能被评审。A企业可能有比较严重的呆账坏账，为什么货发出去了，钱却收不到?　这是因为有些客户就不应该订货发货，但往往这只能事后形成呆账了企业才能知道。

　　现在，销售是不是可以拿着通过审核的订单让生产部门进行生产了？

　　且慢，销售是在拼命做单，但款还是难以回收，因为财务部门的发票总是无法和销售部门对上号。用一张发票对应一张订单吗？有些订单是需要预付款的，起码对应两张发票。和A企业一样，很多企业都在这个方面因为管理不善导致内部投机，造成损失。

　　如果上述环节A企业都不存在明显问题，李总似乎还是无法从中进行分析，他无法看到与订单及客户相关的销售综合统计信息，很难针对订单及客户状况做出相应的决策和行动。因此，A企业借助企业内部信息管理系统，建立起一套部门间数据共享的机制，这样就可以把分散存放在多部门，多个员工计算机上的数据进行及时共享。这样做更大的好处是，不仅能及时分析销售的增长情况，还能判断客户、业务员或者区域的销售增长情况如何。

　　当然，A企业还可以考虑从如下几个方面进行改善：1.对现有客户设立信用等级与信用控制标准——加快应收周转；2.对业务与财务进行一体化管理——加快应收与库存周转；3.建立动态库存的观念，增强计划与库存的准确度——降材料成本与提高库存周转；4.计划的准确度可以降低其材料成本；5.交货延时现象的改善有可能提高销量——提高收入。