一个至关重要的销售原则

　“稳胜求实，少用奇谋”是曾国藩多年实战经验的总结。曾国藩组建湘军初期，屡败屡战。江西九江一役，曾国藩引以为骄傲的水军几乎全军覆没。九江战败后，曾国藩总结以往失败的深刻教训，提出了“稳胜求实，少用奇谋”的作战指导思想，该战争思想成为曾国藩个人生涯的分水岭，由屡败屡战到屡战屡胜，直至打败太平天国，成为一代名将。

　　中国人骨子里有根深蒂固的“谋略崇拜”。刘邦少术，虽能驱使天下英才中原逐鹿，成就百年霸业，却不受老百姓欢迎；诸葛多谋，虽只落得困守西南一隅，却为老百姓津津乐道。正是这种特点，才使得我们很多人都追求奇谋，却不务实。

　　稳战求实，少用奇谋会给人“厚重”的感觉，对手也许能挑出它的很多小毛病，但它却总是不犯致命的错误；对手也许发现它因为过于严谨不免反应迟缓，但它却能避免系统风险；对手也许发现它并不总是创新者，却发现他一旦把握了创新的方向，将倾尽全力把创新者甩在后面；它雇用的可能并非最优秀的人，却能让平凡的人做出不平凡的业绩；对手也许在局部市场、在某个时间段压倒它，却发现处变不惊，只要你犯一个小小的错误，它又成为领先者。

　　联系到我们各地区域市场操作上，这一条同样适用。

　　把我们强弱市场的终端表现在一起比较的时候，我们就会发现最明显的区别并不在推广手段，也不在陈列方式，也不在形象投放上，最明显的区别就在终端的排面和品项上。

　　做的好的市场，大多市场表现稳定，牢牢占据较大排面及好的陈列位置，上柜品项齐全，价格适中，终端也会有促销，但促销目的非常明确：打击竞品或者处理超龄。

　　反观做的差的市场，却经常会纠缠于一些终端的细枝末节，对促销活动的执行追求多样化，新奇化，经常用到的促销手段都不屑再用，一心要开发出来一击致命的招数，纯粹是为了促销而促销，记得我刚进公司的时候就听说过一件事，一个分公司经理发牢骚说，公司现在终端推广除了特价、买赠、试吃这三板斧，就没有别的招了？这不正是这种心态的最好体现吗？

　　举竞品的例子，这个道理就更清晰了。

　　先说A，A进攻北方市场我们早就知道，而且一开始我们就提出要阻击，但最终这个品牌在很多市场上势如破竹，我们目前对付A的办法不多，分析这个品牌的表现我们就可以看到，它并没有很新奇的招数：质量稳定、足够的陈列面、稳定的价格，平平淡淡的几招，就使我们非常的头疼；

　　再说B，B在市场上的口碑是市场投入力度非常大，有的时候都让人感觉不惜血本，但他们的投入由于缺乏有效的引导和监控，大多落入了经销商的口袋，真正决定成败的终端表现上，投入却乏善可陈，我们经常见到B的大力度买赠、特价，却极少能够见到它有足够的排面和好的位置，而这，正是我们这几年超越B的重要原因。

　　当然，这里并不是在否定终端推广、品牌形象的力量，不可否认，强有力的推广执行，品牌形象的塑造，对区域销量的提升也有着很大的作用，在很多表现优异的市场上，这也是其明显的市场表现之一。但这些却不是起决定性作用的因素，推广、形象投入等必须是在排面、品项、位置等等工作的基础上，才能成为销量的有力助推器。

　　这一点兰州市场最为明显，兰州地处西北，本是很多企业的鸡肋市场，但在我们公司，却成为最为耀眼的明星市场，我认为就是这个模式：基础工作+强势专业推广。在这个模式里，基础工作是最为关键的。

　　这个道理讲起来浅显，但很多人就是不理解，记得上次去兰州开会，会后看市场，看过国芳百盛后，一个经理感叹：这边的市场做的真好，我问他哪里好，他回答说：你看赠品小公仔这里都找个红线挂起来，我回去也要马上照做！

　　他还是停留在追求“奇谋”上了，所以他能看到的都是“奇谋”。而最为关键的基础工作，他却视而不见。

　　我们的产品季节性比较明显，在节日的爆发量也很大，节日期间做一些大力度的促销、推广无可厚非，也非常必要，但如何提升基础工作却应该是全年始终围绕的重点工作，就如目前展开的排面买断工作一样，还犹豫什么呢？

　　想打造一个稳定增长，厚积薄发的市场，就一定要坚定“稳战求实，少用奇谋”的策略，希望这也能成为我们一些弱势市场告别弱势真正的分水岭！！