销售模式如何转型升级？

作为精致酒品运营商，我希望摆脱商超日益高企的渠道费用和不稳定的合作状况，开设独立经营的专卖店；我也希望自建电子商务平台，将线上与线下相结合，成为深圳区域市场领先的酒品电子商务服务商。我的 销售 模式转型可行吗？

国洋酒业2008年12月在深圳创立，是以葡萄酒为核心优势的精致酒品运营商，同时也销售一些烟草和茶叶。4年多的时间里，我们已经在全国7个城市拥有直营专卖店和专柜共28家。

国洋酒业过去几年的成长，很大程度上得益于与商超的专柜合作，但是从今年3月开始，我一直在思考改变渠道结构，如何脱离商超成为比较头痛的一个问题。

之所以考虑要脱离商超，一方面是源于租赁费用或合作扣点逐年大幅提高；另一方面则是这种合作充满不确定的风险。但是，按照我的设想，开设更多独立经营的专卖店，实现专卖店的连锁运营固然可以营造出可控的渠道网络，却也意味着比商超专柜高出数倍的成本投入，同时面临着客流量相对较少的风险。

与此同时，在电子商务大潮席卷之下，我也希望将线上与线下相结合，成为深圳区域市场领先的酒品电子商务服务商。我的设想是，自建一个B2C的电子商务平台，同时在深圳现有的10余家线下 零售 终端的基础上，再开设近20家街边专营店，为了节省成本，它们所处的位置不一定是非常繁华的商圈，面积不宜过大，主要经营单品（或是红酒，或是茶叶，或是烟草）。

这些街边专营店足以覆盖整个深圳市场，主要起到消费体验和取货点的作用，交易则更多是在线上平台完成，我们也可以用自己的区域 物流 系统来为消费者配送到家。但是电子商务平台意味着巨大的投资，对此我们心里没有底。

请问在现在的情形下，我的销售模式转型规划是否可行？我们该不该脱离商超开设自己的专卖店？区域市场的电子商务是否要做？怎么做？
—熊青德  海豚会深圳湾分会会员，深圳市国洋商业连锁管理有限公司总经理

做好打持久战的准备

转型电子商务是一个长远战略，至少需要三至五年的规划。所以国洋酒业的管理团队要做一个战略性定位，从产业链上游到下游都要进行体系的整改。

对于区域性的酒品电子商务服务商这一模式，我觉得并不正确。虽然国洋酒业有这个区域优势，但这和互联网的价值取向和发展模式是有直接冲突的。电子商务最重要的价值就是便捷，指望消费者去街边专营店提货是不大现实的。而且自建B2C电子商务平台，意味着巨大的成本投入，一般企业是烧不起的。事实上，天猫的这种B2B2C模式，开放运营权限，由其他社会力量借助它的平台去做垂直B2C，代表了中国电子商务发展未来五年的方向。国洋酒业可以入驻天猫来开展电子商务，这要比自建B2C平台操作性更强。

首先从产品入手，用二八法则来试水电子商务：用20%的优势产品来尝试电子商务，相对而言，在初期中高端酒更适合电子商务模式。给它们的定价可以比线下便宜10%～30%，从而对消费者产生足够的诱惑力。

要注意的是，红酒电子商务要注重SNS模式，把销售和会员管理很好地结合起来，利用全国各地的销售终端，做好针对会员的服务活动，这样一次销售机会就等于推开了一扇门，可以获得会员的持续消费及朋友推介。

接下来就是选准定位，整个传播要有一个传播基点。以健康为关注点可以作为红酒的突破点，这个定位比较关键。

在人员策略上，建议国洋酒业组建一个独立的团队来直接负责电子商务，不要和线下的业务体系糅杂到一起。因为电子商务的特性和运作模式同传统业务是有着巨大差异的。

酒类企业和电子商务接触，就是酒类产品的社会价值回归的过程，如果你有一个产品门类能承担这样一个社会责任和使命，能完成产品的价值回归，电子商务的成功就是水到渠成的事了。
—衡柏义  深圳市恒锐兴业公司总经理
  
自建电商平台势在必行

酒类产品进行电子商务是完全可行的，无论是入驻天猫等第三方平台，还是自建电子商务平台，我觉得都是可行的，二者并不矛盾，甚至可以同时做。许多企业像国洋酒业一样，对自己独立做电子商务感觉不踏实：第一个问题是要投钱；第二个问题是能不能把流量拿过来，能不能找到潜在客户。

第二个问题其实是一个运营问题，关键在于你的可信度如何建立，如何让消费者对你产生信任。而对于第一个问题，自建一个电子商务网站究竟需要多少钱？很多人认为几千万元的投入才比较现实。其实那是他们没有做对，一个企业的电商网站实际没有那么复杂，销售额达到几千万元的企业电商平台，50至100万元的投入是比较合理的。

虽然有着各种投入，但是企业自建电商网站还是十分关键的，我估计五年之后，一个品牌企业若还没有自己独立的电商平台，肯定是会在竞争中落伍的。入驻天猫等第三方平台，虽然短期可以带来销售量，但是不能解决企业在信息化时代的长期战略问题，甚至于可能有了销售量却没有获得相应的利润。自建电商平台当前是在投入与付出，但是未来肯定能成为企业的品牌价值，所以国洋酒业应该考虑自建电商平台。
—冯英健 深圳市竞争力科技有限公司总经理
  
用外包借助专业力量

商超渠道对于红酒的品牌形象和销售规模还是有着巨大作用的，不该就此完全割舍。而转型电子商务是完全必要的，不过专业的事情要交给专业的人士来做，国洋酒业过去的历史成就都是在传统行业的，所以转型电子商务，一定要打造另一支团队来负责。因为电子商务同线下渠道面对的客户群是不一样的，运作中的思维模式也是不同的。我建议可以将这个网络 营销 平台外包给有经验的团队和人士来打造，这会省去企业累积经验的时间。

另外一个建议是，国洋酒业可以把传统业务做得更深入。例如，可以成立一个红酒学校，很多人其实对红酒知识和红酒文化是不大了解的，通过有关的课程教导消费者什么样的场合选择什么样的酒，以此来提升大家对红酒的认识，同时也增强消费者与企业的粘度。
—郭轶东 中兴通讯股份有限公司组织发展和战略总监  
(本文所有内容都来自海豚会深圳湾分会5月31日举办的海豚互助日活动所产生的价值内容。)