销售语言：在对的时候说对的话，销售就像谈恋爱

 

    每个人说话的语速都不一样，有的快，有点慢，这主要是由于性格不同决定的，或者说一些细节经过大脑的思考，表达出来的感觉不一样。但是，我们必须要把这种不同变得同步，只有这样双方在沟通和交流时才会感觉很合拍，而在同客户交流中，合拍很重要！拍子合上了，就可以一步一步走下去。

 

    如何做到合拍呢？其实很简单，如果客户的语速较慢，我们就要说得慢一点；如果客户说得像打机关枪，我们当然也不能像打手枪，也要拿起机关枪。只有这样，才能让客户感觉沟通起来很顺畅、很舒服，认为你和他很合拍，从而对你产生好感。

 

    肢体动作与表达要同步

 

    有时候我们需要借助肢体语言来吸引客户的眼球，最终达到促成的目的。肢体动作在交流中同样关键，据专家测试：在和客户面对面交流的时候，肢体动作的沟通占了58%，而语言占35%，其他方式只占7%。可见肢体动作比语言更重要。比如说：“张先生，您放心，这件事情没有问题，价格方面我会向上级主管汇报的。”

 

    如果销售人员只单纯说出上面的话，客户可能没有什么感觉，他会想所有的销售人员都是这样说的。这样就引不起客户的“共鸣”，当然也就不来电了。我们需要用上恰当的肢体语言，来和客户同步。

 

    具体实施方法叫做“挥手引导法”。销售人员首先需要手中像抓住什么东西一样，然后在横向抛出去，嘴里和客户说：“张先生，您放心，这件事情没有问题的，这件事咱们就这么定了!”

 

    这样一个很夸张的肢体语言，在实际使用中能够刺激客户的眼球，最终达到影响客户心理的目的——果断的大幅度挥手会让客户产生一种确定感和真实感，从而能够加强对我们所表达言语的认同。

 

    此外，还要和客户达到语言上的同步，要学会使用客户常用的词汇和语言。每个人都有自己的口头禅，如果我们在和客户交流的过程中，能够利用他的口头禅并有效地加以复述，那么事情就变得简单了。当年我在做销售的时候，就很注意把握客户的话语和口头禅，我曾经碰到过这样一个客户，他的口头禅是“怎么说呢”，无论他表达一个什么样的观点，都要说“怎么说呢”。于是，每次在表达我的意思时我就会说：“嗯，张先生，怎么说呢……”然后再继续介绍我的产品，就这样我们两个人沟通起来就很合拍，自然合作也就更合拍了。

 

    在这里需要强调的是，通俗易懂的语言最容易被大众接受。所以，你在语言上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就会产生沟通障碍，从而影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。我公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体现公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。