营业厅转型的一个重要特征是,对
销售
的重视,而销售又以终端销售和数据业务销售为重点。在一营业厅经理了解转型后的销售情况时,发现该厅有位营业员终端销售在近半年有跳跃式地增长,我让该厅经理介绍一下,该名营业员是如何做到,以及他打算如何将经验与全厅人员共享?
厅经理的回答如是,“林老师,我发现这名营业员销售量比以前增加好几倍的那个月我就关注他了,我发现,他终端销售量为什么这么好?有这么一个现象,好几次下班后,他还留在营业厅为客户办理。甚至有时休息日他也无偿回来加班。所以他做到了!”
“还有呢?”我问。
“啊?还有,他这人比较积极,愿意牺牲自己的休息时间。这一点很好,所以他终端销售量上去了,我打算也是让大家来学习这一点。”
——我们来看看这位厅经理的回答,以及他在之后可能采取的行动,然后来找找里边的问题。
1、首先,当营业员的销售量比之前有所增长,并且是较明显的增长的时候,这位厅经理做到了关注。并去了解了原因。这一点值得肯定。只是,他所了解到的原因,仅仅定格在一个方面,即,无偿加班带来销量提升。没有再深入挖掘原因,这一点导致了如下第2个问题。
2、厅经理打算将“无偿加班带来销量增长”做为正面教材,拿来全厅分享,并倡导此举。将经验共享是非常好的做法,但是共享的内容会引起什么反后果,该厅经理没有做过预想。
我们来预想一下,无偿加班带来销售增长——在这种思想的指导下,营业员们在短期之内效仿,并且,可能还真能出一点效果,毕竟单位时间拉长了。但是,时间久了之后呢?没有充分的休息时间,工作干劲可以继续维持吗?如果可以,可以维持多长时间?他终会因为疲惫不堪而放弃。
并且,在这种思想的指导下,营业厅必然很容易出现这种现象:有终端销售任务时,大家一起来加班完成。噢,数据业务也有任务呀,我们再来加班完成!等等,等等,还有....我们再加班!
(营业员:还有完没完了,赚这点工资,还让不让人活了,压力大,算了,走人)
(厅经理:唉,人走了,培养一个人不容易呀,又得从零开始了)
建议厅经理
1、建议:不要再把“加班”当成提高销售量(提升业绩)的唯一杀手锏。营业员、营业厅销售量(业绩)的提升肯定不会只是因为延长工作时间而实现的。所以不要再跟你传授你的这个“宝贵经验”了。如此类的厅经理,倒是可以分享一下,你是做了些什么工作,让员工有了加班的积极性,从如何提高员工的积极性角度来分享经验。
2、建议:对于营业厅的转型,厅经理首先要适应,并转变观念,掌握转型营业厅管理的技能。试着去适应变化,并努力让自己带着团队跟着变化走!
随机读管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美国纽约一家公司的主管,由于经济危机的影响,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6点多到公司,晚上8点多了还在公司加班,有时候甚至要忙到晚上10点多。
工作的劳累不算什么,可是让杰克难过的是自己对这份工作已经没有了信心,每天的工作仅仅是为了那微薄的薪水。
终于有一天,杰克再也受不了这样的生活了,他请了假,去一个风景区散心。风景区有一处是钓鱼的地方,于是杰克买了鱼竿坐了下来,开始钓鱼。烦躁的杰克钓了足足一个多小时,可是没有任何收获。
坐在杰克旁边的一位老者,却在一个小时的时间钓了很多鱼。老者问杰克:“年轻人,在想什么呢,这么烦躁?”
杰克对老者说了自己工作上的不如意:工作很累,可是却没有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已经厌倦了这份工作。
老者默默地听着,等杰克说完的时候,老者又问了一下杰克公司的情况,然后对杰克说道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想说道:“每天回来都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的当然是闹钟了。”
老者摇了摇头说道:“这就是为什么你会感到工作累而且没有希望的原因,年轻人,你觉得每天叫醒你的应该是什么呢?”杰克不明白什么意思,满脸疑惑地看着老者。
老者说道:“年轻人,每天早晨叫醒你的应该是梦想,而不是闹钟。”
杰克一下子愣住了,半天才明白过来,是啊,为什么自己会这么累,很重要的一个原因就是因为自己一直在为那些微薄的薪水而工作,而不是在为梦想努力。
杰克想起了大学毕业的时候,自己曾经立志要成为一个优秀的销售专家,可是现在却在一个小公司里混日子……想到这里,杰克再也坐不住了,他马上回去辞职,然后开始寻找适合自己的销售工作。
一个月后,杰克找到了一份销售工作,虽然薪水比原来低很多,可是杰克却干得很有兴趣。1年后,杰克成为一家大公司的销售主管;3年后,杰克成了著名的销售专家。
叫醒你的是什么?如果是闹钟,你仅仅是在为一份工作而工作,可是如果叫醒你的是梦想,那么你正在为梦想而努力。为工作而工作,你收获的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是梦想,那么最终你的梦想就会实现。
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