2013年10月03日    经理人      
推荐学习: 国学乃智慧源泉,一朝掬饮,终身受益。承载先贤之智,得大师亲传。欢迎走进“遍天下桃李万人,当代国学之塾”《中国国学百家讲堂与智慧传承班》,校友报名学费优惠26800元 人包含(参禅、问道、朝圣三次游学)中国国学百家讲堂特惠报名中>>
       业务员任务界定:业务人员应该怎样做市场

  一、做好调查工作 

  调查是决策之基,没有深入的调查,就不可能有科学的决策,业务员的调查结果既是上层决策的原材料,又是业务员自己做好工作的基础。 
  1.调查市场即调查需求。 
  不同的市场,不同的消费者群,对产品的需求是不一样的。业务员绝不能凭感觉做市场。 
  调查要涉及顾客的年龄、收入水平、受教育程度及其需求等几方面。 
  调查方法主要有: 
  (1)调查单个购买者,可用5W1H法; 
  (2)调查组织购买者的决策行为,可用9条购买决策链法; 
  (3)审查顾客的购买资格时,可用MAN法。 
  2.调查竞争对手。 
  对竞争对手的调查主要有:竞争对手产品的市场占有率、价格策略、 销售 政策及其发展动态等。 
  3.调查自己的公司及产品。 
  真正了解自己,分析部门间的人际关系、企业的财务制度、产品状况、生产能力等,做到有的放矢,取己之长,补己之短。 
  4.调查产品的市场竞争状态。 
  主要调查产品状况、供求关系、价格策略及市场竞争力。 

  二、塑造良好的第一印象 

  常言道:要想让顾客接受你的产品,就必须先让顾客接受你自己,能给顾客留下良好的第一印象,就是业务成功的一半。 
  1.做好衣着打扮; 
  2.加强与顾客的感情联络; 
  3.注意日常生活、工作中的礼仪。 

  三、选择切入点和市场策略 

  在第一步市场调查工作做好后,接下来就必须选择业务切入点和市场运作策略。为此,要做好两个方面的工作: 
  1.确定市场状况、市场性质。 
  在 营销 业务运作中,笔者将市场的性质确定为7种: 
  (1)新市场:采用拉式或推式营销。 
  (2)二次开发市场:必须改变形象或推出新产品。 
  (3)成见性市场:应多从沟通上入手,如品尝、试用、到生产现场参观等。 
  (4)封闭性市场:应加大促销力度,用利益打开经销商和消费者的缺口。搞好公共关系,让消费者认可和接受。 
  (5)群雄并举市场:这样的市场属多家竞争,可采用渗透价格,加大促销力度。 
  (6)寡头垄断市场:挤垮对方的时候也就是新竞争对手进入的时候。 
  (7)卫星城市场:其消费趋势受大城市影响,应做好都市市场的占领与宣传工作,以都市流行产品来迎合卫星城市场的消费者。 
  2.确定营销4P策略。 
  确定好市场性质以后,就应该科学组合4P,有效整合产品、价格、渠道、促销策略。 

  四、处理好四个方面的关系 

  1.指导经销商搞经营。 
  许多业务员做市场,以为找到一个资金雄厚、有信誉、有网络的经销商就万事大吉了,他们要么疏于管理,听凭经销商随意发货、铺货、自定售价;要么对经销商急于催促,加大销售力度。经销商如果懂管理、懂经营,生意自然会运作有序,但大多数经销商只关注自己的利润,只关注购销差价,往往是目光短浅,只算小账,不算大账,不懂经营,也不会管理,经常是该赚的钱没有赚到,不该赚的钱想赚也没有,一直疲于完成厂家规定的销售任务。 
  业务员下市场,要想得到经销商的欢迎和信赖,必须学会与经销商相处,这里有条基本的原则:既要与经销商保持良好的关系,又要与经销商保持一定的距离。这就要求业务员学会指导经销商搞经营,帮助经销商赚钱。比如,应该制定什么样的 零售 价更利于夺取市场、控制市场;怎样能有效减少赊欠;怎样搞好库存管理等。 
  2.指导经销商疏通与当地政府职能部门的关系。 
  厂家找的经销商,在当地往往都有点名气,都有一定的社会关系和社会地位。正因为如此,许多经销商往往不把某些地方职能部门放在眼里,遇到检查,多数是不配合,更严重的是将有关执法人员拒之门外。常此以往,遇到顾客投诉发生纠纷时,职能部门就可能严加处理,不留后路(尽管有时对其他问题睁一只眼,闭一只眼),给经销商的正常业务带来许多麻烦。 
  通过一定的权力中介指导经销商与职能部门建立良好的公共关系。一旦出现纠纷或突发事件,由经销商出面,能取得较好的效果。 
  3.管理好自己。 
  第一,业务员要经常加强业务学习,选择一些有利于提高 经营管理 水平的书籍充实自己,提升自己。 
  第二,业务员要自律,不要染上一些不良嗜好。 


               营销经理 任务界定:经理应该管什么

  经理的任务不是带头去做某些业务,而是要对业务员、经销商、市场实施科学的管理。 

  一、制定区域市场发展战略 

  1.制定市场调查规划,确定调查目的、项目、方针、计划,公正合理地利用情报并上升为决策。 
  2.确定现有商品的销货重点,开发新市场,改善商品的外观、包装,调整售价,扩大销售渠道,并考虑改变现有政策对市场产生的影响。 
  3.确定新产品的销售重点,根据业务员的市场调查,分析顾客与市场,了解本企业产品的竞争力、销售政策、价格策略,确立广告宣传预算,对业务员与经销商进行学习 。 
  4.确定销售渠道策略:选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外,还要考虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。 
  5.确定销售价格策略,除正常的定价外,销售价格的管理还有两个方面: 
  (1)防止低价销售,引导实施非竞争价格; 
  (2)折扣政策,其一是还本方式,以一定比率或累进比率退还一部分金额,其二是减价方式,以一定比率或累进比率扣除一部分金额。 
  6.确定广告宣传策略,首先,经理应该熟悉企业整体 营销计划 并将广告宣传纳入其中;其次,确定广告的目的:使顾客产生心理作用,引发其潜在欲望,从而采取购买行动,打开企业知名度,通过销售促进,诱发顾客新的需求。 

  二、拟定销售计划,并加强对计划的实施控制工作 

  1.核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量; 
  2.拟定的销售计划要符合企业整体经营计划,依据生产能力、进货能力、设备能力,落实每个人的工作计划,符合公司整体利益并拟定利润计划; 
  3.制定相关销售计划表; 
  4.抓住销售计划管理的重点,检查生产、资金、商品、销售计划是否合理,分析商品类别,评价销售业绩。 

  三、抓住管理业务员的重点 

  评价业务员销售工作是否积极,有以下几个指标: 
  1.销售额及订货量是否增加; 
  2.新客户开发及老客户拜访情况如何; 
  3.公司盈利产品的销售是否增加; 
  4.失去的客户能否挽回; 
  5.货款回收是否及时; 
  6.销售方式能否配合公司的计划; 
  7.销售情报的汇报是否属实; 
  8.是否努力控制、节约促销费用; 
  9.对于经销商的指导是否适当。 

  四、学会开会 

  1.业务早会。 
  (1)先确定每日 固定开会的时间,分组开会; 
  (2)先将公司指示向业务员传达,介绍销售成绩和货款回收情况; 
  (3)介绍市场状况及顾客; 
  (4)通报重点产品及新产品的销售; 
  (5)业务员汇报与公司有关的销售情况; 
  (6)养成开短会和及时处理问题的习惯。 
  2.业务会议。 
  (1)会议内容 
  ①传达销售计划及预定表; 
  ②销货任务的分配与调整; 
  ③传达销售情况; 
  ④检查销售完成情况及货款回收情况; 
  ⑤推销技巧的教育训练。 
  (2)会议次数和时间 
  ①一个月两次业务会议,一次是计划的拟定及情报联络,另一次是销量业绩的检查及教育训练; 
  ②时间以每次2~4小时为宜; 
  ③会前准备好会议资料,减少口头空读资料的时间,最好先将印好的资料分发给参加会议人员,再召开会议; 
  ④开会时,须以统计数字为依据。数字是决策的基础,是分配调整销售任务的基础。 

  五、加强对经销商的指导 

  1.提供市场情况以引导正确的销货活动,排除进货上的浪费,帮助加强对新产品的销售。 
  2.提供同行业的情况,并帮助采取适当的经营对策。 
  3.加强对产品陈列的指导,增强产品的展示效果。 
  4.对经销商及其人员加强销售技术训练。 
  5.指导经销商不要做价格的竞争者,而要在提供服务、接待上下功夫。 
  6.指导科学存货,加强对商品的管理。 
  7.指导经销商做好广告管理活动。 

  六、做好货款回收管理 

  1.除客户的营业额、货款回收账簿外,要求业务员必须制作一个货款回收分析表。 
  2.不能仅依据订货单收取货款,否则销售额和货款的回收就会失去联系。可以制作一卡片并标明销售额、累计存货以及货款回收情况。 
  3.规定交易的信用限度并依据付款情况重新制订交易条件。 
  4.建立货款回收管理的“记号”制度。将超过交易限额或者本期货款回收额度比上期少的产品,在其卡片上标明“注意”记号。 
  5.加强货款回收的指导。 

           营销总经理任务界定:计划的制订、实施与控制

  营销总经理的任务:作为一个管理者,其首要的任务是对营销计划的制订、实施与控制;作为一个领导者,其任务是给员工确立目标和远景规划,以引导员工为共同的目标而奋斗。 

  一、作为管理者的任务 

  1.营销计划的制订。 
  (1)营销现状分析:市场情况销售额与目标、影响销售的因素、影响盈利的因素、增长率等等; 
  (2)机会与威胁分析; 
  (3)拟定营销目标; 
  (4)营销策略的制定; 
  (5)制定行动方案; 
  (6)预算开支。 
  2.确立营销组织并处理好与其他部门间的关系。 
  3.掌握营销计划的实施技能。 
  (1)配量技能:人、财、物、时间在不同活动之间的分配; 
  (2)组织技能:①正式组织或非正式组织;②集权化或分权化;③是否精简组织 
  (3)控制技能; 
  (4)推动并影响他人的技能; 
  (5)建立一套工作制度、决策制度和报酬制度的技能。 
  4.建立营销控制程序。 
  (1)确定控制对象; 
  (2)设置控制目标(按计划中设置的目标项目控制); 
  (3)设立营销结果衡量尺度; 
  (4)确立控制标准; 
  (5)比较实绩与标准是否一致; 
  (6)分析偏差原因; 
  (7)采取改进措施; 
  (8)年度计划控制; 
  (9)获利性控制。 

  二、作为领导者的任务 

  营销总经理作为领导者,其任务有: 
  1.为企业确立方向即远景规划,以及为实现该计划而确立变革战略。 
  2.与那些理解其规划并致力于实现其规划的、能够结盟的人进行沟通并结盟。 
  3.通过鼓舞和激励,引发员工本能的需要、价值观和情感,以确保员工沿着正确的方向前进。

京ICP备12005558号
注:本站文章转载自网络,用于交流学习,如有侵权,请告知,我们将立刻删除。Email:271916126@qq.com
海尔集团创业于1984年,是全球大型家电第一品牌,目前已从传统制造家电产品的企业转型为面向全社会孵化创客的平台。在互联网时代,海尔致力于成为互联网企业,颠覆传统企业自成体系的封闭系统,变成网络互联中的 ……
阅读更多【海尔】公司相关文章
随机读管理故事:《两棵树,你砍哪一颗?》
老教授问:“如果你去山上砍树,正好面前有两棵树,一棵粗,另一棵细,你会砍哪一棵?”
问题一出,大家都说:“当然砍那棵粗的了。”
老教授一笑,说:“那棵粗的不过是一棵普通的杨树,而那棵细的却是红松,现在你们会砍哪一棵?”
我们一想,红松比较珍贵,就说:“当然砍红松了,杨树又不值钱!”
老教授带着不变的微笑看着我们,问:“那如果杨树是笔直的,而红松却七歪八扭,你们会砍哪一棵?”
我们觉得有些疑惑,就说:“如果这样的话,还是砍杨树。红松弯弯曲曲的,什么都做不了!”
老教授目光闪烁着,我们猜想他又要加条件了,果然,他说:“杨树虽然笔直,可由于年头太久,中间大多空了,这时,你们会砍哪一棵?”
虽然搞不懂老教授的葫芦里卖的什么药,我们还是从他所给的条件出发,说:“那还是砍红松,杨树中间空了,更没有用!”
老教授紧接着问:“可是红松虽然不是中空的,但它扭曲得太厉害,砍起来非常困难,你们会砍哪一棵?”
我们索性也不去考虑他到底想得出什么结论,就说:“那就砍杨树。同样没啥大用,当然挑容易砍的砍了!”
老教授不容喘息地又问:“可是杨树之上有个鸟巢,几只幼鸟正躲在巢中,你会砍哪一棵?”
终于,有人问:“教授,您到底想告诉我们什么?测试些什么呢?”
老教授收起笑容,说:“你们怎么就没人问问自己,到底为什么砍树呢?虽然我的条件不断变化,可是最终结果取决于你们最初的动机。如果想要取柴,你就砍杨树;想做工艺品,就砍红松。你们当然不会无缘无故提着斧头上山砍树了!”
这个故事告诉我们:一个人,只有心中先有了目标,做事的时候才不会被各种条件和现象迷惑。你的目标明确了吗?想清楚了,那就加油吧~
阅读更多管理故事>>>
清华大学emba
热门阅读
企业观察
推荐课程
学费9万以上高端班 学费6-9万总裁班 学费4-6万总裁班 学费3-4万总裁班 学费2-3万研修班 学费1-2万培训班 学费1万以下短期班
课堂图片
返回顶部 邀请老师 QQ聊天 微信