来自国际风电巨头的营销秘籍

　也许是受堂吉珂德故事影响太深，总以为西班牙有很多古老的风车。可当《经济参考报》记者真正走进西班牙、走进塞万提斯的故乡时，看到的却是一排排高高伫立的风电塔架。这个昔日的风车王国，如今已变成闻名遐迩的风电大国。数据显示，截至2010年底，西班牙电网总装机容量10308万千瓦，其中风电装机占19.36%，而风电发电量则达到16.4%，位列欧盟国家首位。

　　西班牙风电何以取得如此引人瞩目的成就？西班牙风能协会会长何塞·都纳索·阿龙索(JoséDonosoAlonso)告诉记者，除了政策的保障、并网标准的支持等因素以外，还有一个重要原因就是西班牙拥有一家世界级风电巨头歌美飒(Gamesa)。

      “一站式” 营销 模式，制胜市场的利器

　　在歌美飒公司马德里分部的办公大楼里，歌美飒集团主席兼首席执行官乔治·卡弗特(JorgeCalvet)接受了《经济参考报》记者的采访。

　　“歌美飒不仅是马德里最大的 上市 公司，也是世界三大风机制造商之一。”乔治·卡弗特说，“拥有15年发展历史的歌美飒，10年前业务主要集中在国内，西班牙有近一半的风机由歌美飒提供；但现在，歌美飒在中国、巴西等世界许多地方建成了30多家生产工厂，在24个国家设立办公室，并在56个国家和地区开展风电业务，在全球各地的风电装机容量已超过21000兆瓦。”

　　歌美飒“风行天下”靠的是什么？

　　乔治·卡弗特沉思片刻，爽快作答：“我认为，作为一家风电制造商，其决胜市场的法宝不外乎三点：首先是产品质量，其次是度电成本，然后是产品的价格。但歌美飒除此三者之外，还有自己独特的东西即"一站式"营销模式。”

　　“所谓"一站式"营销，是指集风场开发、风机售卖和售后服务为一体的经营方式。”乔治·卡弗特解释道，“一般来讲，国际上其他风电制造商主要提供风机的生产 销售 和售后服务两项业务。但歌美飒认为，风电产业发展的基础是风能资源，因此我们首先十分注重对风资源的监测和开发，我们愿意为客户提供从风资源开发到风机售卖再到售后服务的"一站式"全程业务，也就是人们所说的"交钥匙"工程。”

　　在位于马德里东北部的马拉奥拉地区，有一片片大型风电场。记者看到，一台台高高耸立的风机上面写着都是“IBERDROLA”(伊维尔德罗拉)的名字。据同行的歌美飒工作人员介绍，这些风机都是由歌美飒生产的。歌美飒在这里采取的便是“一站式”营销模式，与作为风电开发商的西班牙能源集团伊维尔德罗拉公司合作开发了7座风场，建成总计104台2兆瓦大型风机，采取的都是“交钥匙”工程。

　　记者点评：作为新兴可再生能源的风电在开发之初，对一般投资商而言即是商机也有风险。歌美飒想客户之所想，从一开始便引入“一站式”营销模式，采取了“交钥匙”工程，这不仅为客户解除后顾之忧，也为企业大规模开拓市场奠定了基础。

　　强大技术研发，快速发展的根本

　　从歌美飒公司总部潘普洛纳出发，经过大约一个多小时的车程，来到一个叫郝林的地方。这片芳草萋萋的丘陵地带便是歌美飒新型风机技术试验场。

　　据歌美飒公司技术项目负责人拉法尔·埃尔南德斯(RafaelHernandez)介绍，郝林地区属二类风区。二类风区是全球陆上风资源分布最广阔的地区，因此在这里试验最具典型意义，也最有市场价值。歌美飒的多款新型风机都是在这片土地上试验开发出来的。

　　记者注意到，这里正在运行着一台4.5兆瓦风机。拉法尔·埃尔南德斯说，这是歌美飒针对二类风况推出的最大功率陆上风机。研发过程历时7年，仅在这里就已运转了2年，目前已成功并网发电。最近这款风机已通过专业机构的认证，并接到来自德国市场的第一份订单。

　　“这台4.5兆瓦陆上风机堪称歌美飒风电技术的一次革命。”拉法尔·埃尔南德斯告诉记者，该风机最大特点是风塔和风叶均由两部分组成。风塔高128米，下面82米由水泥材料制成，上面则是钢材料；风叶长64米，前半部分为玻璃纤维，后半部分则加入了碳纤维材料。采风率平均在90%以上，最高可达99%。

　　4.5兆瓦陆上风机只是歌美飒风电技术研发的一个案例。据乔治·卡弗特介绍，为顺应全球海上风电开发，歌美飒正在紧锣密鼓地研发5兆瓦海上风机，并将于明年推向市场；同时，受欧盟的委托，由歌美飒牵头组织欧洲相关机构开始着手20兆瓦风机的研发……

　　记者点评：众所周知，强大的技术研发力量是支撑企业快速发展的根本动力。当乔治·卡弗特微笑着透露欧盟决定将20兆瓦风机的研发工作交由歌美飒牵头实施时，记者从其笑意中解读出歌美飒对自身技术研发力量的高度自信。

　　战略发展眼光，成就跨国霸业

　　在对歌美飒的采访中，《经济参考报》记者发现，支撑这家风电巨头成就跨国霸业的还有一个不可忽视的因素：敏锐的战略发展眼光。

　　“歌美飒很早就注意到风电行业国际化发展的趋势，并迅速调整发展战略，开始国际化转型。”乔治·卡弗特告诉记者，“2010年，歌美飒93%的新增业务在西班牙本土以外的国际市场，预计今年将会是100%。其中，中国市场今年将超过30%，印度市场会达到13%。”

　　加大对中国风电市场的投资和开发，被乔治·卡弗特视为自己“主政”歌美飒以来最英明的决策和最突出的“政绩”。他表示，歌美飒目前已与国电龙源、华润电力、大唐新能源等多家中国公司签署战略合作协议，下一步将会把最先进的风机4.5兆瓦陆上风机、5兆瓦海上风机等都带到中国市场。

　　乔治·卡弗特告诉记者， 北京 是他近年来飞抵最多的城市，特别是前不久与中国国家领导人的一次面对面的交谈，让他更加坚信中国未来将继续领导世界可再生能源特别是风能业务的发展。为此，歌美飒还于近日调整其中国区负责人，管理经验丰富且年富力强的何塞·安东尼奥·米兰达(JoséAntonioMiranda)被任命为中国区新任董事长和首席执行官。

　　在歌美飒的战略发展中，还有一个让乔治·卡弗特引为自豪的“新发现”，即国际 金融资本 对风电产业的青睐。“近年来，越来越多的基金、保险等行业开始涉足风电开发，这为全球风电产业的发展注入了强大的资本动力。”乔治·卡弗特举例说，比如在欧洲，歌美飒与著名的宜家公司签署合作协议联合投资风场；在美洲，歌美飒则与一家美国基金公司携手风电开发。

　　记者点评：作为一家世界级风电巨头，歌美飒的发展历程告诉我们，在经济全球化时代，一个企业要成就跨国霸业不仅要有独特的 市场营销 模式和强大的技术研发力量，还要有超前的战略目光和先人一步的发展举措。