其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
在这里我总结出自己在销售过程的方式方法和心得体会，希望能够为刚刚踏入 房地产 销售行业的新人和在 房地产行业 苦苦挣扎的售楼人员提供一些参考和帮助。
另外，我还想告诉朋友们，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
用心学习
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
学习积极的心态
进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在南京脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去南京*房地产公司应聘，当时*公司的南京地产部刚刚组建，招聘广告上写着只招一名 营销 人员，要求本科毕业以上、26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信、也很自然，所以决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标：用5年时间打基础，5年以后，就不再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产 经营管理 函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
我销售的第一个楼盘项目是在南京市的旧城区内，这个区域是南京市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。
当时，老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做(不像今天，叫销售人员去踩盘，有固定的调查表格、知道要了解什么内容、踩盘前还给学习
讲解)，老总只是告诉我：“你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。”那时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做!我快急哭了，就找朋友教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每日
到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用。第三天，我就去另一个项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。
其实，“踩盘”并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。
在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。
我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了房地产公司的销售部经理。
所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺。决定你的人生方向、确定自己的工作目标、正确看待和评价你所拥有的能力，你认为自己是一个什么样的人很重要!比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。
一个有着积极态度的销售人员，每日 早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”;这就是对自己的一种肯定。
培养你的亲和力
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每日 自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
提高你的专业性水准
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律：新盘开盘 上市 的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右。三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
我原来的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校?并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时我正在销售的项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南京市最有名的中学，很合适他的需求。但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们的楼盘是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。
我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了我们楼盘附近的时候，我告诉他：“我现在做这个项目，今天您也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧?”在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我：“你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。”我告诉他：“其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们的楼盘虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离中学又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。”客户当时觉得我很诚恳，当场就在我们的楼盘交了定金。
其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可、实现销售。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
我在*项目销售的时候，曾接待过一个南京市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问。
我请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南京市的房地产、各个项目的情况。他问我：“对A楼盘怎么看?”我跟他说：“A楼盘在南京市来说算得是品质比较好的一个小区。虽然它所属的片区为工业区，但它紧靠江边，受污染的程度不大;再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好;物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度。特别是三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南京市公认的高档住宅集中的*风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建河堤的话，A楼盘就不会每年洪水来的时候被淹了。”
他就对我说，他比较喜欢A楼盘。也到过很多售楼部，问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑要不要去买A楼盘的房了。
他再问我：“你们的楼盘和A楼盘相比你又认为哪个项目好一点?”我说：“这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们是南京市现在唯一的一个山景盘。”
这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观。在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是：“因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层。它是一种自然的错落，站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。”
我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。
其实在这个过程中，我在谈到A楼盘时，我已经把A楼盘的劣势：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能。但是换了一种表达方式说出来，给客户的感觉就完全不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。
每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，就会成功的。
用心体会
1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考：如何帮助客户?如何才能让客户处在最佳利益的状态?如何才能让客户觉得贴心、才会帮客户解决困扰、才会让客户喜欢买你推销的房子、才会让客户将你视为朋友?而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。
利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗?
是他真的需要还是我们觉得他需要?如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点。因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说，已经产生需求的房子才是最好的房子。所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。
其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上?