销售，也许不是你想象的那样

    “我觉得 销售 就是要嘴皮子利索，能颠倒黑白，把客户侃晕。”——一个广告界的老销售如是说。

    “我觉得销售就是搞关系，搞一些桌子底下的事情。”——一个软件界的老销售如是说。

    “我做不了销售，因为我酒量不行，不能陪客户。”——一个对销售望而却步的年轻人如是说。

    “我脸皮薄，一向别人推销东西就觉得张不开嘴，磨不开面儿。”——一个刚投入销售事业的女生如是说。

    “我的业绩不如别的女销售，因为我不能像她们一样‘奉献’。”——一个业绩不佳的女销售如是说。

    “我觉得销售是一门艺术，需要靠天分，是不能培养的。”——一个 营销 专业的老师如是说。

    于是，销售人员就被想象成牛鬼蛇神，或者天兵天将。销售这件事或被妖魔化为声色犬马、私相授受的勾当，或被神化为点石成金的魔法。其实，正是这些不甚正确的认识，阻碍了很多人成为一名出色的销售人员。

    销售是做什么的

    人们对销售的理解五花八门，有人说销售其实就是推销，也有人说销售就是忽悠，还有人说销售就是向客户介绍产品，又有人说销售就是定位。这些说法可以说都对，但是在深入讨论“销售”这个概念之前，我们先来看看销售是如何演进的——

    销售其实是一个古老的行业，在古希腊文献中就有记载，销售是一种交换活动。“销售人员”在柏拉图的著作中也曾经出现过，是指通过销售来维持生计的人。在我国宋朝，有一种职业叫“牙子”也叫“牙行”，“袖里吞金妙如仙，灵指一动数目全，无价之宝学到手，不遇知音不与传”说的就是牙行。牙行根据不同的行业，被分为“人牙子”、“牛牙子”、“马牙子”等等，《水浒传》中的“浪里白条”张顺在上梁山之前就是“渔牙子”。 女性 牙子被称为“牙婆”，是“三姑六婆”中的一种。这就是我国销售人员的萌芽。

    18至19世纪后期工业革命时期，销售作为一项初具规模的独立职业登上了历史舞台。那时候，新产品、新技术正在推翻旧的文明与生活方式；那时候，信息传递技术还不发达，人们是通过销售人员了解新产品的；那时候，销售人员代表生产企业，带着公司的样品，吸引着大量的潜在顾客，而如果没有销售人员的拜访，大家还不知道存在着这样的产品。所以从另一个角度来讲，销售人员在那个时期起到了科技传教士的作用，他们将新的技术传播到各地，大大促进了科技和经济的繁荣。

    20世纪初期的美国处于经济空前繁荣时期，这时由于竞争越来越激烈，销售变得更加组织化、系统化，最明显的迹象是美国NCR公司的约翰.H.帕特森开发的“千篇一律”的销售展示，这标志着销售进入到了规模培养的时代。在这个时期，营销进入了“4P”时代，定位理论主导了销售过程。这个时期销售成为带动企业发展的火车头，销售人员成为向目标客户传递企业价值的重要渠道。

    到了21世纪，销售进入了全新的时代。

    比如，化妆品行业的销售人员往往要成为客户的美容顾问，帮助顾客分析皮肤特质，帮助客户设计妆容等。一些大型的化妆品公司如玫琳凯、雅芳，就把他们的销售人员作为客户的美丽顾问。在软件行业中，销售人员也需要帮助客户分析生产和管理中的问题，并提供信息化的解决方案，他们被称为“信息化顾问”。甚至，像IBM这样的大型公司，还将自己定义为客户的战略合作伙伴，有时候你会不知道他们的销售人员到底代表着哪家公司在进行销售，因为他们不仅仅是向客户销售IBM的产品，而且是跟客户一起工作、讨论，帮助客户提出最佳的解决方案，而这个方案中会包含很多家公司的产品。销售人员和他所代表的企业的价值，就从这些专业知识和商业洞见中体现出来。

    那么，销售就仅仅是卖东西吗？事实上，销售的任务不仅如此。销售工作的另一个重要含义，就是“经营长久而有价值的顾客关系”。看看这样几个数据：“获取一位新客户的成本，是留住一位现有客户成本的7～10倍。而客户保有率每提高5%，就能使利润增长25%～125%。”

    所以，我们每一次销售，都不仅仅是为了一单买卖，而是为了获得满意的客户、源源不断的订单和客户的推荐。那些认为销售就是陪吃陪喝、请客送礼的人，其实是狭隘地理解了“关系”这个词的含义。

    销售是可以学习的吗

    有位老相声艺术家抱怨，“很多人把孩子送到我这里来，说这孩子什么技术都不会，就嘴皮子还利索，所以让他学相声吧。”很多人也是这样看待销售这份职业的，认为销售不需要什么特别技能，只要嘴皮子利索就可以了。还有另一种极端，认为销售是一门高深的艺术，一定要具有这种艺术天分的人才能成为好销售。这两种看法，最后会产生同样的结论：销售是不能学习，或者不用学习的。

    其实，当我们正确地认识到什么是销售，这个问题就很好回答了。销售有时候确实是一门艺术，但是在成为艺术之前，它首先应该是一门技术。

    艺术本身也是要有一些基本功作为基础的，想要成为一名画家，首先要成为一名画匠。不要忘了，就连达芬奇也是从画鸡蛋开始的，他后来的艺术成就是建立在解剖学、物理学和数学的基础上。和其他传统职业一样，销售是一个可重复、可管理、由多个子过程组成、一次开展的流程。所以，不同的销售行业都能形成其独特的销售方法论。作为销售这门职业，本身也有一些通用而实用的理论和技巧，帮助新入门的人迅速成长为一名合格的销售人员。

    在这个基础上，一名好的销售人员，还需要对目标客户的行业、自己的产品有一个深入的了解，对产业的发展具有前瞻性的洞见，对人的认知和决策心理有细致的研究，在这些基础上，才能够将销售的技术发展成销售的艺术。

    销售就是低人一等、有求于人吗

    在我们撰写合同的时候，往往把买方叫做“甲方”，卖方叫做“乙方”。