2013年10月03日    中国营销传播网      
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    特别在眼下金融风暴“沉淀”之时不同行业都凸显出了积极投入、力保求稳的一面。自然间,各种对于 销售 工作的论调也随之层出不穷,有人说:销售的成功便是“个人及团队在规定时间内完成组织既定的销售份额乃至超越”,而反过来则是销售的失败。

    那么,在这非常具有科学依据的定义背后其实蕴涵着多个的必备条件,也就是指标题中所说明的“看不见的地方”。用意是想“针对”那些奋战在“终端第一线的销售人员”提供参考,促使能给所在公司带来更多的收益。而附带地来讲笔者也想通过此博文传达两个理念:

    1、销售是公司通过各部门一系列运作之后的体现,并无成功与失败之分,作为销售人员要做到位的只需规范、条理、有序地完成相应步骤。

    2、销售真正意义上的成功,并不是仅存在与按时完成每月/年的 绩效 指标,而是要配合公司整体达到盈利,超过预期目标的前提下所生成的使命感。

    看不见的地方(一):销售员的人格

    作为公司线下推广的主要“载体”,销售人员不仅要在装着、言谈、举止等外在形象上得体,更重要的是要有健全的人格。千万不要给“客户”感觉你是个油腔滑调、不易相信之人,这样就会有损公司品牌形象在客户心中的地位。所以谦虚、真诚的人格是作为销售人员最重要的素质且你还要坚持把这种态度延续,千万不要因为取得的成绩及所在行业经验而使自己变的傲慢,这样只会给你的职业生涯增设瓶颈。

   看不见的地方(二):被拒绝后的心态感应

    被“客户”拒绝是做销售经常遇到的问题,这种情节贯穿于电话交流、登门拜访,所以要根据情况先了解被拒绝的原因,明确之后再选择性的继续跟进或是干脆马上放弃。在这里的关键是在被拒绝时要去创造一种巧妙的延续性与主动性,以便于下次的沟通。如果在那个环节没有做好,那你就要重新再去考量而不要像“百度那些竞价排名的业务员”那样不安常理的乱打推销电话,这样只会增加在客户心中的厌恶感。

    看不见的地方(三):公司品牌效应的形成

    按理论来说,在一个常规的市场,企业品牌的打造是需要先做好产品和服务,然后再配合相关的 营销 推广经过一段时间积累之后才会慢慢形成品牌效应。但如果你所划分的行业是属于新兴领域,如果你所面对的市场是一片蓝海,那么,作为一名销售人员的你在执行中的每个细节都要向《海角七号》的那名小米酒“马拉桑”推销员学习。
 

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随机读管理故事:《两棵树,你砍哪一颗?》
老教授问:“如果你去山上砍树,正好面前有两棵树,一棵粗,另一棵细,你会砍哪一棵?”
问题一出,大家都说:“当然砍那棵粗的了。”
老教授一笑,说:“那棵粗的不过是一棵普通的杨树,而那棵细的却是红松,现在你们会砍哪一棵?”
我们一想,红松比较珍贵,就说:“当然砍红松了,杨树又不值钱!”
老教授带着不变的微笑看着我们,问:“那如果杨树是笔直的,而红松却七歪八扭,你们会砍哪一棵?”
我们觉得有些疑惑,就说:“如果这样的话,还是砍杨树。红松弯弯曲曲的,什么都做不了!”
老教授目光闪烁着,我们猜想他又要加条件了,果然,他说:“杨树虽然笔直,可由于年头太久,中间大多空了,这时,你们会砍哪一棵?”
虽然搞不懂老教授的葫芦里卖的什么药,我们还是从他所给的条件出发,说:“那还是砍红松,杨树中间空了,更没有用!”
老教授紧接着问:“可是红松虽然不是中空的,但它扭曲得太厉害,砍起来非常困难,你们会砍哪一棵?”
我们索性也不去考虑他到底想得出什么结论,就说:“那就砍杨树。同样没啥大用,当然挑容易砍的砍了!”
老教授不容喘息地又问:“可是杨树之上有个鸟巢,几只幼鸟正躲在巢中,你会砍哪一棵?”
终于,有人问:“教授,您到底想告诉我们什么?测试些什么呢?”
老教授收起笑容,说:“你们怎么就没人问问自己,到底为什么砍树呢?虽然我的条件不断变化,可是最终结果取决于你们最初的动机。如果想要取柴,你就砍杨树;想做工艺品,就砍红松。你们当然不会无缘无故提着斧头上山砍树了!”
这个故事告诉我们:一个人,只有心中先有了目标,做事的时候才不会被各种条件和现象迷惑。你的目标明确了吗?想清楚了,那就加油吧~
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