销售技巧：靠什么让消费者改变主意？

    没有进入卖场时，消费者念念不忘的可能是品牌。一旦进入商场，消费者通常会把品牌忘得一干二净。因为商场的一切都在不断暗示消费者，不断教育消费者，不断改变消费者。这种专业化的暗示、教育、改变，消费者是很难拒绝的。

    卖场之所以成为卖场，就是它专业的足以让消费者随着它的意志改变决策。

    影响消费者购物的因素是什么？专家通常的说法是：品牌、价格（性价比）、外观（款式）、服务等。如果给消费者提供选择清单，大致也逃脱不了这几种选择。

    然而，麦肯锡的调查表明：65%的受访者表示他们通常会拎着不是原先计划购买的品牌产品离开商店。另外，也有大约相同数量的受访者表示，他们几乎每次都买促销商品，即便这些产品并不是他们最中意的品牌。

    麦肯锡的调查还表明：平均每三位想要购买名牌产品的消费者里，仅一位目前实际使用该品牌。

    消费者总在最后一刻改主意。

    周末孩子要求去买她喜欢的食品。并且念念不忘的说出了自己喜欢的品牌——好丽友蛋黄派、美好时光海苔、纳爱斯牙牙乐牙膏、果缤纷果汁等等。并且告诉我超喜欢它们的广告片。然而我们从超市里拿回家的却是乐天蛋黄派、波力海苔、孩儿面牙膏、农夫果园果汁。没有一个是进入超市之前认定的品牌。而老婆铁定要的冠生园蜂蜜从超市出来也变成了恩济堂蜂蜜。

    孩子的理由很有童趣，好丽友变成乐天是因为乐天的包装上面有她喜欢的多拉A梦，并且里面还送小贴画。美好时光变成波力是因为波力的包装是一个带有提手的小桶，她可以用来去抓鱼。纳爱斯牙膏变成孩儿面牙膏是因为孩儿面牙膏的包装是一个彩色蘑菇。果缤纷果汁变成农夫果园是因为农夫果园的包装是卡通的。并且改变孩子选择的除了农夫果园之外都是长期没有广告的产品。

    老婆是一个很认品牌的消费者，为什么也会改变呢？老婆告诉我，恩济堂的蜂蜜虽然没有冠生园的放心，但是恩济堂的蜂蜜注明是女人蜂蜜，还在促销，优惠了许多，肯定要试一试。

    我作为搬运工全程参与了选择过程，其中的变量因素都是一些细节细微的变化使这些念念不忘的品牌最终失去了消费者。

    好丽友蛋黄派是孩子一直选用的品牌，而这次在超市好丽友作为蛋黄派品类里面的知名品牌，占据的货架位置也是非常好的。乐天占据好丽友下层两格的较差位置。好丽友长期的形象一直没有改变。而孩子在走近货架之后，发现了货架的下方有一个多拉A梦的蛋黄派，拿出来一看包装不比好丽友差，最主要是上面有一个很大的多拉A梦，并且送小贴画。虽然孩子最喜欢的卡通人物不是多拉A梦，但是卡通总是喜欢的。于是好丽友就遭受了无情的抛弃。美好时光海苔同样占据了最好的位置，但是波力海苔的小桶改变了孩子的选择。孩儿面牙膏从来没有听说过，但是它的包装是一个很可爱的蘑菇。农夫果园的卡通也是改变孩子选择的原因。

    好丽友作为蛋黄派品类里面的领先者，广告与市场投入毫无疑问是很高的一个数字，不知道要有多少好丽友蛋黄派堆砌出来。而在终端乐天不费吹灰之力就改变了消费者。美好时光、纳爱斯、果缤纷遭受着同样的命运。

    老婆改变了选择，说明了消费者是喜欢购买“占便宜”的商品，而不是便宜的商品。当医生的老婆，选择所谓的女人蜂蜜只是为自己找了一个作为理由的借口。最终的原因还是觉得自己占了便宜。

    依靠广告拉动消费者的时期已经渐行渐远，营销是一场发生在消费者心智里面的一场战争。品牌灌输进脑海并不一定起到决定性作用，在销售的最后一米，消费者心智里面真正的需求有些在消费者口头虽然没有被承认，但是它们却实实在在的改变了产品的命运。