一列车售货员疯狂成交的“三招六式”

   做过列车的朋友都知道，几乎每个列车上都有几个推销产品的直销员，列车刚开动时推销一遍，快到站时再来一遍。很多时候，我们觉得他们很烦、很吵，尤其是自己没有需求的时候，恨不得赶快赶他们走。

    不过，我们的确应该敬佩他们的敬业精神，不管旅客的反应怎么样，他们总是高声吆喝、面不改色、一如既往，甚至嗓子都喊哑了喝口水仍然继续战斗，继续演讲。我们的终端销售人员应该学习一下列车售货员的敬业精神和销售技巧。

    下面是笔者亲自接触的一个案例给大家做一个分享，且看该列车员如可快速成交，疯狂成交的。

    以下是笔者整理的该售货员的第一便推销时的销售话术：

    “请大家注意下，现在插播一段广告（幽默）。大家接触过鹿皮巾这种产品的都知道它的功能是非常强劲的，下面由我来简单的给大家做一下介绍。这个鹿皮巾是2008年奥运会，2010年亚运会，2011年大运会国家跳水队指定用品（权威背书），它最大的特点是具有超强的吸水力（一句话卖点）。一个美女长发飘飘，洗完头之后头发一时半会干不了，冬天的时候特别冷，夏天容易着凉感冒，是不是？（提出问题，唤起心灵共鸣）

    在这种情况下，为了干的快，我们总是习惯拿个吹风机来吹，像一个美女长头发的话，需要十来分钟才能吹干（指出替代品吹风机费时弱点（挖坑）），并且用吹风机吹的头发很容易发黄、很容易分叉、很容易断裂（指出替代品弱点（挖坑），隐患营销）、是不是？非常的讨人厌是不是？如果使用鹿皮巾的话效果会大不一样，它会使你十分钟干不了的头发在一分钟之内变的干干爽爽，它的干燥速度是吹风机的十倍以上（亮出目标产品省时间（填坑），解决问题）。

    可能我这么说呢，以前没用过、不了解的朋友会产生怀疑，感觉难以置信是不是？不相信没关系！古话说的好，说“真金不怕火炼，好产品不怕当场试验”。那么呢，好的东西不怕做试验啊！下面，我来为大家做试验！

    （第一个试验）现在，这是一杯水，从洗手间打过来的啊，下面我为大家做试验！这是一个小的毛毯，我把水倒到这个盆里，把这个小毛毯完全浸湿浸透，大家都知道像这样一个毛毯一旦弄湿是很难干的。如果是夏天的话，你需要先拧一下，然后暴晒一天才能干；如果是阴雨天气的话你需要晾上好几天才能干（提出问题，唤起共鸣）。如果你用这个鹿皮巾的话，将会另一番景象。如果用鹿皮巾吸干的话，只需要两到三次，就能吸的干干爽爽。下面我就给大家用鹿皮巾吸一下，请朋友们来看看，我用这个鹿皮巾把小毛毯包起来。我刚才说只需两到三次，现在我就给大家吸一次，我先给它拧一下，大家看到里面水很多，水都在不断的往下滴。像家里的被子、毛毯、衣服等都可以这样吸干（边说边捏鹿皮巾），下面我给大家打开，看看是个什么样的景象。请大家注意啦，现在见证奇迹的时候到了，我打开让大家感受一下。来，朋友们，你们只要伸出你们的贵手就可以感受一下，看看干了没有（让大家用眼见为实，用手亲自体验）。

    刚才我给大家做试验的目的就是证明鹿皮巾超强的吸水力，也是为了验证它的干燥速度是吹风机的十倍以上，还有没有朋友对我们鹿皮巾的吸水性产生怀疑的？

    如果还有怀疑的，也没有关系啊！我给大家再做一个更为猛烈的试验，做个什么试验呢？刚才说了，他的干发速度是吹风机的十倍以上，下面我给大家做一个干发试验。

有没有哪一个长发美女愿意参与这个试验，如果是长发的话湿了的话需要很长时间才能干啊，我可以保证在一分钟之内让你的头发变的干干爽爽，有没有那个美女愿意把头发弄湿来检验一下，有没有（互动性）？不愿意配合没有关系，看来大家对头发比较爱惜（唤起共鸣），那么我亲自给大家做试验。我们男士的头发比较短，大家认为多长时间能吹干？我可以保证在十秒中之内让湿漉漉的头发变的干干爽爽。下面请大家看一下啊，前面的、后面的、大眼睛的、小眼睛，大家请看大屏幕，现场直播啊（幽默）。我先把头发弄湿、湿透，大家看到头发在滴水，我现在用鹿皮巾把它吸干啊！请大家跟我一起数数一下，“一、二、……十”（唤起听众注意，让大家融入进来），大家看啊，刚才滴水的头发，现在变的干干爽爽。像我这样的头发，大家洗完之后如果用吹风机的话，至少需要几分钟的时间，使用我们鹿皮巾就用短短几秒钟就能让头发变的干干爽爽。

    另外呢，鹿皮巾能很好的保护你的发质，不像吹风机的话会容易发黄、分叉、断裂，使用鹿皮巾能很好的规避这些问题（填坑，解决替代品吹风机的问题）。

    刚才又给大家做了一个非常直观的试验啊，如果大家还有怀疑的，我还有一个非常简单的方法告诉大家，车厢两头都有水啊，大家可以现场自己做试验检验，如果有问题的话大家可以现场找我。我最喜欢两类顾客，一类是买过用过的老顾客，有句话说的好，“金杯、银杯不如老百姓的叩拜”，一类是马上自己做试验的顾客。

    另外呢，我们的鹿皮巾如果用了两三年，用久了之后，你可以用剪刀咔嚓咔嚓剪成小块做成抹布，用来撒车子、擦桌子、擦玻璃（变废为宝，提出新用途，找到新的竞争点）。大家知道，你们家里用普通的毛巾、普通的抹布擦车子、擦桌子、擦玻璃，会留下很多的毛绒毛絮对不对？会留下水渍、水痕对不对？会留下划痕对不对？像你们的电器电冰箱、洗衣机等都可以用鹿皮巾来擦，不留毛线、毛絮，不留水渍、水痕，不留划痕！

    如果做的更小一点，还可以用来作洗碗布，不沾油腻啊！大家洗完碗之后呢，只需要用清水冲一冲，它立马变的干干净净。不像我们家里用的抹布、毛巾还得用洗衣粉、洗衣机洗，它只需要冲一冲就能变干净。

    我们的鹿皮巾是2008年奥运会，2010年亚运会，2011年大运会国家跳水队指定用品。我给大家看张图片啊（一张带郭晶晶的图片），这张图片大家都认识，我们的鹿皮巾被用作国家跳水队指定用品，是因为它非常柔软，吸水性非常好，保护人的皮肤，保护人的发质，现在正在大力的推广，超市和商场里都有卖的。（再一次打消大家顾虑）

    超市和商场里出售的鹿皮巾价格非常贵，像这样一条大的售价在40-60元一条！那是常规渠道啊，我们是厂家进货，厂家降低利润促销，为了加大宣传力度，价格特别的优惠，像这样一条大的25元一条。另外，还有一条小的，这条小的有多大，是大的二分之一。这个小的用来干什么用呢，比如女士卸妆，男士们擦汗，它擦汗是没有汗臭味的，小的是15元一条。这样，一条大的加一条小的40元一套啊（建立价格优势）！

    另外，大家不要急啊！再告诉大家一个好消息，非常的关键，大家一定要听清楚！我们列车为了回馈朋友们长期以来对我们工作的理解和支持，我们列车长经过协商，推出了特别优惠活动，每节车厢前6名顾客每人优惠10元钱，刚才40元一套，现在30元一套啊，前6名顾客30元一套！

（优惠师出有明，制造稀缺感）

    现在，我就把我们的鹿皮巾发给大家看一下啊！（把产品发给顾客让顾客感受）

    另外，车上男士可以给家里的老婆、亲友，车上女士可以给家里的老公、亲友都带一套啊（放大需求）！像长头发的这位美女就需要一条大的啊，大的可以把头发包的住（引导需求）。怎么包的，先打个圈，卷两下，套头上，然后把头发卷起来，会干的非常快的啊，你可以随意走动，一分钟之内让你的头发干干爽爽，非常方便，非常实用（给予方法，现场展示，让顾客入境）！下面，大家先看一下，有需要的告诉我一下啊！”

    没有几分钟，该列车售货员就卖出了近10套鹿皮巾。

    该售货员第二遍再来推销的实况如下：

    在第二天一大早，该列车售货员又来了，不过这次没有提上次的大包，而是仅仅拿了几个鹿皮巾。该列车售货员讲：“列车马上到终点站了，这是最后5套，价格降为25元一套，请有需要的朋友抓紧最后的机会（降价、制造稀缺）！”5套很快买完了，没想到还不够，该售货员又从另一个车厢内拿出了一个更大的包，全是产品（前面是故意制造稀缺）。

    整个过程该列车员竟然没有说一次鹿皮巾的品牌，却取得了非常的成交战绩。我们可以就以上总结一下该列车售货员疯狂成交的“三招六式”：

    三招：

    1.演讲而非辩论：演讲通过“演”和“讲”来将信息传递受众，如果再加点小幽默的话那就更佳，本身大家在车上比较乏味，你来幽默一下活跃下气氛大家肯定不会特别的抵触你。如果像终端销售人员销售的时候喜欢和顾客辩论的话，结果往往是辩论赢了顾客，却输了生意，丢了订单。

    2.现场体验看得见：通过现场试验，增加真实性，甚至让顾客亲身参与到其中，让顾客看得见、摸得着，能够着实感觉到产品功能，如果有和替代品的对比试验，并且多种方式试验的会有说服性。

    3.价格诱导，制造稀缺：列车上推销员推销的东西最有竞争力的一个支点是价格便宜，通过厂家进货、正在大力推广等由头说明价格低于超市和商场零售价的理由，让人信服，不会给顾客一种劣质、尾货的感觉。通过第一次说30元每套仅限前6位制造一次稀缺，通过第二次说只剩最后五套了制造第二次稀缺，深入诱导。

    六式：

    1.幽默开场，简明扼要产品卖点介绍；

    2.提出替代品缺点，唤起潜在顾客心智共鸣；

    3.现场多种试验，让顾客体验参与，验证产品卖点，解决替代品使用中出现的问题；

    4.用品牌背书者（奥运会、亚运会、大运会跳水队）进行产品保证，给予信心，打消顾虑；

    5.功能延伸（多功能阐释），变废为宝（旧了后便抹布），放大需求（送老婆、老公、亲友）；

    6.“价格对比，制造稀缺”断后，踢进临门一脚，疯狂成交。