2013年10月03日    创业邦      
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  1确定,确定,再确定。无论是电话联系公司老板,还是和负责决策的人直接面谈,已经要确定是否有他人涉及其中,一定要将涉及其中的所有人都计划 与会并观看展示。要想确定决策人,你可以直接问,“请问除了您之外,还有谁有决策权,我还应该和谁探讨?”如果对方告诉你还有其他人具有决策权,那么就问,“这个人担任什么角色职位?”记住一定要加上“除了您之外”,确保没有将目前的谈话人排除在外。

  2在销售过程的每个环节都给出充分的信息。我经常听到顾客说,帮助自己接手新业务或者延续当前业务的一个重要事件就是,销售代表简直是信息源头。因此,一定要向顾客提供充分有用的信息,帮助他们做出决定。这样他们就会记住你,而且这样做很有可能会缩短销售周期。

  3了解客户。在销售中,发展个人能力,增强个人知识将能够保证自己在竞争中脱颖而出。如果你了解顾客的企业,了解企业的盈利方式,那么在同顾客的交流中就能够更加自信,你可以选择和顾客相关的信息和对方交流,这样也就将整个销售过程向前推动了一大步。

  4坚定的信念。交易过程中有着巨大的障碍和困难时,你必须对自己销售的东西抱有坚定的信念,相信它一定会有益于客户。很多时候,可能接连几个买家都会拒绝购买,但是我最终还是在第三位买家那里取得了成功,通过与前几个买家的接触,我也做出了额外的努力,而这第三位买家正是看到了我的努力。你可以从顾客的拒绝中吸取经验教训,重新设计产品,或者改善产品展示,在下一轮销售中就很有可能取得成功。

  56影响力是关键。懂得你的服务价值的客户做起交易来比较容易,也能够比较快谈妥交易。他们会跟你联系,因为没有你的产品或服务,他们就无以为继。口头或书面证明能够有助于推动这个过程,因为它能够向顾客表明你在某个特定行业或特定领域内的业绩和成就。不要忘了,一定要亲自将这些告诉对方,让对方知道你过去的成就。

  6不要忘记在电话推销过程中提出达成销售协议。这样做将有助于找出缩短销售周期的方式。即使你提出达成协议的时间过早,对方拒绝了,但这些拒绝仍然可以帮助找出失误之处,或者需要改善之处。如果其他一切事项都进行顺利,那么这一部分应该就是销售环节中最简单的部分!在我个人职业生涯中,我经常使用这句话来提出交易问题:“我们接下来谈谈这个吧。”它应该是一个陈述句,而不是疑问句。如果你们之间已经建立了融洽的关系,提出了合适的问题,展示了产品迎合对方需求的特点以及能够解决对方问题的特性,那么最后的销售协议应该就是整个销售过程中最简单的部分。它就只是关系的问题,如果上文所说的都还没有实现,那么建议你还是使用明智、易操纵的交易技巧吧。

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随机读管理故事:《狮子怎么管理狼?》
有一天,狮子让一只豹子管理10只狼,并给他们分发食物。豹子领到肉之后,把肉平均分成了11份,自己要了一份,其他给了10只狼。这10只狼都感觉自己分的少,合起伙来跟豹子唱对台戏。虽然一只狼打不过豹子,但10只狼豹子却没法应付了。豹子灰溜溜的找狮子辞职。狮子说:今后,看我的。
第二天,狮子把肉分成了11份,大小不一,自己先挑了最大的一份,然后傲然对其他狼说:你们自己讨论怎么分这些肉。为了争夺到大点的肉块,狼群沸腾了,恶狠狠的互相攻击,全然不顾自己连平均的那点肉都没拿到。豹子钦佩的问狮子,这是什么办法?狮子微微一笑,听说过人类的绩效工资吗?……
第三天,狮子依然把肉分成11块,自己却挑走了2块,然后傲然对其他狼说:你们自己讨论这些肉怎么分。10只狼看了看9块肉,飞快的抢夺起来,一口肉,一口曾经的同伴,直到最后留下一只弱小的狼倒在地上奄奄一息。豹子钦佩的问狮子,这是什么办法?狮子微微一笑,听说过末位淘汰法吗?……
第四天,狮子把肉分成2块,自己却挑走了1块,然后傲然对其他狼说:你们自己讨论这些肉怎么分。群狼争夺起来,最后一只最强壮的狼打败所有狼,大摇大摆的开始享用它的战利品。狼吃饱以后才允许其它狼再来吃,这些狼都成了它的小弟,恭敬的服从它的管理,按照顺序来享用它的残羹。从此,狮子只需管理一只狼,只需分配给它食物,不必为其它的狼再操心了。豹子钦佩的问狮子,这是什么办法?狮子微微一笑,听说过竞争上岗吗?……
第五天,狮子把肉分成5份,自己拿了3份,然后把1份分成9小份,对狼们说:每个都领一小份,我考察你们,最后决定最优秀的可以额外获得那份最大的。然后狼群们迅速拿了各自的那块,各自考虑了一番,有些狼拿出来了自己那份的一部分来给狮子,有只狼把全部都上交给了狮子,却换回来的优秀员工奖励——那块大肉。狮子得到了全部80%的肉。豹子佩服得五体投地,问狮子这是什么计策?狮子微微一笑,听说过官场规则吗?
第六天,狮子把肉全占了,然后让狼去吃草。因为之前的竞争,狼群已经无力再战了,于是只能逆来顺受。豹子钦佩的问狮子,这是什么办法?狮子微微一笑,听说过和谐社会吗?
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