销量治百病 品牌要你命！

    命根儿

    “分儿、分儿，学生的命根儿。”

    这句话把很多学生，包括我逼得没办法，只能去认真读书。

    “怎么卖不动啊？”

    梦话被整个销售团队听到，早餐时间被笑传了个遍。带着这个压力，我每周工作七天，每日 干十几个小时，每小时争分夺秒，连续三个月成为一个全球500强企业的业绩冠军，鲜花和掌声太强了，竟然盖住了我伤痛的呻吟声。

    此刻蓦然回首，原来读书的分数，上班的销量，竟然和呼吸样真实。

    分儿不好，老爹的皮带等着。销量不好，老板的钞票不等着。销量原来和上学考试一样，分儿好了，一俊遮百丑。销量有了，老板心定、下属心安、经销商心稳、老婆心情好......，世间真美好。

    “销量治百病”--弹指二十年，和很多做销售的兄弟们茶烟酒肉之后，很共识这句话。

    因为，无论是你、还是你的老板、你的下级，老婆嘴上的口红、孩子的奶粉、爸妈的生日蛋糕，都需要销量支撑出来，这是命根儿。

    百病丛生

    “好卖的、和不好卖的，搭在一起卖”。

    89年刚上班，第一份工作卖香烟，老师傅第一句话这样交代。

    我按着这个要求做了一段时间，发现不好卖的慢慢有人主动买了。再后来，我发现好卖的变得不好卖了…….

    “这个动作锻炼胸大肌，您试试”。

    “这个动作对全身协调好，咱们一起练一遍”。

    “这个动作对增加肺活量有好处，您多来几次，多练几周”。

    不知名的健身器材，在我一遍遍给消费者演示中、一次次约请大家一起练习的过程中，他买了，他的朋友买了，他的同事买了…….

    做“体会”，不要做“体验”。成为我后期做销售最重要的工具，因为这个过程形成的人流量、客流量、成交量、重复成交量、忠诚客户量会很有梯次的增加。但你禁不住销量大了人心就大，老板进的货质量越来越差、股东们之间觉得分钱越来越少，结果，很多事儿都贼了吧唧时候，大家一拍几散了。

    这期间，听到的最深刻的故事，

    是一家卖羊肉汤父子俩的故事—

    一早，羊汤铺子开，儿子看人多，就在熬了一夜的羊汤大锅里倒了两桶水。

    这样可以多挣两碗汤钱了，儿子看着掺水的汤正在得意。

    爹却兜头就给了儿子两耳光，当着大家伙的面把这锅汤倒进了阴沟里，今儿生意l老子不做了。

    自此，十里八乡传扬此事，父子羊汤铺从早到晚客流不息。

    十年后，一大早，羊汤铺子开，一大锅鲜汤很快买完，儿子陡然发现，熬了一夜的羊汤锅边的水印上面，又多了一层浅浅的水印，显然是被加水了。

    谁在坏自家名声，刚要发作，陡然间，后面踹过来一个老脚，回头一看，原来是爹冲着他诡秘的在笑……

    后面的故事不得而知，但这口锅旁边的故事我却看到和听到了很多，

    因为---

    这口锅旁边其实还有很多口锅，有的在热气腾腾的熬着粥汤，有的已经破败露底……

    一口口锅大音无声，在告诉着你你—“销量治百病，品牌要你命”的故事有很多，听完后会知道，原来产品是有生命的，如何让每件产品生的伟大，死的光荣，决定了你上班的工分…….，

    原来，销量后面的欲望竟然这么多，这么深，多得不可胜数，深得深不可测……

    这些欲望，企业和个人往往会带到品牌的孵化和建设的每个细节里面去，导致最终掘出的不仅仅是遍地黄金，更有爬不出去的无底深渊。

    病从何来？

    想提升销量吗？简单---

    “来，跟我学“FAB利益销售法”。

    F(Features)，指自己的产品有哪些属性、功效，A(advantage)，指自己与竞争对手比有何优点、优势，B(benefit)，这一优点所带给客户利益、价值。

    如：这是不锈钢餐具(属性、功效)，因为不生锈(优点、优势)，.所以减少您重复采购的成本(利益、价值)，您感兴趣吗（试探性成交）？这样的介绍形成的成交，消费者容易感同身受，成为众口铄金做销量的起点，把客户对自己潜在满足需求变得清晰明了，成交的数量会提升。

    FAB作为向消费者推介产品利益和品牌的好方法，、消费者的需求会被挖掘，欲望会产生……当然，FAB还有AFB、BFA、BAF另外三种顺序可根据实际情况活学活用的。

    这个招式，我学会了，好用，教会了一些学生，同样好用。

    想提升可持续销量吗？简单---

    “来，跟我学SPIN销售方法”。

    SPIN销售方法通过向顾客发问的方式，挖掘出顾客可能遇到的困难和不满，促使顾客意识到不选择某类产品可能面临的遗憾和痛苦，最终促成交易的完成。其中，SPIN分别是4个英文词组的首字母，即S指代的是背景型问题（SituationQuestion），P指代的是不满型问题（ProblemQuestion），I指代的是扩大痛苦型问题（ImplicationQuestion），N指代的是寻求成交型问题（Need-PayoffQuestion），利用S了解顾客的背景，通过P发现顾客隐藏的需求，借助I让顾客意识到隐性需求的重要和紧迫性，最终的成交要靠N来完成。