营销和销售的10大区别

    1、谈判

    谈判中，如果你想得到这样的结果，你必须明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷无情；不怕羞、不后悔，没有负疚感；根本不必为一次谈判做长远的打算。这个逻辑也许听起来很强盗，但这就是营销谈判的逻辑。

    说起来很惭愧，我儿子今年6岁了，在我与他6年的谈判中，他是绝对的赢家。而且这种状况可能还会继续。因为每个孩子都是用上面的营销逻辑去谈判的；与他们对决，根本没有胜算，为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的天性。

    如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：营销者的谈判就是必须拥有孩子般不顾一切的决心，并始终坚持让对方自己做出决定。在谈判中，那些彬彬有理的，受人喜爱的家伙，都是做销售的；只有那些表现的象个强盗，甚至被人讨厌的人，才是做营销的；

    2、营销者时刻提醒自己：任何理论都不是事实，理论只是从某个角度对事实的残缺描述。因为所有的理论都是用语言和文字来表述的，语言的感染力和文字的修饰功能，对事实行使了美化和曲解两项特异功能！但销售导向的企业对理论的崇拜，就好象伊斯兰教徒一定要去麦加朝拜，无论发生多少意外。不可理解吗？他们确实是这样做的！营销是能够轻松穿越所有的理论；销售深陷理论的迷宫中无法自拔；

    3、布局

    所以营销的强盗逻辑，最谨慎和最关键的环节，就是营销的布局和资源的配置；没有一个好的布局，再多再好的资源都能浪费掉；有了好的布局，资源配置不好，也是一个死局。这是营销逻辑与销售逻辑最根本的区别所在！营销逻辑认为：没有不好的营销人员，只有不好的营销布局和不好的资源配置。

    销售的逻辑喜欢跑马圈地的痛快感觉，他们的布局逻辑是，我的马跑到哪里就布到哪里，他们称这是销售机会，你不跑过去，就会失去很多，被别人抢去很多，只要马累不死，就能跑多远跑多远；所以销售导向的企业，总是对你说，他的网络覆盖多少个省，产品远销多少国家。他们的资源配置逻辑就是鲜衣怒马，全线推进；他们称这为销售氛围和销售势头，讲求陆海空全方位的立体配套。所以销售导向的企业，无论走到哪里，用尽资源也要大张旗鼓，恐怕别人不知道他们来了。这样的销售方式曾经打过无数的胜仗，原因仅仅是碰到的对手太差，只要稍稍出现一点阻碍，跑马圈地的壮举，就成了白跑一圈的杂技表演！

    忘记跑马圈地的痛快感觉，实践占山为王的静稳智慧，时刻思考如何布局，如何配置资源，这几乎是营销逻辑有效性的全部。

    4、状态：从营销的强盗逻辑出发，最妙的营销状态就是秀才遇到兵——有理讲不清！强盗根本不会听秀才的道理，秀才自己也知道根本讲不清。于是大家都不必去为所谓的道理烦心了，清清爽爽做生意，因为道理是根本讲不清的，过程永远是“公说公有理，婆说婆有理”，结果一定是“清官难断家务事”。

    可惜那些销售导向的企业，总是想把道理讲清楚，总想以理服人。他们甚至象辩论赛一样认真，总觉得自己的道理对方还不清楚，对方一出现语病就抓住不放。但这是做生意，不是辩论赛，结果只能是是，赢得了辩论赛却输掉了生意！

    销售的逻辑总想先礼后兵，但营销的逻辑强调先兵后礼；销售者总是想先通过讲理建立权威，实在不行就撕破脸皮，大打出手。

    这不是辩论赛也不是宴会，这是营销；大道理和绅士风度都必须抛弃；但这很难，就好象人人都想进天堂，但没有人想死。

    5、逻辑

    销售的逻辑认为，人的思维是理性的，所以人的正确思维从比较中来。营销的逻辑认为：人的思维是感性的，所以正确的思维从认同中来。于是销售导向的企业都在通过比较优势来定位：我的规模比别人大多少，我的员工数量比别人多多少，我的员工素质比别人高多少，我的产品性能比别人好多少，我的价格比别人低多少等等，只要我比所有的对手都强，我就肯定会被消费者的思维选中！但营销导向的企业始终都通过选择认同来定位。我所做的一切，不是为了告诉你我比别人强多少，只想告诉你，我是最适合你的！你选择了我，我选择了你，这是我们的选择。人的正确思维从环境中来，销售的定位是在进行一场比赛，营销的定位是在谈一次恋爱。

    6、强盗逻辑的有效性体现在两点：第一你必须深刻的认识到你的资源还不够多,具有占有资源的欲望；第二你必须对自己获得资源的能力充满强烈的自信，锻造占有资源的能力。这两点都是营销人员必须的，而且都是基于资源的。

    销售与营销的区别就是：销售把客户看成对手；营销把客户看成资源。在销售的逻辑里，销售人员与客户在进行一场智慧和力量的比拼，以一方击倒或者臣服另一方为胜利！营销的逻辑不同，营销人员与客户在进行一场不一定公平，但却绝对公正和公开的合作，以双方的互利和团结为胜利！营销真正要做的事不是自己去制造资源，而是与时俱进的把最好的资源掠夺到自己的阵营。

    7、营销肯定也是有规则的，营销唯一的，大家都必须承认和认同的规则，就是赢利！销售者关心的始终是规模，因为销售始终是一种上量的艺术；只有真正的营销者才是最关心赢利的，因为营销始终是一种赢利的科学。对赢利规则的承认和认同，是从销售到营销的第一个跨越。

    8、赢利规则是企业营销中随时都会遁去的一；但惟有赢利规则的运用，才能够使企业真正去营销。

    易经系辞中说：“大衍之数五十，其用四十有九。”古人大多用这个原理进行占卜，但其实天地万物运做的真谛，就在这两句简单的话里面。其大意是：“五十乃完满之数，当数处五十时，天下万物各处其本位，无有动作，可是若虚其一数，生成四十九时，便多了个虚位出来，其它四十九数便可流转变化,千变万用，无有穷尽。”这个道理其实也很简单，就好象五十张椅子坐了五十个人，假若规定不准换位，又不准走开，自然不会有任何变化。可是如果减少一张椅子，让五十个人来玩抢椅子的游戏，那结果和过程就自然会产生很多变化。唯一永远赢得这个游戏的方法就是，每次在所有人去争身边的椅子的时候，你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。这样你才会成为永远的赢家！

    那把被拿走的椅子，就是“遁去的一”。所有学问和活动的最高境界，就是能够找到这个“遁去的一”；企业营销中“遁去的一”就是赢利规则。

    销售的整个过程中，是根本没有办法运用赢利规则的，这就好象五十个人坐了五十把椅子，赢利规则根本无用武之地，销售的赢利模式，简单的就象小朋友玩的堆积木游戏，就是不停的往上面一层堆更多的积木，直到巨大的积木失去平衡而倒塌——游戏结束！