2013年10月03日    总裁网      
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    合同金额大、采购组织复杂的项目,线人就是项目推进的导航仪。过五关斩六将,好不容易见着客户企业的高层了。有的却已经筋疲力尽,恰似强弩之末,势不能穿鲁缟。对付中层有一套,应对高层露马脚,这是不少资浅工业品销售人员的通病。

    搞定基层靠客情,搞定高层靠素质,两者的确差异很大。叶敦明发现,很多资浅的工业品销售人员,其眼光和境界始终停留在不高的层面。他们既想见、有怕见客户高管。假设他们有机会请高层吃饭,恐怕也只能像赵本山那样反复念叨:吃好喝好、喝好吃好啊。想想看,二、三个小时的饭局,需要多少谈资,没有平时的积累,他人喧宾夺主的事儿就会时常发生。

    与高层交往,产品层面的话题已经不是焦点,关注高层管理者的个人需求,成了资深工业品销售人员公关的主方向。与客户企业的中层打交道如同登山,只要有毅力,总是会登顶的。而与客户企业高层交往则像是登天,找不着门儿,再努力也无济于事。那么,工业品销售人员如何与客户高层建立友好关系呢?叶敦明与多个资深的工业品销售总监聊天之后,把他们的六个实战经验总结一下,与诸位分享。

    好为人师,是一种自我肯定的举动。在自己的企业,为人师表做起来够累,因为说完之后还要做到,那么多双眼睛在盯着自己。若是有机会到别的场合演讲,凭着傲人的企业经营业绩、三寸不烂之舌,一下子能打动那么多“外人”,是多么惬意的人生妙事。叶敦明觉得,工业品企业的高官们,因为平时的曝光度不够,更是在意这种登台演讲的机会。成就别人的梦想,别人就能帮你实现理想,双赢的事情要多干。

 

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

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随机读管理故事:《分工》
  一位年轻的炮兵军官上任后,到下属部队视察操练情况,发现有几个部队操练时有一个共同的情况:在操练中,总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下,纹丝不动。经过询问,得到的答案是:操练条例就是这样规定的。原来,条例因循的是用马拉大炮时代的规则,当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳,防止大炮发射后因后座力产生的距离偏差,减少再次瞄准的时间。现在大炮不再需要这一角色了。但条例没有及时调整,出现了不拉马的士兵。这位军官的发现使他受到了国防部的表彰。
  [分析]管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位职责,才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果公司象一个庞大的机器,那么每个员工就是一个个零件,只有他们爱岗敬业,公司的机器才能得以良性运转。公司是发展的,管理者应当根据实际动态情况对人员数量和分工及时做出相应调整。否则,队伍中就会出现“不拉马的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数,给企业带来的不仅仅是工资的损失,而且会导致其他人员的心理不平衡,最终导致公司工作效率整体下降。
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