小米如何长成“大米”

竞争成熟的市场更考验品牌的生命力。小米出生在竞争成熟的手机市场，有如日中天的苹果，有陷入泥沼中挣扎的诺基亚，后起之秀的HTC，还有一大群不断在蚕食与趁机加入中国庞大手机市场竞争的中外品牌，真可谓是弱肉强食的时代啊！但是，小米这家成立时间仅两年时间的中小企业，得到市场的估值已经达到40亿美元。并再次融资2.16亿美元，是什么魔力让这家像“小米”般的中小企业奇迹般地成长起来呢？

1.精准目标人群定位

假如丘比特的神箭没有射到我们的心，那么爱就永远无法降临。精准目标人群定位便是要求我们中小企业在市场运作上，敢于放弃一些消费者，牺牲掉一些无关紧要的销量，针对自己的目标人群进行定位，从而赢得竞争的优势。这样，才能像神箭一样真正射到爱情的心。

小米手机精准目标人群“发烧友”，定位做一款高性能发烧友爱好者的手机，在于我们看来似乎是小众的用户，究竟中国“发烧友”的目标人群还是小量的。如果利用现今大多数中小企业运作的常规思维来考虑，小米定位过于狭窄了。事实上，当众多手机品牌吆喝得卖的时候，小米手机已经实现了上百万销量，这足见精准目标人群定位的威力。

为什么要定位？我们中小企业往往搞不懂，不是为了定位而定位，而是我们现在市场面临的竞争太激烈了，必须通过定位来实现避实就虚，否则我们后来者，或者弱小者就得不到生存的机会。当我们中小企业向往着像大企业一样通吃时，就会发现自己的胃口并没有那么大，即使是大企业，久而久之地扩大自己的目标人群，也一样受到市场的惩罚。

曾经的手机老大诺基亚就是如此，让自己的目标人群定位不再精准，结果越来越趋向大众化，陷入四面受敌的危局当中。许多人认为诺基败失败在于苹果智能手机的创新上，这只是其中一面，要不，那么多通过创新的中小企业就足以成长起来了。恰恰相反，诺基亚输的关键在于战略定位上，未能视市场竞争激烈，特别是智能手机发展的趋势，精准目标人群进行定位。当一个品牌的产品出现几百元与几千元的款式，相互之间差价高达几千块时，目标人群就会出现了消费选择的漂移。当目标人群开始叛离品牌产品时，这个品牌就会陷入麻烦的困境了。

在广受企业管理者喜欢的《中小企业如何建品牌》一书中写道：“失去精准的目标人群定位，品牌就像掉队迷失方向的羔羊，等待的是披着羊皮的狼群到来……”

2.颠覆传统销售模式

没有好的销售模式，产品就会停留在自己的手里。销售模式决定了产品的销路，我们中小企业一定要选择好自己的销售模式，最好开拓适合自己产品畅销的通路。互联网销售手机方式早已存在，但是没有任何手机品牌敢于放弃传统的线下销售模式，也足见小米创始人雷军的勇气与胆识。小米手机颠覆传统销售只在互联网上销售，其聚焦得到了回报，快速冲破了300万台的大关。

其实，颠覆传统销售模式早就存在，戴尔电脑开创的“直销电脑”就与小米手机的销售模式有异曲同工之妙。想想当年戴尔在学生的宿舍里开创这种销售模式时，可能接听电话时还来不及穿衣服，才成就戴尔今日的辉煌。

颠覆传统销售模式在互联网上销售手机，可以节省大量的推广成本，从而让利给客户。

这里提醒中小企业，我们的销售模式是否过于宽泛，让通路没有了势能，不仅增加经营成本，更可怕的是销量寥寥无几，错失商机竞争的机会。

真正考验小米与雷军的还在后头，即这种互联网销售模式不断成熟，会有跟随者加入进来，或者受于销售的压力，小米与雷军是否耐得住寂寞，是否向线下冲，还是有待观察的。

3.关联强者光环效应

与巨人站在一起，即使没有巨人的巨大，一样会引起足够的关注。我们中小企业应该学会关联强者，借用强者的光环效应增添自己的品牌影响力。

小米新品发布会，似乎有类似于苹果每款新品上市的发布会，看是“向苹果和乔布斯致敬”的发布会，虽然小米发布会创新还可以提升，但是关联到强者苹果的光环效应，达到了小米手机公关推广的目标。可能，雷军心里梦想着做“苹果第二”，抑或做中国的苹果。

关联强者光环效应促进品牌的影响力，这是我们中小企业的短板。因为使用关联强者光环效应，要么我们过于包装结果弄巧成拙，要么没有关联策略，让关联的侧重点找不到北。这一点我们不仅要向小米的雷军学习，而且更要学习其中的内涵，才是真正懂得利用关联强者光环效应的重点。

当然，未来小米面对的竞争风险也越来越大，特别是对战略执行，这是我们深入企业亲自操作的深刻体会。一旦战略执行得到完美的执行，我想小米手机赢面还是很大的，可能真正成长为“大米”。因为，无论是小米，还是我们其他的中小企业，我们中国还缺少苹果这样的“大米”，更需要成长出像苹果全球市值最高的“大米”。