2013年10月03日    中国总裁培训网      
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    破旧立新的辩论法可谓渊源流长,从《周易》“穷则变,变则通”的革旧迎新的思想,至韩愈主张““不破不立,不塞不流,不止不行”,到毛泽东《新民主主义论》中,他给“破”下的定义,即“破,就是批判,就是革命”。并且说“破字当头,立也就在其中了”,进一步把破除当成了建设的充分条件,“破”直接等于了“立”。

    由此思想联想到我们的销售工作,销售的最终追求的结果是“立”,即客户买,那么客户买的前提是“破”,即破除现状;当然这个由破到立需要个过程,即客户开始对自己现状不满意,当不满意到一定的临界值时,客户就会产生改变的意愿,最终改善到满意的状况。

    那么,我们的销售工作也就是通过引导,首先让客户意识到自己现在存在的问题与不足,并不断强化其问题对客户的严重影响,让客户产生改变的意愿,接着就是帮助客户规划出美好的未来和结果了。

    不破不立——不破旧就无法立新;销售工作也是,不打破除客户原有的状态,销售工作也就无法继续与完成。

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随机读管理故事:《分工》
  一位年轻的炮兵军官上任后,到下属部队视察操练情况,发现有几个部队操练时有一个共同的情况:在操练中,总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下,纹丝不动。经过询问,得到的答案是:操练条例就是这样规定的。原来,条例因循的是用马拉大炮时代的规则,当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳,防止大炮发射后因后座力产生的距离偏差,减少再次瞄准的时间。现在大炮不再需要这一角色了。但条例没有及时调整,出现了不拉马的士兵。这位军官的发现使他受到了国防部的表彰。
  [分析]管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位职责,才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果公司象一个庞大的机器,那么每个员工就是一个个零件,只有他们爱岗敬业,公司的机器才能得以良性运转。公司是发展的,管理者应当根据实际动态情况对人员数量和分工及时做出相应调整。否则,队伍中就会出现“不拉马的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数,给企业带来的不仅仅是工资的损失,而且会导致其他人员的心理不平衡,最终导致公司工作效率整体下降。
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