销售的“规律”

    什么是规律？客观事物发展过程中的本质联系，具有普遍性的形式；事物本身所固有的、深藏于现象背后并决定或支配现象的方面就是规律。销售有规律吗？我们要怎样去认识和总结销售规律呢？

    记得刚拿着录取通知书，兴冲冲的踏上火车求的情形，经过20多个小时“站立”终于到了学校，班主任是一位年轻的女性，大学毕业不久，依稀还“残留”学生的“味道”。她问我对哲学这门课程的看法，我回答：好像没什么用。她大感惊异。现在回想起来，很是“汗颜”。其实，做了多年的销售之后，回过头上看看，发现哲学的思想，是找到规律性的东西，对我的销售之路还是影响很深的。在自觉不自觉的中，也遵循着某一些法则，从客观上分析，认识和把握规律是销售生涯得以延伸和延展的根本。

    为什么很多销售人员做了多年之后，还是迷迷糊糊，感觉自己总在重复着“昨天的故事”？听到好多做了几年的销售人员说：都做了几年销售了，刚开始的一两年还感觉不错，但从第三年开始就没什么意思了。每年、每几度、每月、每周、每日 几乎在做同样的事情。比如，每日 去拜访客户、开发新客户、促销、陈列、海报，填报表、早会；每周计划、总结、销售达成率；每月计划、总结、月度目标达成、学习 ；每年订货会、产品铺货、二批活动、经销商激励……想想你现在是不是陷入了这种“困境”之中。如果是，那你还没有认识到销售的“规律”，说明你还在销售的外围“闲逛”或者“徘徊”。往下的路，你可能很迷茫，很无助、也很无奈。

    任何事物的发展在一定时期内，必然要遵循一定的“规律”，即万物皆有规律。但规律并不完全是你表面看到的现象，甚至完全不是你看到的现象。就想魔术师表演一样，现象往往会欺骗你的眼睛。

    举个简单的例子，一个新产品上市，第一个月销售还不错，比预期好很多，如果你据此判断新品上市成功，将会产生较为严重的后果。为什么？新品上市的一个月之内，很多消费者是在尝试消费，如果产品的适应性好，综合性价比、价值感都不错，那么消费者就会重复消费，但相反情况之下，可能就不会回头购买，那么，一个月之后，销量就会逐渐下滑。对此，你就要总结新品上市的情况，消费者的接受程度、回头购买情况等等，如果不尽如人意，就要进行消费者的拉动和产品改良，然后据此总结出规律。这就是新品上市的销售规律之一。

    对于新产品上市，不要急于进行消费者活动，先要在渠道、终端上开展系列的攻势，政策的执行、终端的铺货、陈列、展示、生动化，让产品在消费者心中有一定的印象和好感，接下来才进行消费者的促动，这也是一条销售的规律。

    销售人员怎么找规律？怎么总结和提升自己呢？很多时候你要多观察、多思考、多感悟。这是最好的办法，但思考、感悟是要遵循一定技巧和方法的。

    完备的营销、专业知识

    这是销售的“大规律”。告诉你在怎么样的一个框架之内思考和分析问题。营销的概念很大，包罗万象，环境分析、调研、市场细分、目标市场、定位、4P，甚至品牌都涵盖在内。你首先得要搭建一个框架，然后在实战中不断丰富其内容。大学里我们真的学到了很多在社会上能用的东西吗？未必，其实，我们写到最多的是一种思考和分析方法。

    善于总结、提炼，发现本质

    如果你每日 都在重复一样的事情，说明你做的不够好。如果真正做的够好了，你已经在这个层面上得到了提高，你所思考的问题就绝不仅仅还在你认为很苦恼的层面。任何问题表面上看起来纷繁复杂，但最关键的无非只有一点或二点。解决问题的办法可能不会只有一种或两种，因为发现问题相对来说考验的是眼光、敏锐，但解决问题，更多的是执行能力、资源调动、甚至是时间。总结、提炼的作用是让你在更高的层面看一个问题，在这个层面上，问题或许更好解决。

    制定短期和长期目标

    给自己制定目标，包括长期和短期的目标。否则，很容易陷入“绝望”之中，一年的目标和三年目标结合在一起，超过五年的目标就没有什么现实意义了。一年的销售是熟悉销售的环境和销售相关技巧、原理；第二年是对行业的认识和市场运作的较为深刻的把握。行业是有特性的，比如：一个卷烟产品很难像食品、饮料一样在某个特定区域长盛不衰，很难针对某个区域开发一款产品而成功。第三年，是发挥你的“领导”、“决策”水平，对市场进行整合和提升，如果达到目标，你就提升了水平，何来每年重复一样的工作之说呢？

    笔者还记得刚毕业进入第一家企业做销售时的面试，总经理问的一个问题：如果你在这里工作了很长时间，领导没有赏识你、提拔你，你该怎么办？我想了想说：如果领导没有赏识你、提拔你，一般来说是因为你没有给企业创造价值；如果创造了很大价值，企业肯定会提拔你。

    达成目标的方式和方法

    目标好制定，但要有具体的可以考证、考核的手段和达到目标的路径。刚从事销售工作的人，可以将每周的目标列在一个小本上，每日 拿出来看看，每日 的工作中尽量要超过目标。如拜访客户数量、客户订货量、产品陈列、生动化、海报张贴等尽量做到高要求。几年前，一个很有“狼性”精神的业务员跟我说了这样一段话，到现在我还记忆深刻。他说：我基本每次都完成了公司下达的任务，但我基本没有完成我给自己下达的任务。我在每次部门开会时，都要大声说出我自己下达的任务，即使很难完成，我也不觉得丢脸。

    用现在的“网络语言”来形容一下这位值得尊敬的业务员吧：他真的很强！！

    融洽关系，做事先做人

    其实，还有非常重要的一条，那就是：做一个让大家喜欢你的人。这一条在目前的现实情况下很重要，为什么？身为一个常年在外“常驻”的业务人员，回到公司相当于“出差”，这样，你要调动资源必选要有融洽的人际关系。很多情况下，总部的人不太了解市场的情况，只是按照他们的理解来操作一些事情（流程）；再有，总部的销售人员那么多，你只是其中的小小一个。谁会特别关注呢？如果你处理不好，人家“惦记”上你了，那么，不敢说总部职能部门的人“拒绝”，但至少可以“拖一拖”吧。所以做人很重要，然后才是做事。

    我经常看到一些“自命不凡”的人，分为两种，一种在市场上“自命不凡”；一种在公司“自命不凡”。一般来说，前者会得到更多的“资源”，而后者几乎下场较“惨”。在市场上我们可以“狼性”，可以“高调”，但在为人上：还是“谦虚谨慎、戒骄戒躁”得好。

    销售有规律，有市场的“规律”；也有非市场的“规律”。希望我的同行们把握“规律”、发现“本质”，在销售的道路上一往无前。